來源 | 法律先生（已獲授權(quán)） 你該為你的服務(wù)收多少錢？ 當(dāng)然是越多越好啦！ 如果你真這樣想，恭喜你，你就和街邊修皮鞋的師傅一樣啦。畢竟你也不懂得修皮鞋的技能，就像修鞋匠不懂你的律師技能，這沒有本質(zhì)的區(qū)別！要知道，很早以前，意大利的修鞋匠可是很了不起的匠人。——手工藝人總是對自己的手藝價值有著不切實際的高估。 可是，你不會這樣看這個問題，你會覺得修鞋匠可有可無。因為你何必花那么多錢去修皮鞋呢，你轉(zhuǎn)身就去淘寶上買一雙價廉物美的好皮鞋。你沒有想過，你的處境也和他一樣呢？或許律師不可被替代，但是你卻可以被別人替代！ 1 站在企業(yè)家的角度看待價格問題 在回答如何為你的服務(wù)定價時，不要管所謂的《律師收費辦法》，那是不懂的人為你做的指導(dǎo)意見。我們要回歸到所有定價的核心上，即我們的服務(wù)是一種商品，我們是這個商品的生產(chǎn)者！——別為我們這個行業(yè)賦予太多“神秘而神圣”的財產(chǎn)，先把最基本的做好吧！ 那我們將自己定義為手工業(yè)者，還是定義為企業(yè)家？如果你將自己定義為手工業(yè)者，那你可以略過這篇了，然后等若干年后國家給你發(fā)一個“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”的安慰獎。而我更希望你將自己定義為企業(yè)家，哪怕你此刻赤手空拳，孤身一人！ 站在企業(yè)家的角度，這個問題就變得很好理解：你如果供給你的商品？你如何銷售你的商品？你如何看待你的企業(yè)目標(biāo)？ 
Google的boss拉里·佩奇
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傳統(tǒng)的定價方式
目前律師費的定價依然是遵循已經(jīng)過時的原則：勞動價值理論。也就是把一個商品生產(chǎn)過程匯總的所有勞動和原材料成本加總，然后設(shè)定一個恰當(dāng)?shù)睦麧櫬?，這就得出了這個商品的合理價格。
為了讓這個合理價格符合自己的心意，我們希望將自己的“勞動成本”加大，甚至無限擴大。——這其實就是為什么社會普通吐糟律師費貴的主要原因，你都這樣out的理解價格了，怎么可以怪別人呢？
【 門格爾的價格理論 】經(jīng)濟學(xué)家卡爾·門格爾（CarlMenger, 1840年- 1921年）說過，任何事物的價值都是主觀的，因為呢，價值取決于特定的情況，一切事物的合理價格應(yīng)該是個體消費者在某一特定時間所愿意支付的價錢，不多也不少。
這樣就能很好理解一個問題：為什么一張戲票、一夜酒店住宿費、一瓶香水會有同樣的價格。物品沒有所謂的“公平價格”，有的是消費者購買時的需求和愿望。這就是為什么外企一般情況下愿意支付的律師費比國企給得更多，因為他們理解的律師事務(wù)的價值會高于官僚作風(fēng)嚴(yán)重的國企。
這個價格理論是一種邊際主義的思想，因為消費者在此時考慮的是購買計劃內(nèi)商品（律師服務(wù)）的邊際效用。約瑟夫·熊彼特（Joseph Alois Schumpeter，1883年—1950年）說過一句話：沒有人會依據(jù)整個世界擁有的面包量來衡量面包的價值，但是每個人會依據(jù)自己所擁有的面包數(shù)量來衡量面包的效用。
這其實也解釋了一個問題：為什么我們做律師不能依靠原來的朋友、親戚？你一直在他們身邊，他們就很難意識到你服務(wù)的真正價值，而外面的陌生人，缺乏你做為律師朋友的人更容易給出一個你滿意的價錢。
卡爾·門格爾（Carl Menger, 1840-1921）
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律師費作為消費的本質(zhì)是什么？
律師費不是一種習(xí)慣性的消費，他不是一種消費的常態(tài)，屬于偶然的消費。也就是說普通人在很多時候都沒有這個需求，但是一旦遇到問題，他對商品的需求就很強烈，就像你走進了夏日炎炎的華山，你想喝水？怎么辦？你必須喝，卻缺少選擇的空間，面對10塊錢一瓶的農(nóng)夫山泉你買不買？當(dāng)然買！
可是律師費要按照這樣的原則定價的話，不僅會降低大家對律師費的需求減弱，能不請律師就不請律師，（這也是為什么刑事案件的律師辯護率不到30%的原因，請不起我就不請），而去還肯定會引起義憤，怎么辦？
偉大的經(jīng)濟學(xué)家阿爾弗雷德·馬歇爾（AlfredMarshall，1842—1924）對這兩種價值做了綜合：價格是由消費者的效用（需求）和特定商品的生產(chǎn)成本（供給）共同決定的。
并且在這個基礎(chǔ)上（具體的例證太長，在此就略過，后臺可以交流），經(jīng)濟學(xué)家發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律，就是如果在平均成本定價下，生產(chǎn)者會控制將生產(chǎn)的商品少于消費者想要購買的數(shù)量，從而將價格維系到很高的水平，但消費者呢，消費的需求也會隨之萎縮——這是目前律師行業(yè)最真實的寫照，我們強調(diào)案子要精益求精，不過是為了控制數(shù)量，從而維系價格，但遭遇的消費需求的萎縮，導(dǎo)致律師的競爭壓力越來越大。
AlfredMarshall，1842—1924
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律師費的定價應(yīng)該遵循什么原則？
如果我們繼續(xù)沿用這樣的方式來為律師費定價，把律師費的個案價不問因由的維系在一個高點，那我們早晚就會被淘汰——在美國律師界的人工智能的興起，不過是資本開始最高昂律師費的一種反擊！
So，更優(yōu)化的定價該是怎么樣的呢？包括三個方面：第一個是你生產(chǎn)的商品質(zhì)量，也就是你服務(wù)的質(zhì)量多好？第二是客戶如何理解你服務(wù)的價值？第三是你如何理解你的事業(yè)？
第一個很好理解，就是你對他人的價值到底如何？核心來源于你生產(chǎn)出來的商品質(zhì)量，也就是你的執(zhí)業(yè)水平到底如何？你可以為客戶帶來什么？你是否配得上你的定價？
第二呢，就是客戶是否可以理解你這個價值。如果你的客戶不能理解這個商品的價值（律師的價值），那也是生產(chǎn)者的失職。這包括你平時的品牌定位，你的營銷，以及客戶對你能力的認(rèn)可度、他如何理解你的價值。而客戶如何判斷的呢？
這是一種綜合的判斷，我畢業(yè)都3年的時候，還一副娃娃臉，菜市場大媽都會問我哪個中學(xué)的，這個時候，就是我能做好這個案子，但是客戶也會這樣看呢嗎？所以這部分工作需要我們平時在客戶前的表現(xiàn)。
我們的每一次溝通、每一個意見、每一個言語、每一個舉動，甚至我們的著裝、品味，以及我們對這個行業(yè)的看法，我們聊的八卦，我們的朋友圈，都應(yīng)該對客戶進行積極的引導(dǎo)，而不是從屬于他的成見！——永遠(yuǎn)不要去詆毀同行，不要漫不經(jīng)心，盡可能的去展示你最好的一面。
約瑟夫·熊彼特（1883—1950）
第三呢最關(guān)鍵，就是你如何理解你的事業(yè)，你要做的這個事情你準(zhǔn)備走多遠(yuǎn)？這就是你作為企業(yè)家的企業(yè)規(guī)劃。你是來做大生意的，不是來整幾個案子掙點錢就跑掉的。
熊皮特講過一個例子：我們假設(shè)一家鋼廠一天生產(chǎn)10磅鋼鐵，因為鋼廠的熔爐必須使用大量的燃料（ = 律師的大量學(xué)習(xí)、訓(xùn)練）才能產(chǎn)生鋼鐵生產(chǎn)的熱量，因此生產(chǎn)第一磅的鋼成本可能是10美元，但生產(chǎn)第二磅的時候就下降到9美元，第3磅的時候是8美元，以此類推，這10磅鋼的平均成本就是5.5美元，那我們維系這個產(chǎn)量，定價7美元就會賺。
但是這10磅是否就是你的企業(yè)目標(biāo)？你的追求就是過上這樣的好日子？你的工作有沒有改進的空間？你是否可以創(chuàng)新自己的生產(chǎn)模式？你是否對自己的事業(yè)有更遠(yuǎn)的想象力？在熊彼特剛剛進入大學(xué)的那一年，安德魯-卡內(nèi)基的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量激增，其生產(chǎn)每一磅鋼的成本是多少呢？是1美分！1美分！他就是賣1美元一磅，都會競爭過所有的對手，還能賺到翻天！
所以，如何定價呢？不靠任何一個部門或協(xié)會，靠的是我們自己，以專業(yè)、以智慧、以想象力?。ā赐甏m(xù)）
這個年輕人完美實現(xiàn)了熊彼特的：創(chuàng)造需求！
