營銷是發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求的過程?！獱I銷學(xué)之父菲利普·科特勒
七夕節(jié)的前一夜，王芳敲響了客戶家的門，打算推銷公司新款化妝品，這時，一個中年男子打開了房門。
王芳很主動介紹說：“先生，打擾了，我是來推薦我們公司新生產(chǎn)的一款化妝品的。”
男子說：“很不巧，我太太今天不在家，你要不改天再來吧?！?/p>
王芳聽到太太不在家，心里有些失落，不過馬上靈機(jī)一動地說：“先生，請您稍等一下，我今天是特意來找您的?！?/p>
男子明顯很驚訝：“找我？我不是女人，我又不買化妝品的?！?/p>
王芳說：“先生，您有所不知，我們公司新生產(chǎn)了一批與眾不同的產(chǎn)品，所以我特意來推薦給您的?！?/p>
男子說：“有什么與眾不同的地方？”
“眾所周知女性一般都喜歡化妝品，但是大部分都是他們自己購買的，如果她親近的人把化妝品作為禮物送給她，我想她一定會非常高興的。另外我們的盒子設(shè)計(jì)成別致的心的形狀，因?yàn)樾拇碇P(guān)心和疼愛，七夕節(jié)快到了，如果您把這樣一份禮物送給她，不就是代表著你對她的關(guān)心和疼愛嘛，她看到這份禮物一定很開心，很感動的?！?/p>
聽到這里，男子眼鏡亮了亮，明顯是動心了，問：“這個化妝品多少錢？”
王芳三言兩語就把化妝品賣給了這位男士。
這位先生本來對化妝品其實(shí)沒什么需求，但銷售員卻創(chuàng)造了這個需求，利用男子對妻子的感情，以送給妻子禮貌的名義，讓男子購買了高高興興地購買了化妝品。
普通的銷售滿足客戶需求，優(yōu)秀的銷售引導(dǎo)客戶需求，而卓越的銷售創(chuàng)造客戶需求。
每個商品都有它不同的價(jià)值，我們要做的就是無時無刻地為它尋找不同買主，不能只盯著對它有直接需求的人，還要善于發(fā)現(xiàn)有間接需求的人，這樣才能擴(kuò)大我們的客戶群體，從而更加順利地把東西賣給有需要的人，為商品創(chuàng)造最大價(jià)值。
但是在銷售過程中，你經(jīng)常會遇到客戶以“不需要”為借口拒絕，這個時候，銷售員就要想方設(shè)法找出對方的需要。
客戶只要樂于和銷售員交談，其潛意識里就有某種需求，只是在沒有被激發(fā)的情況下無法充分顯現(xiàn)出來。銷售員的職責(zé)就是把這種潛在的需求無限放大。“不需要”不一定“不購買”, “想要購買”不等于“一定要購買”，關(guān)鍵在于銷售員如何和客戶溝通了。優(yōu)秀的銷售員有需求就會挖掘需求，沒需求也會創(chuàng)造需求，化不可能為可能。
由此可見，很多時候客戶是否有需求是銷售員通過自己的語言激發(fā)出來的。因?yàn)橛械目蛻粼诮佑|產(chǎn)品之前，并不清楚自己內(nèi)心真正的需求。這就要求每一個銷售員，在拜訪客戶之前，一定要對客戶做一番研究，對其進(jìn)行足夠的了解。
在交流的過程中，靈活地通過一些話術(shù)來刺激對方，引導(dǎo)出對方對產(chǎn)品的興趣?？傊?，銷售必須在滿足客戶需求的前提下才更容易取得成功，作為銷售人員，一定要善于發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，甚至是幫助客戶創(chuàng)造更多需求，只有這樣，才能不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的銷路，提高產(chǎn)品銷售業(yè)績。
有些時候，客戶的需求非常明確，而有的時候，客戶的需求則是潛在的，甚至連他自己都未必意識得到。所以，在這種情形下，銷售人員所要做的，通過CRM系統(tǒng)登記客戶需求，分析客戶需求，通過引導(dǎo)，挖掘或激發(fā)出客戶潛在的需求，從而創(chuàng)造出更多的成交機(jī)會。
（來源：智云通CRM）
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