意外險(xiǎn)已實(shí)現(xiàn)基本匹配
保險(xiǎn)，首要考慮的兩個(gè)因素是“需求”和“供給”。需求是什么？是低價(jià)有保障。供給是什么？是中價(jià)低保障，高價(jià)中保障。接下來(lái)，從保費(fèi)價(jià)格、居民收入及用戶(hù)群體這三個(gè)方面分析目前傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的供需狀況。
先說(shuō)保費(fèi)價(jià)格。據(jù)記者了解，太平保險(xiǎn)一款一年期重疾險(xiǎn)，年保費(fèi)441元，保額30萬(wàn)；復(fù)星保德信一款重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，年繳7198元，保額20萬(wàn)；中國(guó)人壽一款終身重疾險(xiǎn)，年繳16350元，保額30萬(wàn)元；中國(guó)人壽另有一款產(chǎn)品月繳720元，保額20.8萬(wàn)元。再說(shuō)居民收入。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2016年各省月均收入：北京10066元，天津6982元，重慶5563元，廣東5984元，山東5123元。最后再說(shuō)說(shuō)用戶(hù)群體，上述列舉險(xiǎn)種都是30歲開(kāi)始參保，此年齡的用戶(hù)群體其消費(fèi)水平不低，但是你哪個(gè)年輕人愿意花每個(gè)月工資的10%~15%去買(mǎi)保險(xiǎn)呢？
目前，意外險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品是相對(duì)比較受歡迎的險(xiǎn)種。旅游意外險(xiǎn)航，航空意外險(xiǎn)都是獲得賠率相對(duì)較低的險(xiǎn)種，此類(lèi)參保用戶(hù)的需求是，價(jià)格不高，并且萬(wàn)一發(fā)生事故還可以有保障。在意外險(xiǎn)層面，需求和供給是基本匹配的，因此這兩種險(xiǎn)賣(mài)得較好?？v使相對(duì)較受歡迎，但也只是實(shí)現(xiàn)了需求與供給的“基本”匹配，其需要上升的空間還是很大的。
意外險(xiǎn)，和其它險(xiǎn)種一樣，需要考慮兩件事：從產(chǎn)品層面來(lái)看，什么樣的客戶(hù)有需求？其次，產(chǎn)品能保證滿(mǎn)足相對(duì)的客戶(hù)需求嗎？例如，綜合意外險(xiǎn)最高保額是50萬(wàn)元。如果一個(gè)家庭的綜合年收入超過(guò)50萬(wàn)元，那么最高保額為50萬(wàn)元的產(chǎn)品作用有強(qiáng)度嗎？吸引力是否夠大？這時(shí)如果有一個(gè)最高保額為100萬(wàn)元的綜合意外險(xiǎn)，是否可以更完整地滿(mǎn)足用戶(hù)需求？有沒(méi)有一個(gè)用戶(hù)群體可以接受高價(jià)格、高保額，且對(duì)價(jià)格不那么敏感？
筆者認(rèn)為這樣的群體是必然存在的，與此同時(shí)，這個(gè)群體不論線(xiàn)下還是線(xiàn)上都會(huì)具有較好的傳播屬性，也許還有帶動(dòng)效應(yīng)。那么如何找到這個(gè)用戶(hù)群體？對(duì)于傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，這是個(gè)大工程。在沒(méi)有找到這個(gè)群體之前，如何盡可能做到供給和需求相匹配？這都是保險(xiǎn)業(yè)目前值得深入思考了解的問(wèn)題
壽險(xiǎn)供需匹配極低 大缺口開(kāi)辟新市場(chǎng)
如果說(shuō)意外險(xiǎn)的需求和供給只是基本匹配，那么對(duì)于壽險(xiǎn)，其需求與供給的匹配程度只能說(shuō)是極低。
壽險(xiǎn)是一種相對(duì)復(fù)雜的險(xiǎn)種，它是以人的壽命為賭標(biāo)的。因每個(gè)人的性別、年齡、家庭、經(jīng)濟(jì)狀況的不同而有所不同，顧客需求可謂千差萬(wàn)別，與此同時(shí)，很多人對(duì)自己的定位也不夠準(zhǔn)確。舉個(gè)例子：一個(gè)男31歲女29歲并帶有一個(gè)1歲孩子的三口之家，男稅后月薪11000元，女稅后月薪6500元，每個(gè)月還需還房貸4500元（20年），消費(fèi)支出5500元，家庭有10萬(wàn)元現(xiàn)金存款。這樣的一個(gè)家庭應(yīng)該買(mǎi)哪種保險(xiǎn)？是否需要買(mǎi)壽險(xiǎn)？買(mǎi)什么樣的壽險(xiǎn)？
看似簡(jiǎn)單的三個(gè)問(wèn)題，其實(shí)是對(duì)每一個(gè)特定需求與多種供給相互匹配的一個(gè)過(guò)程。而這個(gè)特定需求就需要仔細(xì)思考、精準(zhǔn)定位及反復(fù)考量，同時(shí)可能還存在諸多外界因素，使得這個(gè)需求的結(jié)論輸出不像教科書(shū)中的公式一樣那么簡(jiǎn)單。而供給方通常能提供的是一個(gè)或多個(gè)參數(shù)化的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。這就像穿衣搭配，一個(gè)人自己身材哪里有缺點(diǎn)需要掩蓋，優(yōu)點(diǎn)需要怎么穿才能很好地展示，如果穿衣服的人對(duì)自己都不是很了解，那又如何選到合適的衣服呢。再加上大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品理解的局限性，有時(shí)甚至摻雜著些許貪念和理財(cái)需求，這樣的情況下，原始需求又能有多少能被了解和被滿(mǎn)足了呢？這個(gè)匹配，不同用戶(hù)的各種需求是一個(gè)大集合，保險(xiǎn)產(chǎn)品是一個(gè)小集合。因此這是一個(gè)大集合對(duì)一個(gè)小集合的關(guān)系，也是一個(gè)多對(duì)多的關(guān)系。多對(duì)多的關(guān)系里，模式標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品往往難以滿(mǎn)足需求。
最后，回到最實(shí)際的問(wèn)題，傳統(tǒng)返還型保險(xiǎn)，就拿大病險(xiǎn)、抗癌險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，每年保費(fèi)動(dòng)輒上萬(wàn)，這對(duì)于現(xiàn)在的普通年輕人來(lái)說(shuō)，是一筆不小的費(fèi)用，但同時(shí)他們也有著保障的需求和保障的意愿。不難看出，供給和需求之間存在一個(gè)巨大的缺口，很多保險(xiǎn)人知道這個(gè)缺口的存在，但是他們中的大多數(shù)并不知道這個(gè)缺口有多大。
現(xiàn)在，e互助、壁虎互助、抗癌公社還有保保集等此類(lèi)互保平臺(tái)開(kāi)始多了起來(lái)，其實(shí)他們就是找到了這個(gè)大缺口。消費(fèi)型的一年期重疾險(xiǎn)才有了特賣(mài)的市場(chǎng)。所以，一年只需花幾十元至多一兩百元的互助型互聯(lián)網(wǎng)組織有了發(fā)展。
理財(cái)與保險(xiǎn)
縱使業(yè)務(wù)模式有所改變，本質(zhì)卻沒(méi)有改變，保險(xiǎn)即：提供保障，分散風(fēng)險(xiǎn)。目前保險(xiǎn)業(yè)被詬病較多的問(wèn)題，“保障”和“理財(cái)”被混在了一起。當(dāng)你接起一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售電話(huà)時(shí)，他們說(shuō)著“就當(dāng)給自己儲(chǔ)蓄了”或者干脆直接贈(zèng)送意外險(xiǎn)這樣的，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得有幾分可信？當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員推銷(xiāo)一款產(chǎn)品時(shí)，有多大程度是真正考慮了客戶(hù)自身的保障需求，又有多大程度是在強(qiáng)調(diào)保值、儲(chǔ)蓄及理財(cái)?shù)确矫娴墓δ?。中?guó)的傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)，就這樣慢慢變成夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。那現(xiàn)在有什么改善？目前，在傳統(tǒng)推銷(xiāo)層面并沒(méi)有看到，這和保險(xiǎn)公司的運(yùn)行機(jī)制有關(guān)。
純保障類(lèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通常保費(fèi)單價(jià)較低，保險(xiǎn)公司能將其用來(lái)投資的資金就很少；相對(duì)而言，高保費(fèi)的長(zhǎng)期險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司的吸引力就高了，如長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等。保障功能中，存在供給側(cè)重和需求側(cè)重不匹配的現(xiàn)象，于是就出現(xiàn)了保險(xiǎn)特賣(mài)的市場(chǎng)，比如大特保、小雨傘等。對(duì)于理財(cái)功能來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)理財(cái)雖然利率較低，但還是存在一個(gè)較大的市場(chǎng)空間的。關(guān)鍵是要采用恰當(dāng)?shù)姆绞?，找到適合的用戶(hù)群體，比如部分不信任P2P理財(cái)?shù)膊幌氪驺y行定期的用戶(hù)群。
其實(shí)在保險(xiǎn)理財(cái)中，“還原保險(xiǎn)本質(zhì)”，實(shí)現(xiàn)保障和理財(cái)分離，一直以來(lái)都只是一個(gè)口號(hào)。但是如今疊加上互聯(lián)網(wǎng)，就有可能發(fā)生變化：一是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)復(fù)制傳播，從而形成口碑效應(yīng)；二是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)内厔?shì)大好，保險(xiǎn)理財(cái)這一相對(duì)穩(wěn)定的理財(cái)模式可以借勢(shì)發(fā)展。
其實(shí)，保障和理財(cái)?shù)姆蛛x，不僅是產(chǎn)品層面的分離，更多的是理念層面的分離。一旦新的理念生成，需求就會(huì)發(fā)生改變，而這種改變已經(jīng)在進(jìn)行中了。
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