核心提示：有一個職場上的 真理 并不為大多數(shù)銷售人員所知曉：一個人今天工作所得的報酬，其實是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個人今天正在建立的工作能力，必將會在明天為他帶來更多的收獲。順這個方向思考，營銷管理者將意識到，幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想和提高相應(yīng)的工作能力，無論是對銷售人員還是對企業(yè)都是最具價值的管理行為，也是留住優(yōu)秀銷售人員的最佳策略選擇。
正在閱讀本文的營銷管理者，請你首先思考幾個問題：你現(xiàn)在擁有的管理職位及獲得的待遇是不是你過去努力工作和學(xué)習(xí)的結(jié)果？如果你的能力更強，管理業(yè)績更好，專業(yè)知識更豐富，是不是意味著你未來將會獲得更高的地位和更多的金錢？你的回答必然是肯定的，因為不可能有其他結(jié)論。然而，已經(jīng)在你的身上發(fā)生的 真理 ，你將之運用到了管理你的下屬銷售人員的工作實踐中嗎？
我在面向銷售人員講課時，許多時候會首先與參訓(xùn)的銷售人員討論學(xué)習(xí)本課程與實現(xiàn)他們的個人職業(yè)理想的關(guān)系。比如，我在面向企業(yè)的中基層銷售人員講授《經(jīng)銷商管理的七個要領(lǐng)》時，會首先花半小時左右的時間與他們討論三個問題：1）為什么說銷售人員管理經(jīng)銷商的水平將決定銷售人員的個人職業(yè)前景？2）為什么你需要學(xué)習(xí)《經(jīng)銷商管理的七個要領(lǐng)》課程？3）你需要以怎樣的情緒和思想準(zhǔn)備來接受本次課程所傳授的知識、方法和工具？為什么我要這樣安排呢？因為我認(rèn)為只有讓銷售人員知道運用本課程提供的知識、方法和實用工具將對他們的個人職業(yè)發(fā)展大有好處，我所講授內(nèi)容才能直擊銷售人員的 心靈 ，進(jìn)而才能極大地調(diào)動他們的學(xué)習(xí)熱情，最終使他們學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟更多的內(nèi)容。
我之所以要介紹我在培訓(xùn)中的這一做法，是想借此引伸出一個 真理 和一個觀點。一個 真理 是：一個人今天工作所得的報酬，其實是他昨天所建立的工作能力的結(jié)果；一個人今天正在建立的工作能力，必將會在明天為他帶來更多的收獲。一個觀點是：營銷管理者（包括像我這樣的培訓(xùn)師）應(yīng)該基于前述 真理 來引導(dǎo)和幫助銷售人員確立正確的職業(yè)理想，并把自己的職業(yè)理想的實現(xiàn)方式與當(dāng)前的職務(wù)責(zé)任加以緊密地結(jié)合。
本文將針對上述觀點，給營銷管理者提供四點方向和策略性建議：1）聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員，2）對銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘，3）建設(shè)可以使銷售人員得以快速成長的外部條件，3）樹立內(nèi)部標(biāo)桿。
★聘用有正確職業(yè)理想的銷售人員
每一位銷售人員都有職業(yè)理想，但并不是每一位銷售人員的職業(yè)理想都是正確的。那么，什么又是正確的職業(yè)理想呢？我在這里給一個定義：【通過更好地實現(xiàn)本職工作來不斷提升工作能力，從而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿】。
根據(jù)上述定義，企業(yè)在招聘銷售人員時，對那些僅僅只是為了找一份過活的工作，對未來沒有正確和明確期盼的應(yīng)聘者，應(yīng)該謹(jǐn)慎錄用。因為，在他們沒有 通過更好地實現(xiàn)本職（在此是指銷售崗位）工作來不斷提升工作能力，大而使自己未來獲得理想中的成就與地位的意愿 的情況下，企業(yè)需要幫助他們建立這樣的意愿是需要付出一定的心血的。但是，最好不要 一刀切 ：對于有一定銷售工作經(jīng)驗的應(yīng)聘者的要求可以苛刻一些，因為他們已經(jīng)在銷售工作崗位上工作了多年，如果他們還沒有確立正確的職業(yè)理想，他們很可能不會有大的造化，沒有追求便只能按部就班，而按部就班的必然結(jié)果是不進(jìn)則退、不能滿足領(lǐng)導(dǎo)的要求；對于剛剛參加工作的大學(xué)生則可以寬容一些，因為他們還來不及確立自己的職業(yè)理想，也不知道如何確立正確的職業(yè)理想，在這種情況下，如果他們的 苗子 較好，便是可以被造化的。
★對銷售人員的職業(yè)理想進(jìn)行循循善誘
這是針對已經(jīng)在銷售崗位上工作的銷售人員而言的。很顯然，你不能因為他們沒有正確的職業(yè)理想就讓他們轉(zhuǎn)鋪蓋走人。
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