常遇到業(yè)界同仁問我，從事營(yíng)銷策劃，最關(guān)鍵的是什么。筆者很難回答，仁者見仁智者見智。但有一點(diǎn)是可以確定的，營(yíng)銷策劃并不是天馬行空，或者說紙上談兵。筆者在商界沉浮近十年，回想過去多年的征戰(zhàn)，成功過也失敗過，痛苦過，彷徨過，麻醉過，也消沉過，甚至不知道未來到底該怎么過，但對(duì)于營(yíng)銷的思考，卻從未停止過。
我曾經(jīng)遇到過一個(gè)小老板，說想要一個(gè)方案，一個(gè)能夠四兩撥千斤的方案，要立竿見影。我婉言謝絕，不是費(fèi)用的問題。從某種角度而言，營(yíng)銷策劃不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)點(diǎn)子，當(dāng)然更不是動(dòng)輒厚厚的一本策劃書。其核心在于因勢(shì)利導(dǎo)，水到渠成，所以，這個(gè) 勢(shì) 很重要。我向來認(rèn)為，謀事不如謀勢(shì)。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄逐鹿，七國(guó)混戰(zhàn)連年。各國(guó)達(dá)官貴人的幕僚賓客少說數(shù)百人乃至千人，這些謀士謀的就是事。而鬼谷子只派出兩位學(xué)生，幾乎將天下搞定，一個(gè)是張儀，一個(gè)是蘇秦。張儀采取合縱的戰(zhàn)略，聯(lián)合六國(guó)對(duì)付強(qiáng)大的秦國(guó)，其在輝煌的時(shí)期曾經(jīng)任六國(guó)的宰相。蘇秦看似反其道而行之，實(shí)施連橫的戰(zhàn)略。無論是合縱還是連橫，玩的都是大手筆，都是在謀勢(shì)。
一.連橫：整合行業(yè)資源，異業(yè)聯(lián)盟
目前，在商業(yè)領(lǐng)域，能夠把異業(yè)聯(lián)盟做的比較好的，據(jù)筆者所知，應(yīng)該就是銀行的信用卡業(yè)務(wù)了。信用卡業(yè)務(wù)之所以能夠?yàn)轭櫩吞峁嫶蟮姆?wù)支持，主要是其擁有龐大的顧客群體，利用其平臺(tái)，拉攏其他商家，為顧客提供更多的附件服務(wù)。其平臺(tái)，無非包括以下幾個(gè)方面：
1.賬單。無論哪家銀行，其信用卡規(guī)模都是在數(shù)十萬或數(shù)百萬以上。因此，對(duì)于其他商家而言，信用卡中心每月數(shù)十萬乃至上百萬的賬單其實(shí)就是免費(fèi)的DM投遞業(yè)務(wù)，不同的是，其他DM投遞往往是目標(biāo)不明確，而且使用不當(dāng)還會(huì)影響企業(yè)品牌形象。你見過勞斯萊斯寄過DM單頁嗎？利用信用卡的賬單就不同了，一，不會(huì)降低品牌形象、二，目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中。因此，對(duì)于商家而言，尤其是數(shù)碼類產(chǎn)品，分期付款的業(yè)務(wù)，即會(huì)拉動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)，又能增加商家的銷量。因此，很多商家紛紛把目光投向了銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)。
2.網(wǎng)站。如果說銀行的信用卡賬單業(yè)務(wù)讓眾商家趨之若鶩的話，那么銀行網(wǎng)站就更是商家必爭(zhēng)之地了。信用卡賬單有其一定的局限性，并不是所有的信用卡使用者都能收到賬單，此外，部分信用卡使用者經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)并不穩(wěn)定。但銀行網(wǎng)站就不同了，網(wǎng)站上的商城簡(jiǎn)直就小淘寶，與賬單業(yè)務(wù)相比，提供的內(nèi)容更多，受眾更廣。
3.營(yíng)業(yè)廳展架。賬單和網(wǎng)站是受銀行總部控制，且發(fā)布的基本是全國(guó)性商家品牌。而對(duì)于區(qū)域性商家而言，銀行的營(yíng)業(yè)廳展架也是宣傳的途徑之一。無論是哪家銀行，其在每個(gè)地區(qū)的營(yíng)業(yè)廳都會(huì)在數(shù)十家以上，因此，是不可多得的寶貴資源之一。當(dāng)顧客在銀行營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)號(hào)排隊(duì)的時(shí)候，大多數(shù)顧客會(huì)做三件事情：玩手機(jī)、看小冊(cè)子或展架、看窗口數(shù)字。
4.數(shù)據(jù)庫。此處所謂的數(shù)據(jù)庫是指顧客資料信息。商家可以根據(jù)實(shí)際需求利用其短信平臺(tái)向特定群體發(fā)送商業(yè)信息。
以上，對(duì)于大多數(shù)商家而言，賬單及網(wǎng)站的合作可能會(huì)相對(duì)困難一些，因?yàn)槠涿鎸?duì)的是全國(guó)的消費(fèi)者，付出的費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)比較大。
但對(duì)于營(yíng)業(yè)廳展架的合作及數(shù)據(jù)庫的合作，是完全可能的，筆者在連云港任職分公司負(fù)責(zé)人的時(shí)候曾經(jīng)與銀行合作過。當(dāng)然，既然是異業(yè)聯(lián)盟，也就意味著資源共享、互惠互利，同時(shí)也要為銀行提供其需求的。
目前，銀行信用卡的異業(yè)聯(lián)盟是做的比較好的，除主營(yíng)業(yè)主之外，還能根據(jù)用戶所屬不同群體，為用戶提供包括機(jī)票預(yù)訂、酒店預(yù)訂、醫(yī)療保險(xiǎn)、分期購物等十多項(xiàng)附加服務(wù)。也就是說，銀行能夠整合更多其他行業(yè)的資源，為自己的客戶提供更好的服務(wù)。銀行異業(yè)聯(lián)盟的模式，值得其他行業(yè)學(xué)習(xí)和思考。
筆者在為某汽車4S店做營(yíng)銷咨詢服務(wù)的時(shí)候，也曾經(jīng)為該4S店做過異業(yè)聯(lián)盟的合作，根據(jù)其代理汽車的品牌定位，洽談了與健身會(huì)所、高端商場(chǎng)等企業(yè)的長(zhǎng)期合作。因在營(yíng)銷傳播網(wǎng)的另外一片文章中有表述，故在此不表。
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