文/黛娜·阿普爾頓 & 丹尼爾·揚(yáng)科利維茲
翻譯/如是娛樂法團(tuán)隊(duì)
來源/微信公眾號 如是娛樂法（thuslaw），摘自《好萊塢怎樣談生意》
商場上談判是家常便飯，你翻開每一個企業(yè)家傳記，你會發(fā)現(xiàn)他從早到晚做的事情就是「談判」。這不是一個影視作品里那種針鋒相對如打官司一樣的事情，在娛樂行業(yè)，談判可能是一個可能在飯局中、在酒桌上、在擼串兒攤兒前、甚至在片場就完成的內(nèi)容，因?yàn)闆]有想象中的那種鋒芒對峙，就極有可能被忽視，認(rèn)為這并不是正式的「談判」——從而就被那個不留聲色的對手輕而易舉地談到很多，等緩過來，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)如果再嚴(yán)謹(jǐn)一些、再多考慮一些可能會更好。
以下是好萊塢的一些經(jīng)常參與談判的大咖的話，他們來自各種大制片公司、小 Studio，可能是大導(dǎo)演、大作者、大編劇的經(jīng)紀(jì)人、律師，雖然每個交易者都有他自己的談判風(fēng)格，但高手總有些共通的東西讓你大開眼界。
在談判中，你要讓對方認(rèn)為他已經(jīng)在你這里實(shí)現(xiàn)利益最大化、占了你便宜了，特別是當(dāng)對方?jīng)]有占到便宜時你更要這樣。誰都想當(dāng)人生贏家——至少也得棋逢對手，勢均力敵。這個圈子實(shí)際上是同一撥人一次次地相互談判，讓對方的尊嚴(yán)不受傷害是很重要的，要抵制內(nèi)心占到便宜的竊喜。無論是一百美元還是一千萬美元的交易，談完之后，我都會以這樣說的方式結(jié)尾：「這次你從我這兒占到最大的便宜了，希望下次我也能從你占到。」發(fā)揮運(yùn)動員「友誼第一、比賽第二」的精神很好，更重要的是，下一次談判的時候，它能讓你免于和對方對著干。
——諾曼·艾拉杰米
經(jīng)紀(jì)人，Paradigm
該結(jié)束的時候就結(jié)束！
——丹尼爾·布拉特
丹尼爾H.布拉特制片公司董事長
深刻理解你客戶的底線，還有你談判對手的底線，是談判成功的兩個重要因素。
——馬蒂·布魯門托
連字號管理集團(tuán)合伙人「所有者及經(jīng)理」
當(dāng)談判對雙方都相對公平的時候，項(xiàng)目進(jìn)行得最好。最壞的事情是一個不能達(dá)成平衡的交易，因?yàn)槟氵€要在項(xiàng)目進(jìn)行的時候花時間為交易討價還價。
——斯蒂芬·J·坎內(nèi)爾
斯蒂芬J.坎內(nèi)爾制片公司董事長，《天龍?zhí)毓り?duì)》創(chuàng)作者
簡而言之，客戶就是小部件——通曉程序，被錢牽著走（無論收入還是支出），熟諳你的手段。你，作為一個談判者，必須了解你的產(chǎn)品和產(chǎn)品的制造過程。它是怎么被造出來的？你的當(dāng)事人為什么適合這個過程？在這個過程中那些環(huán)節(jié)需要花費(fèi)？產(chǎn)品的收入流是什么？你的客戶對這個過程有多重要？當(dāng)你知道這些元素，你就知道如何給你的客戶提出建議、以及如何為他爭取到最好的結(jié)果。
——史蒂芬·M·凱維特
格什代理商業(yè)和法務(wù)執(zhí)行副總裁
談判就像下棋，一個談判高手會謀劃好每一次出價和還價，每個回合對手做出怎樣的反應(yīng)，他也會胸有成竹。謀定而后動。此外，不要違背自己去談判，談判老手經(jīng)常使的一個技巧就是用陳詞，讓對方感到他們的方案是離譜的、無禮的、令人尷尬的，在不給出還價的基礎(chǔ)上就讓對方接受你的建議。有時候這么做很管用，但偶爾棋逢對手，可就不是那么好對付了。
——杰弗里·弗里德曼
創(chuàng)新藝人經(jīng)紀(jì)公司法律顧問
做好準(zhǔn)備非常必要。電影公司都是基于以往的案例來談判，那你就要知道他們在這些先例中已經(jīng)推進(jìn)了多遠(yuǎn)、以及他們完全不會接受的事。舉個例子，商務(wù)總監(jiān)會經(jīng)常這么說：「我們不這么做」或者「我們從不……」，因?yàn)檫@些表述通常都是假的，那么知道如何駁倒他們就會非常有幫助。知道你不需要請求什么也非常重要，明知道制片公司堅(jiān)決不會同意你的某個請求，（但你還非得這么問），會讓你顯得更弱。
——大衛(wèi)·J·馬特洛夫先生
HirschWallerstein Hayum Matlof & Fishman合伙人
在娛樂產(chǎn)業(yè)中「人」是關(guān)鍵，包括律師、以及我們商業(yè)活動中的長期合作伙伴。首先一定要了解你的談判對象。邀請他們共進(jìn)午餐。當(dāng)你和談判對象建立起了關(guān)系，并且相互信任、尊重，那么你一定能夠少走彎路，避開一些談判中的裝腔作勢和語言游戲，并說通雙方快速地達(dá)成協(xié)議。對于我們這樣一談就談一天的人們，工作就會顯得輕松、愉快。
——霍華德·邁耶斯
焦點(diǎn)影業(yè)商務(wù)部，執(zhí)行副總裁
在協(xié)議談判上，通常內(nèi)部法務(wù)們到制片室談判時，會發(fā)現(xiàn)自己在孤軍奮戰(zhàn)。一方面是因?yàn)橹破业闹鞴軅冎饕獙χ破信d趣，也要考慮以往的協(xié)議慣例和法務(wù)部門的意見，這些都會成為阻力。另一方面，那些藝人的代理人和律師們會為他們的客戶在談判中爭取到最大利益。所以內(nèi)部法律顧問們就像是在走鋼絲，但從長遠(yuǎn)角度來看，法律顧問所在的法律機(jī)制是一個值得保護(hù)的地方，這也許會比談判涉及的任何一方的生涯都要長。
——丹尼斯·諾雷特
索尼影業(yè)法務(wù)部，執(zhí)行副總裁
我給談判者的建議如下：
（1）克制你的自我意識，協(xié)議談判最終是為了你的客戶，而不是你。
（2）記住，別感情用事，這是娛樂行業(yè)，認(rèn)真你就輸了。
（3）總是搞清楚有利于你客戶的最優(yōu)方法以及他的要求。
（4）你若不想被未知的信息弄得手足無措的話，就盡可能多的搜集信息。
（5）預(yù)見到談判結(jié)束最合適的地方、見客戶。
（6）相信你的直覺。
——黛比·史泰松
國際媒體戰(zhàn)略公司所有者
我的首個建議是遠(yuǎn)離這行……但你若仍熱愛在好萊塢工作，你就一定要正直地做下去。做一個信守諾言而傳名的人，這是唯一你能完全控制的事，也是能走到哪兒帶到哪兒的東西。這會讓整個談判過程很愉快，且當(dāng)你攬鏡自顧也毫不羞愧。
——尼科爾·安格曼
聯(lián)合派拉蒙電視網(wǎng)絡(luò)公司商務(wù)及法務(wù)部門，前高級副總裁
實(shí)習(xí)編輯/雷彬
為無訟投稿/tougao@wusongtech.com
