文 | 袁志
來源 | 袁志的法律博客
讓別人知道你是律師，知道你是一名不錯(cuò)的律師，至于你到底行還是行那是另外一回事。作為一名律師，別人有案子會(huì)想到你，找到你，這是成功的第一要?jiǎng)?wù)。但想到你、找到你只是給你提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，最終能不能談下來還要看律師的本事了。
尤其刑事案件的來源與民商事案件的來源有很大的區(qū)別，具有偶然性、隨機(jī)性的特點(diǎn)。民商事律師可以定點(diǎn)、定向去拓展業(yè)務(wù)和開拓案源，形成相關(guān)穩(wěn)定的客戶群并維系下去，從中獲得穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源。刑事律師不可能提前預(yù)想誰可能涉嫌犯罪而提前做好工作，不可能有針對性的進(jìn)行案源開拓和形成相對穩(wěn)定的客戶群體。實(shí)踐中，雖然有些刑事律師采用與相關(guān)辦案人員保持良好關(guān)系，通過辦案人員的推薦進(jìn)行案源開拓，但這種方式存在很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，不值得倡導(dǎo)。刑事案件來源這種偶然性、隨機(jī)性的特點(diǎn)，就決定了每一次機(jī)會(huì)都律師來說很重要，遇到機(jī)會(huì)之后要盡量把案件接下來。律師要把案件接下來，很重要的一點(diǎn)就是如何與委托人進(jìn)行溝通、交流，尤其是首次的溝通和交流，有了好的開始才可能有好的繼續(xù)，雖不能都做到一見鐘情，但至少要做到八九不離十。
律師和委托人首次溝通、交流的主要目的是給委托人留下好的印象并盡量得到委托人的信任，有意愿委托自己并和當(dāng)事人協(xié)商律師費(fèi)用。在這過程中，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的問題：
總體看來，由于有人的推薦，在和委托人首次溝通交流前，雙方都對彼此的情況有一定的了解和有一定建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)，但這種了解和建立信任的基礎(chǔ)之間存在很大的差異，這種差異在很大程度上決定律師與當(dāng)事人最終能否建立以及建立信任關(guān)系的難易程度。差異主要取決于如下因素，對此，作為律師應(yīng)該有清醒的認(rèn)識：
（1）推薦人的社會(huì)身份和地位。推薦人的社會(huì)身份和地位越高，委托人就越相信；反之，委托人信任度越低，甚至只是作為信息的來源。
（2）推薦人與委托人之間的關(guān)系。推薦人與委托人之間關(guān)系越密切，委托人對推薦人越信賴，在很大程度上能夠有助于律師談判的成功。
（3）推薦人推薦程度。推薦人是隨口介紹還是極力促成，也決定委托人對律師初步信任程度。
（4）律師執(zhí)業(yè)過程中積累的口碑和社會(huì)知名度。在很多情況下，委托人在推薦人推薦之外，也會(huì)通過各種渠道對律師的情況進(jìn)行了解，律師執(zhí)業(yè)過程中積累的口碑和社會(huì)知名度能夠幫助委托人建立對律師的信任。
即便自身非常專業(yè)和優(yōu)秀，也不可能對各種罪名以及各種規(guī)定了如指掌，信手拈來。這就需要律師提前做好功課，在與委托人溝通交流之前查閱案件可能涉及相關(guān)法律規(guī)定、司法解釋以及類似判例，自己首先要搞懂。除了專業(yè)知識外，對于辦理案件所需要其他知識也應(yīng)當(dāng)有所了解，如可能需要的金融、財(cái)務(wù)、建筑等知識。要做到在溝通交流之前，對所需要在知識胸有成竹。如果推薦人對委托人有所了解，也要初步了解委托人的基本情況，以確定適當(dāng)?shù)臏贤ń涣鞣绞健?/span>
律師是一個(gè)和人打交代的職業(yè)，而且出賣的是無形法律服務(wù)，不是實(shí)實(shí)在在直接可以使用的東西，委托人內(nèi)心對律師的各種感受和印象往往成為是否委托律師的最重要因素。律師提前專業(yè)知識的準(zhǔn)備以及委托人情況的了解，更能夠向委托人展示自身的專業(yè)知識，更能搞契合委托人的心里需求。對委托人所提出的各種問題，也更能夠從容應(yīng)對，對答如流，獲得委托人對律師的認(rèn)可和信賴。
與當(dāng)事人溝通交流的地點(diǎn)優(yōu)選在律師事務(wù)所。這一來顯得很正式和正規(guī)，二來事務(wù)所的環(huán)境和氛圍有助于提高成功的概率（這也是為什么大的事務(wù)所要不斷提高辦公環(huán)境和條件的原因之一，以塑造高大上的形象）。在見面的時(shí)間上，優(yōu)先滿足委托人的要求。因?yàn)樵谶@個(gè)階段，委托人往往面臨多個(gè)選擇，越早抓住機(jī)會(huì)，成功的可能性更大，錯(cuò)失了可能就不會(huì)再來。
在和委托人約定好見面的時(shí)間和地點(diǎn)后，一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，一個(gè)人是否守時(shí)往往體現(xiàn)一個(gè)人做事的態(tài)度和是否嚴(yán)謹(jǐn)，在這一點(diǎn)上，應(yīng)該給委托人留下良好的印象，體現(xiàn)律師所具有的嚴(yán)謹(jǐn)。穿著打扮和言談舉止要得體，尤其是說話的語氣要充滿自信，沒有一個(gè)委托人愿意委托一個(gè)對自己都沒有自信心的律師。與委托人見面之后，不要著急進(jìn)行主題，最好先開始一些簡單的寒暄，介紹自己的情況，了解委托人的基本情況，并從中對委托人進(jìn)行觀察。了解委托人的個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)能力以及對案件的關(guān)注程度，形成一個(gè)初步的判斷，并在此基礎(chǔ)上確定溝通交流的方式。這要求律師要學(xué)會(huì)觀察細(xì)節(jié)，并從細(xì)節(jié)中形成對事物的看法和認(rèn)識。
律師需要耐心傾聽委托人關(guān)于案件情況的陳述，但不能任由委托人按照自己的想法任意發(fā)揮和想象，要掌握住溝通交流的主動(dòng)權(quán)。在委托人陳述案件過程中，要適時(shí)進(jìn)行歸納和總結(jié)，指出問題的焦點(diǎn)，并有針對性在提出問題，以積極主動(dòng)的姿態(tài)讓委托人建立起對律師的信心。對委托人的訴求，不論合理還是不合理，都要明確予以答復(fù)，控制住整個(gè)溝通交流的節(jié)奏。具體方法上因人而異，但目標(biāo)只有一個(gè)，就是要讓委托人相信你能夠?yàn)樗峁┯袃r(jià)值的建議和幫助。
對于委托人提出的具體預(yù)期目標(biāo)，如果能做肯定答復(fù)的盡量明確答復(fù)，但必須預(yù)設(shè)前提，即以委托人陳述的情況為基礎(chǔ)。我反對有部份律師為了獲得當(dāng)事人的信任，在明知委托人的訴求不能實(shí)現(xiàn)的情況下，仍舊大包大攬，一味迎合當(dāng)事人，抱著不成再說的想法，甚至做虛假的承諾。這不僅違背了律師的職業(yè)道德，而且潛在極大的法律風(fēng)險(xiǎn)，很容易出問題。刑事案件雖然具有偶然性和隨機(jī)性的特點(diǎn)，不需要刻意維系客戶，但也絕對不是只做一筆買賣，長此以往，會(huì)對自身職業(yè)聲譽(yù)和口碑帶來不利的影響，不可能做大做強(qiáng)。
刑事案件和民商事案件不一樣，在律師費(fèi)上沒有一個(gè)可計(jì)算和參照的基數(shù)，相關(guān)規(guī)定又不允許風(fēng)險(xiǎn)代理，因此，如何向委托人報(bào)價(jià)是一個(gè)很大的問題。刑事案件中，律師費(fèi)上很容易出現(xiàn)收不夠和收不到這兩個(gè)問題。收不夠是指律師本可能收到更多的代理費(fèi)，但由于自己報(bào)價(jià)偏低而沒有收夠；收不到是指律師報(bào)價(jià)過高，當(dāng)事人沒有支付能力或者不愿意支付而錯(cuò)失業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。為避免收不夠和收不到情況的出現(xiàn)，律師在報(bào)價(jià)時(shí)在考慮委托人的支付能力，也要著重考慮到委托人的支付意愿。
委托人的支付意愿是決定律師費(fèi)報(bào)價(jià)的一個(gè)很重要因素。不同的人對金錢的認(rèn)識和看法不同，所期望達(dá)到的目的不同，為什么要請律師的原因也不同，有的人會(huì)不惜代價(jià)，不遺余力，而有的人則會(huì)在“值”與“不值”之間權(quán)衡和考量。這些都決定著委托人的支付意愿，所能夠接受的律師費(fèi)用。另一方面，律師本身的名望以及社會(huì)影響力也會(huì)影響委托人支付意愿。委托人一般還是知道大律師、名律師需要支付更多的律師費(fèi)。這一點(diǎn)，與同樣的病，在小醫(yī)院和大醫(yī)院看，普通醫(yī)生看還是專家看就是不一樣道理相通。因此，律師報(bào)價(jià)時(shí)也要結(jié)合自身的地位和名望，賤賣和高估都不合適。
由于律師最大的工作成本是時(shí)間和精力，在報(bào)價(jià)是也要考慮時(shí)間和精力的問題，需要對預(yù)期工作量進(jìn)行初步評估，看值不值得和愿不愿意，事前心里確定一個(gè)自己最終能夠接受的價(jià)格。
在自己長期的律師生涯中，有這么一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：越是好溝通交流、越能夠支付律師費(fèi)的委托人，后期案件代理工一般都會(huì)很順暢，彼此之間的合作也很愉快；越難以溝通交流，在律師費(fèi)上斤斤計(jì)較的當(dāng)事人，后期往往會(huì)出現(xiàn)很多問題。就我個(gè)人而言不愿意為了接案而接案，會(huì)根據(jù)自己所長所能以及是否能夠接受和容忍委托人處理問題的方法和對人的態(tài)度來對委托人進(jìn)行選擇，一般不會(huì)挖空心思、想盡辦法去接案子，后面弄得自己很不舒服。掙錢固然重要，但開開心心、愉愉快快也很重要。人生不僅有茍且，還有詩和遠(yuǎn)方，錯(cuò)過就錯(cuò)過了，誰又知道未來還會(huì)有驚喜，有心摘花不成，無心插柳柳成蔭，自己的付出和努力總會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。
本期編輯 | 王翊喬
