不同的時間階段，企業(yè)有不同的融資目標(biāo)，這些目標(biāo)會支撐自己將創(chuàng)業(yè)的想法一步步落實，而好的投資人不僅能夠給我們提供資金支持，還能夠在企業(yè)發(fā)展中提供好的建議和寶貴的資源，讓我們在激烈的競爭中脫穎而出。
1999年2月，連續(xù)四次創(chuàng)業(yè)失敗的馬云，與他的“十八羅漢”湊了50萬元創(chuàng)辦了阿里巴巴，連續(xù)被VC拒絕了37次，最終遇到蔡崇信，他才幫馬云募到由高盛領(lǐng)投的500萬美元天使投資。
2007年3月27日，連VC是什么意思都不知道的劉強(qiáng)東見了今日資本的徐新，稱自己想做“中國第一、世界前五”的零售商，徐新回應(yīng)道：“你只融250萬美金，那我就不投；但是你要1000萬美金，我就投。”今日資本為京東提供了A輪融資，合計1000萬美元，最終才有了京東在電商領(lǐng)域與阿里一爭天下的格局。
每年，中國約有近千萬家新注冊企業(yè)，2015年中國平均每天新登記注冊的企業(yè)達(dá)到1.16萬戶，平均每分鐘誕生8家公司。
現(xiàn)在這個數(shù)據(jù)可能早已經(jīng)翻番，但是真正活下來，能夠拿出來口耳相傳的企業(yè)少之又少，所以，這就要求我們能夠清楚把握投融資的門道。
一、不同的融資階段有什么差別？
這是很多創(chuàng)業(yè)者在融資前都想知道的，企業(yè)的融資是個循序漸進(jìn)的過程，甚至貫穿企業(yè)經(jīng)營始終，不同的發(fā)展階段需要匹配不同的融資形式。我參考網(wǎng)上的圖片做了以下示意：
大家可以很方便地看出在哪些階段融資規(guī)模有多大，投資機(jī)構(gòu)主要是哪些。
種子輪：種子輪一般由創(chuàng)始人或者身邊的朋友進(jìn)行投資，投資規(guī)模也比較小，大概在幾十萬到幾百萬不等，種子期的融資是很困難的，可選擇的融資手段也非常少，要刷融資，基本靠臉。
現(xiàn)階段的項目可能只是一個概念，沒有實際的產(chǎn)品，也沒有實際的運(yùn)營數(shù)據(jù)，更沒有行業(yè)背書，主要的投資評估內(nèi)容就是創(chuàng)始團(tuán)隊是否靠譜。
所以，如果你是一個人創(chuàng)業(yè)，那么，找個好的合作伙伴就非常重要，這時，合作伙伴最好是在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)具備一定的經(jīng)驗或者影響力，還要能和你形成互補(bǔ)，不管是經(jīng)營層面還是資源層面，一個好的合伙人能決定項目走多遠(yuǎn)。
這時候，我的建議是不要盲目依賴投資，自己敢于投點錢進(jìn)去做，反而會讓投資人更有信心。
天使輪：企業(yè)成立之初基本的商業(yè)模式已經(jīng)清晰了，甚至有了一定產(chǎn)品雛形，就可以靠天使投資來解決資金問題了。
這時項目的估值不高，可以依靠團(tuán)隊的力量把產(chǎn)品或服務(wù)逐步推向市場，積累一些核心用戶，有了一定的數(shù)據(jù)依據(jù)，甚至已經(jīng)梳理出一些核心資源，有了相對完整的團(tuán)隊，但是公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)能否被市場所接受，取得相應(yīng)的市場份額還無法明確。
種子輪到天使輪被稱作企業(yè)發(fā)展生命周期中的死亡谷（valley of death），很多企業(yè)還沒有天使來拯救，就死在了這里。
A輪融資：天使階段，企業(yè)不斷增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)品也逐步推向市場，已經(jīng)被驗證具備市場可行性，可期的未來將會帶來持續(xù)的現(xiàn)金流。為了贏得競爭繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能和規(guī)模，迅速占領(lǐng)市場，企業(yè)會引入天使投資機(jī)構(gòu)或者VC來進(jìn)行A輪投資，這一階段的投融資規(guī)模一般1000萬-1億之間，適用于企業(yè)的快速發(fā)展階段。
B輪融資：經(jīng)過前幾輪的融資，企業(yè)走通了商業(yè)閉環(huán)，隨著企業(yè)的融資增加及不斷發(fā)展，融資機(jī)構(gòu)會對企業(yè)的營收有一定要求，大量的VC會對企業(yè)進(jìn)行投資，幫助企業(yè)快速實現(xiàn)正向利潤，擴(kuò)充產(chǎn)品線，繼續(xù)擴(kuò)大市場規(guī)模，這個階段一般融資金額大于2億，這時候一般由PE進(jìn)行投資。
C輪融資：公司發(fā)展已經(jīng)非常成熟，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)甩掉了大量的競爭對手，逐步向上市逼近。
一般C輪以后，公司基本就開始籌備上市了，也有很多公司還會繼續(xù)D\E\F輪，但此時的企業(yè)家對待融資也已經(jīng)熟門熟路。
二、明白自己要拿什么樣的錢
1、天使投資初步了解
天使投資是權(quán)益資本投資的一種形式，這個詞源于紐約百老匯，1978年在美國首次使用。它指的是具有一定凈財富的人士，對具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ母唢L(fēng)險的初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行早期的直接投資，屬于自發(fā)而又分散的民間投資方式。這些進(jìn)行投資的人士被稱為“投資天使”，用于投資的資本稱為“天使資本”。
近幾年，很多企業(yè)家、行業(yè)高管、企業(yè)專家在事業(yè)發(fā)展上已經(jīng)非常成功，同時也具備了一定的風(fēng)險承受能力，手里有較多資金，也逐步開始成為天使投資人，投一些早期的項目。
另外，一些孵化器、創(chuàng)投空間等天使投資也在遍地開花，這些機(jī)構(gòu)或組織經(jīng)常會組織創(chuàng)業(yè)者路演活動，行業(yè)大咖分享活動，創(chuàng)業(yè)者可以來這里跟大家交流，直接接觸投資人，進(jìn)行項目路演，快速獲取投資。
2、美元基金和人民幣基金的區(qū)別
市面上的風(fēng)險投資，分為美元基金和人民幣基金、還有天使投資個人。
一般來講，美元基金投資的企業(yè)都要搭建VIE結(jié)構(gòu)，人民幣基金和個人天使投資的企業(yè)則用內(nèi)資框架。VIE架構(gòu)的公司一般要在美國上市，內(nèi)資架構(gòu)的多數(shù)要在國內(nèi)上市。那么我們該怎樣區(qū)分美元基金和人民幣基金對于創(chuàng)業(yè)者的核心區(qū)別呢？
A.未來的上市退出路徑不同
美元基金在投資時一般會搭建離岸控股結(jié)構(gòu)，退出時將投資企業(yè)則在境外的交易所上市，或轉(zhuǎn)讓境外控股公司的股權(quán)；人民幣基金一般謀求在境內(nèi)上市，或在境內(nèi)轉(zhuǎn)讓股權(quán)或資產(chǎn)。從接受美元基金時起，未來的上市路徑就基本確定了。
B.政策管制方式不同
美元基金投資中國企業(yè)受到《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》的限制，一些領(lǐng)域不能控股或無法投資；外資人民幣基金的投資方向仍然受到《外商投資企業(yè)法》的限制，而內(nèi)資人民幣基金的投資方向則和其他內(nèi)資公司無異，限制較少，比較靈活。
這點對于創(chuàng)業(yè)者來講影響很大，比如部分信息敏感的醫(yī)療和安全行業(yè)因為涉及到國內(nèi)人民的信息安全問題，絕對不會允許美元基金進(jìn)入。
C.退出時間不同
美元基金對更注重企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，相同情況下較人民幣基金更能夠給與企業(yè)更高的估值，而人民幣基金退出時間會短一些，美元基金更適合需要燒錢養(yǎng)用戶的商業(yè)模式。
當(dāng)然，天使階段可能我們都沒想的那么明白，未來確實又太遠(yuǎn)，怎么辦呢？能快快拿錢最好啦，落袋為安，趕緊發(fā)展業(yè)務(wù)才是王道！
3、如何找到合適投資人？
既然要融資，就需要有途徑能夠聯(lián)系到這些投資人或者投資機(jī)構(gòu)，我們花了很長時間梳理了出了行業(yè)內(nèi)頂級投資人的聯(lián)系方式，分享本文后，加微信或后臺回復(fù)“投資人”，我們將會隨機(jī)分享200位投資人的直接聯(lián)系方式給你。
但是投資人受資源的限制，也有不同的投資偏好，比如一些投醫(yī)療領(lǐng)域，一些投人工智能領(lǐng)域，另一些則專投內(nèi)容和教育領(lǐng)域，因為時間、精力、資源的限制他們會優(yōu)先選擇自己”看得懂”的項目。
雷軍就只投自己熟人或者熟人介紹的人，那么如果找雷軍投資，熟人介紹成功的概率就高很多。
我們在投BP前一定要事先篩選，事先了解每家機(jī)構(gòu)的特點，找出符合自己目標(biāo)的投資機(jī)構(gòu)，同時針對對方的喜好有重點地去進(jìn)行攻破。尤其是天使基金都非常聚焦、非常專業(yè)，因此你見對方之前，一定要做好調(diào)研，如果你對行業(yè)的了解還不如對方，請問對方如何敢投你？
找到合適的投資人，你還要明確對方除了錢，還能為你帶來什么價值？
A. 資源引入： 某些投資人在行業(yè)內(nèi)有非常豐富的資源，比如BAT基本都是按照產(chǎn)業(yè)去投資和布局；紅杉資本等都是一條賽道投到黑，從頭投到尾，所以能在早期拿到一個具備行業(yè)資源的投資人的錢，是遠(yuǎn)優(yōu)于純財務(wù)投資人的，他會把自己的資源融合進(jìn)來，為被投項目引進(jìn)合作資源、人才資源等等。
B. 模式探索：很多投資人在看過各行業(yè)發(fā)展之后，會從第三方的角度提出非常中肯的意見，給創(chuàng)始人以啟發(fā)。
C.推進(jìn)融資：天使階段找一個知名投資人，對于后續(xù)的投資合作非常有利，知名投資人一般都有很多成功案例，很多被投企業(yè)也非常優(yōu)秀。
你需要根據(jù)你自己的需求去選擇合適的投資人。
三、用心準(zhǔn)備自己的商業(yè)計劃書（BP）
優(yōu)秀的商業(yè)計劃書簡稱（BP）是獲得融資的敲門磚，也是和投資人接觸的媒介。
一般情況下，我們和投資人聊項目的時候，首先應(yīng)該給到對方BP，甚至針對不同風(fēng)格的投資人需要單獨去做符合對方口味的BP（分享本文，后臺回復(fù)BP我們會為您分享經(jīng)典BP模板）。
投資人的時間也是非常緊張的，但是通過商業(yè)計劃書，能夠幫助他快速獲取創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的基本信息，并迅速進(jìn)行初步判斷項目是否符合自己的投資需求，同時也會去看團(tuán)隊是否靠譜、市場調(diào)研是否充分、商業(yè)模式是否清晰等。
一份優(yōu)秀的BP不需要特別長，但是需要邏輯清晰，把故事清楚，市場空間足夠大，就能吸引投資人。
另外，梳理BP的過程也是一次系統(tǒng)去思考自己的創(chuàng)業(yè)idea及商業(yè)模式是否靠譜可行的過程。
需要清晰明了地講出：我要做什么？怎么做？為什么我能做？
常規(guī)的BP包括以下內(nèi)容：
A. 項目名稱：能用一句話講清楚你做的是什么，比如知乎：優(yōu)質(zhì)問答平臺； 微信：熟人社交平臺，你的項目一定能用一句話講清楚；
B. 市場分析：能夠通過你的分析，看看整個市場空間是多大，天花板在哪兒，項目值不值得投；
C. 競品分析：行業(yè)內(nèi)有哪些人在做了，你如果去做有哪些機(jī)會；
D. 核心產(chǎn)品：一定要講清楚，通過什么產(chǎn)品滿足了什么客戶的什么需求；
E. 商業(yè)模式：能夠?qū)?chuàng)業(yè)項目的業(yè)務(wù)模式給明確出來，讓投資一看就能清楚你要做什么；
F. 案例數(shù)據(jù)：如果你已經(jīng)搭建好自己的MVP（最小化可行產(chǎn)品），一定要show出來，如果有了一定的實踐和數(shù)據(jù)積累，可以大大增強(qiáng)投資人的信心；
G. 融資計劃：融多少錢，釋放多少股份，融資的錢主要用在什么地方。
一份好的商業(yè)計劃書，能夠加快天使投資人的決策。
四、天使融資估值怎么算？
公司要把握好融資節(jié)奏，給自己留足夠長的跑道。在投資界通常有“18個月跑道”這個說法，也就是每一輪融資的錢至少夠自己花18個月，但是在天使階段市場上沒有公允的價值可以參考、投資人判斷、融資時機(jī)、信息對稱性都有比較大的不確定性，導(dǎo)致項目間偏差大，就導(dǎo)致估值之間差距也很大。
1、投前估值和投后估值
估值一般分為兩種，投前估值和投后估值，交易前估值是指在資產(chǎn)投資或融資之前運(yùn)用某種方法評估的企業(yè)投資前價值;交易后估值是指交易前估值加上股權(quán)投資后的總價值。
這兩個術(shù)語的意義在于交易的雙方，即企業(yè)和投資者都能以相同的方式看待估值。交易后價值決定了投資者能夠獲得多少股權(quán)，投資者的所有權(quán)比例等于投資額除以交易后估值。例如交易前估值是1 200萬美元，那么投資了300萬美元的投資人將會得到20%的股權(quán)（300萬美元除以1200萬美元的交易前估值與300萬美元投資之和）。
但是如果投后估值是1200萬美元，則投資者能獲取的股比=300萬美元/1200萬美元，投資人將會得到25%的股權(quán)。同時網(wǎng)上有很多融資計算器，如果沒弄明白就可以用融資計算器計算一下~
2、天使階段常用估值方法
博克斯法
這種方法由美國人博克斯首創(chuàng)，對于初創(chuàng)期的企業(yè)進(jìn)行價值評估的方法，典型做法是對所投企業(yè)根據(jù)下面的公式來估值：一個好的創(chuàng)意 100萬元，一個好的盈利模式 100萬元，優(yōu)秀的管理團(tuán)隊 100萬-200萬元，優(yōu)秀的董事會 100萬元，巨大的產(chǎn)品前景 100萬元，加起來，一家初創(chuàng)企業(yè)的價值為100萬元-600萬元之間，非常簡單。
三分法
是指在對企業(yè)價值進(jìn)行評估時，將企業(yè)的價值分成三部分：通常是創(chuàng)業(yè)者，管理層和投資者各1/3，將三者加起來即得到企業(yè)價值。
200萬-500萬標(biāo)準(zhǔn)法
許多傳統(tǒng)的天使投資家投資企業(yè)的價值一般為200萬-500萬，這是有合理性的。如果創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)要價低于200萬，那么或者是其經(jīng)驗不夠豐富，或者企業(yè)沒有多大發(fā)展前景;如果企業(yè)要價高于500萬，那么由500萬元上限法可知，天使投資家對其投資不劃算。這種方法簡單易行，效果也不錯。但將定價限在200萬-500萬元，過于絕對。
市盈率法
主要是在預(yù)測初創(chuàng)企業(yè)未來收益的基礎(chǔ)上，確定一定的市盈率來評估初創(chuàng)企業(yè)的價值，從而確定風(fēng)險投資額。市盈率就是股票價格相當(dāng)于每股收益的倍數(shù)。
實現(xiàn)現(xiàn)金流貼現(xiàn)法
根據(jù)企業(yè)未來的現(xiàn)金流，收益率，算出企業(yè)的現(xiàn)值作為企業(yè)的評估價值。這種方法的好處是考慮了時間與風(fēng)險因素。不足之處是天使投資家有有相應(yīng)的財務(wù)知識，并且這種方法對要很晚才能產(chǎn)生正現(xiàn)金流的企業(yè)來說不夠客觀。
經(jīng)濟(jì)附加值模型
表示一個企業(yè)扣除資本成本后的資本收益，即該企業(yè)的資本收益和資本成本之間的差。站在股東的角度，一個企業(yè)只有在其資本收益超過為獲取該收益所投入的資本的全部成本時才能為企業(yè)的股東帶來收益。這種估值方法從資本成本，收益的角度來考慮企業(yè)價值，能夠有效體現(xiàn)出天使投資家的資本權(quán)益受益，很受職業(yè)評估者的推崇。
參考同行競品
這是對于創(chuàng)業(yè)者最簡單的方法，首先看與自己業(yè)務(wù)模式相似的企業(yè)融資估值和融資額度進(jìn)行參考，這個很重要，證明此類業(yè)務(wù)已經(jīng)被資本市場認(rèn)可，我較競品的優(yōu)勢是什么，我能在多長時間達(dá)到他現(xiàn)在的水平，對比他我缺什么？這樣給自己的一個客觀的評估，這也是能被投資人認(rèn)可的方式。
五、天使投資協(xié)議條款
如果您的項目得到投資人的認(rèn)可，則很快會獲得投資人的投資協(xié)議，投資協(xié)議是我們創(chuàng)業(yè)階段非常重要的一項協(xié)議，涉及到自己股權(quán)資產(chǎn)的出讓，甚至影響到對于公司的控制權(quán)，所以大家應(yīng)該非常清晰的了解投資協(xié)議里面我們最應(yīng)該關(guān)心的條款內(nèi)容。
投資協(xié)議一般也叫增資協(xié)議，更多時候是用增資的方式在做投資，當(dāng)然有一部分也是在做老股的轉(zhuǎn)讓。
因為投資人看中了你們的團(tuán)隊和你們的項目，但是在天使階段往往未來是非常不明確的，投資人給了錢其實就是在賭一個未來，這時候投資條款很多其實是在對于投資人的保護(hù)，另一方面也就是對創(chuàng)業(yè)者和公司的限制和約束，往往很多時候投資人出的錢更多但是占的股卻很少，同時也不對公司經(jīng)營進(jìn)行控制，所以在協(xié)議里面就會提更多的約束條件，但是有些約束條件可能對創(chuàng)業(yè)者產(chǎn)生不利影響。
投資協(xié)議就是充分的去平衡投資人、創(chuàng)業(yè)者之間的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任來控制一些風(fēng)險，讓整個項目朝著更好的方向去發(fā)展。
投資協(xié)議一般包括幾部分：
1、交易結(jié)構(gòu)的約定
需要在這里明確是誰和誰在做交易，交易的核心內(nèi)容是什么？在什么時間，花多少錢，以及交易達(dá)成的條件是什么？
交易雙方：就是企業(yè)和投資人/投資機(jī)構(gòu)，需要明確到被投企業(yè)的各個股東，投資人的具體信息。
交易內(nèi)容：如果增資的方式進(jìn)行融資，則投資方認(rèn)購標(biāo)的公司新增加的注冊資本；另一種方式是股權(quán)轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓原有股東持有的股份，一般是創(chuàng)始人轉(zhuǎn)讓自己的部分。
交易價格：出多少錢，占多少股，交易后公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)是什么樣的。
付款方式：詳細(xì)約定投資款的付款方式。
交易時間：包括付款時間以及辦理股權(quán)轉(zhuǎn)讓或交割的程序及期限，怎么辦理工商變更。
2、權(quán)利及義務(wù)的約定
權(quán)利及義務(wù)約定條款較多，主要跟大家解釋一下對我們影響較大的。
A.反稀釋條款，是為了保證投資人的股權(quán)比例不會因為后面新的投資進(jìn)入而降低,一般包括股權(quán)比例的反稀釋，另一種是股價的反稀釋。股權(quán)比例的反稀釋反應(yīng)到協(xié)議中就是我們常說的優(yōu)先認(rèn)購權(quán)，創(chuàng)始人及公司以任何形式進(jìn)行融資時，需經(jīng)過投資人的書面同意，投資人可以按所持股比以同等條件和價格優(yōu)先認(rèn)購新增股權(quán)。第二種是股權(quán)價格的反稀釋，投資人會約定公司的下一輪融資估值不得低于本輪融資，或者約定一個最低的估值增長的幅度或倍數(shù)，用來保證投資人所投企業(yè)未來增長符合自己的投資時的預(yù)期。
B.董事會條款，一般投資完成后，投資人有權(quán)安排設(shè)立董事會，讓出資方派出代表出任公司的董事或監(jiān)事是，來代表投資方參與管理，一般重大的事情，都需要讓董事會提前知曉甚至再董事會內(nèi)做決策。
C.回購條款，如果企業(yè)的經(jīng)營的關(guān)鍵指標(biāo)，如用戶量、增長率、凈利潤，在約定條件沒有達(dá)成時，實際控制人大股東需要對投資人所投股權(quán)進(jìn)行回購，回購一般出現(xiàn)在后期的項目，用于保護(hù)投資人的利益。
D.清算優(yōu)先權(quán)，主要是公司在終止經(jīng)營或轉(zhuǎn)讓核心資產(chǎn)發(fā)行清算事件時，投資人將如何參與資產(chǎn)分配，可以雙方約定清算回報以及優(yōu)先權(quán)的使用。
E.創(chuàng)始人全職投入條款，出于對于項目負(fù)責(zé)人，協(xié)議會要求創(chuàng)始人甚至是創(chuàng)始團(tuán)隊全職參與公司運(yùn)營。
F.激勵股權(quán)，部分投資人會要求在早期創(chuàng)始人就留出用于激勵后期進(jìn)入的核心員工的股權(quán)激勵部分，這樣投資人所得為凈股權(quán)，而不會在融資后再進(jìn)行激勵股權(quán)分配。
3、違約條款
根據(jù)事前的約定，如何進(jìn)行違約賠償，這是對于投資人和創(chuàng)業(yè)者協(xié)議達(dá)成雙方的保障。
