| 評價(jià)健康銷售團(tuán)隊(duì)的7個(gè)問題 就像人如果身體不好，再遠(yuǎn)大的理想、再優(yōu)秀的技能、再絕妙的機(jī)遇都無濟(jì)于事一樣；一個(gè)公司的銷售團(tuán)隊(duì)如果不健康，那么再清晰的公司戰(zhàn)略、再好的產(chǎn)品組合都不能發(fā)揮它真正的效用。為什么這樣講？ 就像一個(gè)身體不好的人正常狀態(tài)下是可以應(yīng)付工作的，但是當(dāng)面臨高強(qiáng)度連續(xù)作業(yè)時(shí)，身體往往會崩潰一樣；而亞健康狀態(tài)的銷售團(tuán)隊(duì)也是一樣，在一切順利、或者公司處于投入期對銷售的考核不那么嚴(yán)厲的時(shí)候，是運(yùn)轉(zhuǎn)正常的，而銷售壓力不斷加大，銷售團(tuán)隊(duì)就會混亂甚至崩潰。而現(xiàn)實(shí)市場競爭中，哪里有那么多順利的時(shí)候呢？ 怎樣衡量健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)呢？請對照你公司的情況回答如下問題： 1.你公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的Team Leader、每個(gè)銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ 2.你公司80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ 3.你的銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評估自己的銷售成本與機(jī)會成本？ 4.你的銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語來評價(jià)一個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級排序？ 5.銷售團(tuán)隊(duì)的Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會？他如何創(chuàng)造機(jī)會？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會？ 6.銷售團(tuán)隊(duì)的Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？ 7.主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 在今后的課程中，你將得到一些答案。 銷售增長來自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長 超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別是對近期銷售的準(zhǔn)確預(yù)測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費(fèi)、招待費(fèi)等，和機(jī)會成本如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機(jī)會等。而銷售經(jīng)理的核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機(jī)會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負(fù)責(zé)。 作為公司主管銷售的高層主要是建立連續(xù)滾動的銷售管理體制，不能一會兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團(tuán)隊(duì)無法適應(yīng)；同時(shí)，對“成功銷售”做出準(zhǔn)確定義，就像銷售必須先建立一個(gè)可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。同時(shí)主管銷售的高層必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。 這樣，如果主管銷售的高層能夠?qū)?~2年內(nèi)銷售布局的大體進(jìn)行把握，中層能夠?qū)Π肽陜?nèi)的銷售方向清晰，銷售員對每一具體客戶做出準(zhǔn)確的判斷，在連續(xù)的銷售過程中，單位時(shí)間和單位成本內(nèi)的贏單率必然提高，這樣就能夠達(dá)成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績上升。 直接反映在銷售員層面，我們將看到更多的普通銷售人員成長為超級銷售員，因單位產(chǎn)出增加，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績必然增加。 |
