同路殊途，結(jié)局迥異
案例：春節(jié)前夕，X方便面廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實錄：
趙鋒：李老板，你好?？斓酱汗?jié)了，生意不錯吧？
李老板：恩，生意還可以。你們這個月有沒有什么新政策？
趙鋒：有啊，這次新政策是凡在節(jié)前15天內(nèi)，進(jìn)貨20萬元以上的，給予2%的返利。
李老板：才給2%？，力度太小了吧？看來春節(jié)我要把重點放在我經(jīng)營的白酒上了。
趙鋒：那可不行啊，公司說Y市場一定要達(dá)到20萬元以上的，你上個月還賣了十多萬呢？
李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個產(chǎn)品確實不掙錢啊，而我的費用又那么大。小趙，你要理解我啊。
趙鋒：李老板，不論怎么說，這個月你可一定要幫我的忙，快年底了，我還要晉升呢？另外，任務(wù)完不成70%，連獎金也拿不到
李老板：哦，是嗎？有那么嚴(yán)重？但是你也要幫我的忙??？
趙鋒：怎么幫忙，你說，李老板？
李老板：這樣吧，這個月我銷售15萬，你給我申請3%的促銷政策，批下來，我就拼一把，批不下來，那我可就要重點做白酒了 ..
趙鋒：這，李老板，你可為難我了啊，另外，你要的政策那么大，不太好批下來啊。
李老板：小趙，那你看著辦吧，我有事先出去了。
后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個客戶 懷恨在心 ，竟然在春節(jié)這個大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。
無獨有偶，在相臨M市某縣市場，一場春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個 老到 的角色，以下是其 交鋒 片段：
王軍：嘿，張哥你好。春節(jié)快到了，氣色不錯啊，看來今年又是一個發(fā)財年嘍，呵呵。
張經(jīng)理：是嗎？怎么發(fā)財？你們廠家有好的政策？
王軍：好的政策？不可能，現(xiàn)在產(chǎn)品都供不應(yīng)求，光客戶打款每天就近200萬元，很多客戶都在忙著搶貨呢，現(xiàn)在，誰能夠搶到貨，誰就能掙到錢
張經(jīng)理：哦，貨那么緊？咱們周邊的市場有沒有打款的？
王軍：有啊，你看G縣的李老板，一下子就打了30萬，H縣客戶也分二次打了50萬，看來春節(jié)的錢人家是非掙到手不可了。另外，由于公司的運輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個禮拜之后才能送貨了。
張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯
王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會盯著公司盡量提前把貨給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，我可以向公司幫你申請返利1―1.5%，但難度非常大，因為現(xiàn)在產(chǎn)品是供不應(yīng)求！
張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，你能不能幫哥哥申請2%，就算你幫哥哥一個忙，申請下來后，我請你吃飯。
王軍：2%，力度太大了吧？50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節(jié)骨眼上，這個忙我也不能不幫。
張經(jīng)理：好，夠哥們，就這樣定了，我現(xiàn)在就讓財務(wù)人員去打款。
事后，這個張經(jīng)理僅在春節(jié)期間，就銷了將近90萬，從而打破了該市場的歷史銷售記錄，并成為該大區(qū)成功壓貨的經(jīng)典。
求、救兩個字，壓貨兩重天
案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？案例一的趙鋒很實在，一下子就向客戶拋出了壓貨政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始 乞求 客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎金的 軟肋 ，開始對其政策要挾，并最后在政策超出范圍，公司沒有批復(fù)的情況下，客戶消極應(yīng)付，最終導(dǎo)致雙輸?shù)慕Y(jié)局。而案例二中的王軍卻很講究策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)品、配送等的緊張氣氛，后是表明在旺季時政策不好申請，接下來又拿周邊市場的案例做 幌子 ，從而一步步 誘敵深入 ，最后，在客戶拉關(guān)系、請求王軍給申請政策時，才答應(yīng) 幫 其申請政策，但拿出來的力度（1―1.5%），卻低于公司壓貨政策（2%），后來，客戶 討價還價 ，要求2%，并答應(yīng)打款50萬，而王軍則見好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個 夠哥們 、 義氣 的好口碑，真可謂一箭雙雕， 名利雙收 。其實，他們之間壓貨的最大差異，就是壓貨的技巧與策略的不同，案例一，是典型的乞求客戶型，即業(yè)務(wù)員為了晉升，為了拿到獎金，而乞求客戶壓貨，但乞求的結(jié)果是，助長了客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致其借機(jī)提出一些不合理的要求，以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下，左右為難，而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到，便開始 破罐子破摔 ――轉(zhuǎn)而主銷利潤大的酒類產(chǎn)品，最后使市場 旺季不旺銷 。而案例二，卻是一次成功的壓貨，主人公王軍為了 請君入甕 ，故意扮演了一個 救世主 的角色，不斷地賣出關(guān)子――從產(chǎn)品的熱銷，到供應(yīng)鏈條的緊張；從政策難以申請，到達(dá)到一定數(shù)額可以幫其嘗試等等，一直都是王軍占據(jù)主動，并 翻手為云，覆手為雨 ，讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。因此，研究客戶的心理需求，從 乞求 式壓貨，變?yōu)?拯救 式壓貨，業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會有一個實質(zhì)性的改變，壓貨才會變得相對輕松和簡單。
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