營銷賣什么，答案五花八門。有人講市場營銷賣的只是產(chǎn)品，尤其是對于我們建陶生產(chǎn)企業(yè)而言，只要做出比對手更富有競爭力的產(chǎn)品，就可以在激烈的市場競爭中脫穎而出，立于不敗之地；有人講，營銷賣的是需求，消費者相對于產(chǎn)品，更關(guān)注的是自己需求能否被滿足。要使企業(yè)富有競爭力，只要關(guān)注消費者的需求，提前一步，更好地滿足消費者的需求。還有人講，營銷賣的是理念，因為消費者的理念是可以引導的，把我們的理念賣給消費者，讓其接受我們的理念，我們就會提前激活消費者潛在的需求或是后期的需求，其就會按照我們理念的標準去選購，市場被我們所引導。也有人講，營銷賣的是服務(wù)，因為產(chǎn)品同質(zhì)化是大勢所趨，服務(wù)差異化是獲得競爭力的必由之路；當然，還有其它很多不同的觀點：賣文化、賣標準、賣整體解決方案 立場不同，出發(fā)點不同，答案也各不相同。
結(jié)合到建陶行業(yè)的具體情況，這個問題其實也是我們銷售人員關(guān)注和討論的熱點問題。 賣產(chǎn)品 是比較有市場的觀點之一，認為只要產(chǎn)品豐富，價格相對低廉，便可以取得競爭優(yōu)勢。此觀點多以宏宇等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增強新品研發(fā)，改進生產(chǎn)線； 賣品牌 的觀點也得到了不少人的支持，此觀點多以東鵬、馬可波羅等企業(yè)為例證，要求企業(yè)增加廣告投入和品牌推廣；當然，還有其他的觀點，諸如賣服務(wù)、賣空間、賣文化等等。筆者認為，上述觀點本身都是正確的，但是模糊了 企業(yè)賣什么 和 一線業(yè)務(wù)人員賣什么 的界限，認為二者是相同的。在此觀點的邏輯下，必然會認為企業(yè)有好的產(chǎn)品和品牌，銷量一定能增加；相反，銷售遇阻的原因一定是企業(yè)缺乏好的產(chǎn)品和品牌。在此觀點下，容易產(chǎn)生 等、靠、要 的惰性思想，甚至引發(fā)對工作環(huán)境、企業(yè)平臺等的抱怨。因此，我們必須明白 企業(yè)賣什么 和 一線業(yè)務(wù)人員賣什么 雖然相互聯(lián)系、相互支持，但側(cè)重點截然不同。企業(yè)的產(chǎn)品、品牌等屬于營銷戰(zhàn)略層面的范疇，提升起來更為復雜和漫長。而業(yè)務(wù)人員的賣點屬于個人層次的素質(zhì)、能力以及技巧問題，改變起來或許更為容易一些，也能更早出成績。
那么，對于一名建陶營銷人員，我們真正的應(yīng)該賣什么呢？
行業(yè)特性決定了我們面向的是建材經(jīng)銷商渠道，客戶不是我們產(chǎn)品的最終使用者，而是通過我們產(chǎn)品謀求利潤的商人。實際上客戶關(guān)注的核心不是利潤獲得的載體 企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員等，其核心關(guān)注是我們的產(chǎn)品和我們自身所能給他帶來的真正利益。一方面，產(chǎn)品同質(zhì)化和品牌號召力弱是整個建陶行業(yè)的共性問題，單單通過產(chǎn)品和品牌打動經(jīng)銷商越來越困難。另一方面，建陶經(jīng)銷商雖然不乏經(jīng)營管理能力卓越的優(yōu)秀者，但更多的是營銷管理水平有待提高的夫妻檔，兄弟店或者小型貿(mào)易公司。這就要求我們營銷人員必須通過產(chǎn)品，給客戶設(shè)計出一套可以讓客戶能夠持續(xù)獲得的利益（關(guān)鍵是利潤）方案。因此，我們必須在賣產(chǎn)品、賣品牌的基礎(chǔ)上，向為客戶提供整體操盤方案的方向升級和升華。
正所謂營銷創(chuàng)新，我們必須轉(zhuǎn)變思維和行為模式。在現(xiàn)有產(chǎn)品、品牌乃至營銷政策下，我們?nèi)绾螌a(chǎn)品變成客戶可以接受的實現(xiàn)利潤的工具？我們需要提供什么樣的方案以打動客戶？我們?nèi)绾潍@得這樣的方案？這些是需要我們建陶營銷人迫切思考和解決的問題，更是營銷人員凸顯個人素質(zhì)的 賣點 。理想情況下，我們?yōu)榭蛻籼峁┑恼w經(jīng)營解決方案，應(yīng)該包括以下內(nèi)容：
1.市場狀況及我們品牌的優(yōu)劣勢分析。
每一個市場貌似相同，實際上各又不同。我們必須清楚地了解當?shù)厥袌龅木唧w情況，比如市場容量，品牌態(tài)勢，暢銷產(chǎn)品與花色，價位分布、銷售渠道與模式等等。更重要的是，我們應(yīng)該清楚當?shù)厥袌鲱I(lǐng)導者與追隨者的市場策略，結(jié)合品牌在某一點的優(yōu)勢，重點發(fā)揮，明晰市場的切入點在哪里。
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