在三大運營商互打價格戰(zhàn)彼此策反的市場策略下，廣電基礎(chǔ)用戶流失是最被殃及的池魚。那通信運營商是如何從最基礎(chǔ)的一線營銷話術(shù)出發(fā)來策反用戶的呢?
截止6月底，2018年有線電視用戶已銳減了500多萬，而IPTV用戶總數(shù)達到了1.42億，如果加上OTT增長的用戶規(guī)模，已可和有線電視總用戶分庭抗禮，以IPTV和OTT如今發(fā)展之迅猛，不得不為廣電的未來憂慮。在三大運營商互打價格戰(zhàn)彼此策反的市場策略下，廣電基礎(chǔ)用戶流失是最被殃及的池魚。那通信運營商是如何從最基礎(chǔ)的一線營銷話術(shù)出發(fā)來策反用戶的呢?下面有線營銷論壇來分享聯(lián)通的策劃營銷話術(shù)，讓廣電同仁知己知彼，以謀后略。
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策反話術(shù)
寬帶用戶策反
常見問題：
1、聽說電信網(wǎng)速是20M，比你們的快還便宜!人家都720兩年了，你們怎么還這么貴?
2、移動寬帶辦理一個消費100左右的手機號碼就可以免費用，電信的寬帶可以預(yù)存送手機，你們聯(lián)通的寬帶太貴啦，什么優(yōu)惠都沒有。
3、聽說聯(lián)通寬帶比其他運營商都貴，想貨比三家后再做決定。
從聯(lián)通寬帶優(yōu)勢引導(dǎo)：
網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣(引發(fā)用戶從眾心理)：聯(lián)通是經(jīng)營寬帶時間最長的運營商，全市有80%以上的家庭客戶使用的是聯(lián)通寬帶)。
網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定(借助回頭客、網(wǎng)上用戶發(fā)帖或新聞報道提高真實性)：
聯(lián)通才是真正的光纖寬帶，10M單戶單享;不像有些運營商雖然宣傳是10M、20M,但那都是樓道內(nèi)好幾戶共享的帶寬;很多用戶反映他們的上網(wǎng)速度慢，您可以上網(wǎng)搜搜，微博、微信都有反映的。您看我們營業(yè)廳里來裝寬帶的用戶，有好多都是選擇了電信或移動公司的，用了一年后又回聯(lián)通來辦理的。一分錢一分貨，省錢不是關(guān)鍵,況且省的又不多，省下個一點半點的，如果寬帶有問題得不到及時維修，玩網(wǎng)絡(luò)游戲被卡這些才是讓人最頭疼的呢。在時間這么寶貴的今天，您是不是也覺得優(yōu)良的服務(wù)比省錢更重要呢。
服務(wù)更好(裝移修是亮點)：
強大的維護隊伍以及24小時服務(wù)的寬帶專家，隨時為您提供便捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這些服務(wù)是其他運營商根本不具備的。
光改提速(過介紹“回頭客”引導(dǎo)客戶):
移動的寬帶，看個電視連續(xù)劇經(jīng)常緩沖太慢啦，網(wǎng)速肯定沒法跟我們的比。我們上個月剛光纖改造，有原來的2M產(chǎn)品提取到10M。
從聯(lián)通寬帶優(yōu)勢引導(dǎo)：
資費優(yōu)勢(要了解他網(wǎng)類似產(chǎn)品，對比時要做套餐包含業(yè)務(wù)量及套外資費對比，選擇優(yōu)勢大的突出介紹)：
電信的寬帶雖然送手機，但是他們的套餐第一年是46元套餐第二年升到76元套餐，手機還只能放電信的卡，萬一你手機沒電啦，放其他手機都不可以用，多耽誤事呀。對比一下，還是我們的產(chǎn)品性價比高。移動寬帶看著很便宜，對比算算您就明白了：我們的共享套餐內(nèi)包含 分鐘、 流量，您用下來基本不超套餐;而且我們套餐外語音只有0.15元/分鐘，流量執(zhí)行放心用，短信還免費月月升，用起來會很放心，不用擔(dān)心通信費超支。而移動**套餐內(nèi)包含的內(nèi)容很少，一個月下來費用會超出很多;套餐外費用比我們貴，還沒有放心用等功能。
從網(wǎng)絡(luò)的先進性引導(dǎo)：
您聽說過4K電視嗎?那可是家庭影院級別的享受，商場現(xiàn)在賣的電視都是4K電視，只是目前4K電視的節(jié)目太少。但現(xiàn)在發(fā)展很快，可能1年后就能普及，您辦了我們的寬帶，以后就能平滑升級提速的，這是其他網(wǎng)絡(luò)保證不了的。
其他示例：
1.首先感謝您一直對聯(lián)通的支持，您剛才說的是電信在東城的優(yōu)惠，有客戶也提到過，后來和用戶仔細對比下算了算，發(fā)現(xiàn)還是咱聯(lián)通合適，您看我給您算算。
2.您也聽過南電信北聯(lián)通，全省80%的客戶用聯(lián)通寬帶，因為線路覆蓋廣，網(wǎng)速穩(wěn)定、出口大，寬帶專家24小時為您服務(wù)，口碑好。有在用電信寬帶的客戶，很多都到咱營業(yè)廳換成聯(lián)通的。況且，您現(xiàn)在換電信，還另收100元裝機費用。
3.他們推出的這項政策我們早就知道了，算起來你看夠用嗎?我可以幫您算算，看看哪個劃算。
4.您體驗過他們的寬帶嗎?很多用戶說他們10M網(wǎng)速根本就達不到，宣傳的不一定是真的呢，很多時候都是很卡的，聯(lián)通寬帶可是最優(yōu)質(zhì)的寬帶。
5.貨比三家的想法是對的，但我們的套餐包含了寬帶、固話、手機、電視，組合多樣而且優(yōu)惠，寬帶相當(dāng)于免費送，并且聯(lián)通是所有運營商中網(wǎng)速最快最穩(wěn)定覆蓋最廣的，所有大型企事業(yè)單位都用聯(lián)通寬帶，是別家運營商無法比的。這有幾款近期的優(yōu)惠套餐，給你推薦一下吧!
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策反話術(shù)
電視用戶策反
常見問題：
1、廣電電視沒到期
2、剛繳納了電視費
3、小區(qū)電視免費
從沃家電視功能賣點著手，結(jié)合體驗營銷：
可暢看97個電視臺、海量電影、首映大片，還可支持一萬多小時的點播內(nèi)容、72小時回放，讓你可以隨心安排時間，再也不用急匆匆的卡著點看電視了，多愜意啊!
從鼓勵用戶裝第二部電視突破：
家里有寬帶的用戶基本都升級成智慧沃家套餐，辦理了智慧沃家套餐的用戶，都選擇了沃家電視，最主要的是我們現(xiàn)在還免費送280元機頂盒，免費裝，免費看，活動結(jié)束后就需自行購買了。所以現(xiàn)在您不要白不要，不看白不看，辦理后您現(xiàn)有的電視可以繼續(xù)在客廳看，沃家電視可以放在臥室里，想怎么看就怎么看。
其他示例：
1、您的有線電視應(yīng)該360吧，合一個月30呢，也就幾十個固定的頻道。
2、每月僅需10元便可開通沃家電視，不但寬帶可以免費提速到10M,電視是可以收到97個頻道的，還特有點播和回放功能。
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策反話術(shù)
手機用戶策反
常見問題：使用了多年的電信或移動公司的手機號碼，不想換號
提供解決方案幫助用戶解憂：
我理解您的感受，很多客戶也都有與您相同的想法，但后來想想，有句話很對，“號碼換了，感情更深了”，其實解決的方法也很簡單，您看哪個辦法更適合您：
1、現(xiàn)在號碼都是直接存儲在手機上的，大家對號碼關(guān)注度不高，換號了，只要發(fā)個短信讓大家重新存下就可以了。辦理我們的業(yè)務(wù)，您可以利用群發(fā)短信告知，也可以使長時間未聯(lián)系的朋友借此機會加深聯(lián)絡(luò)，優(yōu)質(zhì)短信模板可以給您參考使用。
2、現(xiàn)手機都是雙卡雙待，俗話說，生活工作二不誤，您可以把原號碼改低套餐，用新號碼打電話享受優(yōu)惠。把聯(lián)通贈送的500分鐘充分利用起來，就省去原手機卡上的100多元也就等于家庭總支出減少100多元。2、新號碼選擇次月執(zhí)行，這個月先用老號碼，現(xiàn)在微信及QQ等網(wǎng)絡(luò)社交工具已普及，可利用套餐內(nèi)贈送的大流量通過微信、朋友圈通知更換的新號碼，方便快捷，優(yōu)質(zhì)短信模板可以給您參考使用。
3、協(xié)助為客戶利用微信的通訊錄助手為客戶將原手機號碼的通訊錄導(dǎo)至新手機內(nèi)。
其他示例：
1、手機無漫游，到哪都能用;你用通話，他用流量;共享話費。
2、你的移動號碼若不是業(yè)務(wù)電話，當(dāng)然可以換號呀，你可以用新號打，老號先保留幾個月只做接聽，不僅省了了YD的話費，而且您看您交了**多元，減去您現(xiàn)在交的每個月**多元，只剩*元是您交的手機話費呀，同時包含了您和你家屬的**元話費，您可以自己算一下消費情況，我們一起來看看明細賬吧。
3、多一個號碼是互撥免費的。
4、“現(xiàn)在通信這么方便，通過微信群發(fā)，很快就可以通知到每位朋友換新號碼了，而且又多了一次溝通的機會，您是做生意的說不定又有新的商機呢。
常見問題：我現(xiàn)在的手機號捆綁著銀行卡、淘寶、微信等業(yè)務(wù)換號很麻煩的
這類用戶越來越多，營業(yè)員和客戶經(jīng)理要學(xué)會操作，教會用戶如何改綁號碼最重要：
1、銀行卡綁定了您的手機號碼，只需要帶上身份證去銀行更改下號碼，咱們營業(yè)廳離著各大銀行都很近，待會辦理完業(yè)務(wù)直接順道就解決了，非常方便。其實，只是需辦理一下改號手續(xù)，以后全家就能享受優(yōu)惠，也是值得的，您說對吧!
2、淘寶和支付寶、微信那就更簡單了，直接從手機上操作一下就可以了。解綁原手機號碼，重新綁定就可以了，我?guī)湍菔疽幌拢?/span>
更換淘寶綁定的手機號：請在電腦端登錄【我的淘寶】--【設(shè)置】--【安全設(shè)置】點擊更換或者解綁手機號碼。
更換支付寶綁定的手機號：打開支付寶錢包—【財富】--【頭像|賬戶名】--【賬號詳情】--【綁定手機】--【更換綁定手機】操作。
常見問題：拆號碼：資費太貴，或套餐不合適了，拆了號碼換其他運營商
從共享的賣點突破：
按您說的，每月費用如下……我們新推出的共享套餐，業(yè)務(wù)量大，資費便宜，可供全家人共享使用，特別適合您這種情況的用戶，不怕超了，也不浪費。除此之外，還有沃家電視，省了有線電視的錢了啊，100多個臺呢，還能點播、回放……
1、建議初期向客戶推薦業(yè)務(wù)時不給“明白紙”，以免客戶產(chǎn)生抵觸心理。
2、給客戶算細帳可靈活使用明白紙;營銷失敗時，贈予用戶做參考。
