銷售培訓(xùn)的解決方案：應(yīng)用心理學(xué) 此時此地 的技巧
在明晰了上述培訓(xùn)中的困境中，作為銷售培訓(xùn)導(dǎo)師的我們又能如何提高銷售培訓(xùn)的有效性？在這兒，有一個壞消息和一個好消息和大家分享。
壞消息是：也許我們永遠無法找到一個令當下的銷售行為百分之百成功的秘訣。任何的銷售技巧的提升，都是概率的提升。
好消息是：即使我們不能做到百分之一百的處理掉學(xué)員的困惑/問題/困難，但是我們總可以找到提高學(xué)員能力的途徑。
心理學(xué)中的完形（又稱格式塔療法）向我們提供了可借鑒的工具：此時此地。它意味著：培訓(xùn)導(dǎo)師不把學(xué)員提供的資訊當成唯一的真相。他必須將焦點從不在場的、虛擬的 客戶 身上轉(zhuǎn)移開，完全地鎖定在學(xué)員身上。培訓(xùn)通過觀察 包括導(dǎo)師和其他學(xué)員的觀察，向?qū)W員提供一面鏡子。這面鏡子必須照見學(xué)員可能不自覺、但又對他的行為成果產(chǎn)生深度影響的行為模式、思維模式。通過照鏡子，學(xué)員得到一窺真實自己的機會，從而擁有重新選擇是否要改變行為的機會，選擇是否還要繼續(xù)過去的無效行為的機會。
關(guān)注的對象是學(xué)員而不是想象中的客戶
一些傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)會將焦點鎖定在虛擬中的客戶身上。銷售團隊會在一起探討：我們遇到了什么樣的客戶，他們的特點是什么，我是如何應(yīng)對的，方法是否有效。不可否認，這樣的探討對于銷售人員（尤其是剛?cè)胄械匿N售人員）的業(yè)績提升將起到一定的作用?？删拖裎覀冊谏衔闹兴岬降?致命的吸引力 一樣，每個銷售人員所 創(chuàng)造 、 吸引 到的問題往往不同的。而即使是相同的解決方案 包括一模一樣的行動，所產(chǎn)生的結(jié)果也可能是截然不同的。
與想象中的客戶角斗，就像唐吉科德將風(fēng)車作為想象中的敵人來作戰(zhàn)一樣。所以，我們必須將這部分力量收回來，重新放在可以改變的部分：在場的銷售人員身上。
關(guān)注的是銷售人員的內(nèi)心解讀，而不是硬件
有時候，一場銷售培訓(xùn)往往就成了銷售人員的訴苦大會：產(chǎn)品硬件質(zhì)量不過關(guān)、價格過高/過低、外形不夠時尚/過于時尚、售后服務(wù)網(wǎng)點有限
當人們進入到為自己的行為辯護時，成功的可能性就被埋沒掉了。銷售培訓(xùn)無法對企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量進行立刻的改進，它最大的功能也就是在課后將學(xué)員反饋回來的市場信息再反饋回企業(yè)。值得注意的是：這些信息還極有可能是失真、扭曲的信息。
所以，我們必須快速放棄掉培訓(xùn)所無法解決的困難，掉過頭來看看銷售培訓(xùn)真正能為學(xué)員提供一些什么樣的提升。只需要稍微思考一下，我們就會發(fā)現(xiàn)銷售人員才是我們真正能改變的對象。他們是如何解讀客戶所給出的信號？當半杯水放到他們手上時，他們會認為這是半滿還是半空？當客戶拒絕時，他們認為這是成交的信號還是失敗的前奏？
通過橫向的提問，讓學(xué)員自己探索答案
豎向的提問意味著關(guān)注事件的過程。而橫向的提問則關(guān)注內(nèi)在解讀。
讓我們回到開篇所遇到的情境：學(xué)員說客戶說皮包太重，所以沒有成交。
通過這個案例，我們來看看兩種提問方式和所取得的效果的不同。
豎向的提問關(guān)注的是事件的發(fā)展經(jīng)過。也許我們會問： 你是怎樣回答客戶這個問題的？ 客戶對你的回答滿意嗎？ 他既然滿意，怎么又沒購買呢？ 你后來還遇到過這些問題或者類似的問題嗎？ 這樣的提問方式并不能啟迪學(xué)員留意到自己的盲點，找到新角度。他們會按照自己的思維方式對已經(jīng)發(fā)生的事件再重演一遍，然后執(zhí)著的認為：我的方法是對的。當銷售培訓(xùn)進入到對與錯的對峙時，往往引發(fā)對立與防御。兩者都不利于銷售人員啟動內(nèi)在的創(chuàng)造性思維去尋找 有效的 方法。而在銷售過程中，有效果永遠比正確來的更重要。
在此，我分享自己的處理方案：橫向提問，以作引玉之磚。
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