導(dǎo)讀：創(chuàng)業(yè)者在渠道招商過程中，怎樣將公司自身優(yōu)勢、經(jīng)營理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的傳達(dá)到合作伙伴的心中，是大部分創(chuàng)業(yè)者都會(huì)面臨的問題。因此，飛哥結(jié)合身邊的朋友以及咨詢部分的案例，整理出一套具備說服力的招商方案，供大家參考！
渠道招商方案需要傳達(dá)哪些內(nèi)容？一套完整的招商方案，要從公司介紹、市場前景、消費(fèi)群體分析，渠道激勵(lì)機(jī)制，市場運(yùn)營策略等多維度來做以說明；此外，招商方案還需要站在合作伙伴的角度，來思考如何扶持代理商，更快速的占領(lǐng)市場以及完成對渠道的招募，把一套相對成熟的機(jī)制，展現(xiàn)在代理商面前。
公司介紹該如何寫更具可信度。我們經(jīng)常將融資計(jì)劃比作講故事，創(chuàng)始人的故事能否打動(dòng)投資人，就決定了能否拿到融資。招募渠道代理也是相同的道理，只有讓代理商信任你的企業(yè)，認(rèn)可您的商業(yè)模式，在公司、市場、團(tuán)隊(duì)被看好的前提下，產(chǎn)品才會(huì)被代理商所接納。
因此，我們設(shè)計(jì)渠道招商方案時(shí)，需要反復(fù)思考一個(gè)問題，“如何贏得代理商的信賴”。圍繞這個(gè)核心思路去編寫公司介紹、市場分析、渠道政策、招商流程，就更容易打動(dòng)我們的合作伙伴。在編寫公司簡介的過程中，除了公司的發(fā)展歷程、企業(yè)文化，企業(yè)愿景的簡述之外，我們需要考慮到渠道關(guān)心的哪些問題？
企業(yè)為何而存在？
一、清晰描繪這家公司存在的社會(huì)價(jià)值。企業(yè)的價(jià)值不是服務(wù)單一某個(gè)人，一定是圍繞特定群體性的需求，去解決消費(fèi)者所遭遇的問題。所以，只有能講清楚你服務(wù)的人群、解決的社會(huì)問題，才能得到足夠多的社會(huì)認(rèn)可。在代理招募的過程中，也讓更多代理商清楚了未來的發(fā)展方向。
二、清晰描繪這家企業(yè)給代理商代理的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。代理商看好一個(gè)領(lǐng)域或者一款產(chǎn)品，是他堅(jiān)信該產(chǎn)品能帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。只有能讓代理商持久產(chǎn)生盈利的項(xiàng)目，才會(huì)贏得代理商的青睞。因此，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品招商方案時(shí)，我們需要重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的可持續(xù)盈利思路，做好項(xiàng)目的投資回報(bào)分析。掃除一些可能存在的障礙，以及未來存在的潛在威脅，是我們打消代理商疑慮的唯一手段。
三、找出客戶非賣不可的理由，告訴消費(fèi)者憑什么選你的產(chǎn)品。在物資相對充足的時(shí)代，消費(fèi)者的選擇空間很大，代理商選擇的空間也會(huì)比較多。因?yàn)椋髽I(yè)如果不能找出一個(gè)打動(dòng)客戶的理由，市場就缺少一個(gè)被撬動(dòng)的杠桿。所以，企業(yè)必須找出一個(gè)差異化的賣點(diǎn)，讓消費(fèi)者作為優(yōu)先選擇你的理由，否則我們的渠道將會(huì)面臨嚴(yán)重價(jià)格競爭。
如何做好企業(yè)介紹？
企業(yè)在成立以來，經(jīng)歷了哪些階段，取得哪些成就。介紹好公司的發(fā)展歷程，是增強(qiáng)代理商對經(jīng)營團(tuán)隊(duì)信任度的關(guān)鍵，深入了解這家公司的發(fā)展背景，能夠促進(jìn)代理商做出準(zhǔn)確的判斷。很多創(chuàng)業(yè)者編寫企業(yè)發(fā)展成就的時(shí)候，非常困惑；“我公司才剛成立，沒啥經(jīng)歷，哪里來的成就可言”。對于初創(chuàng)公司，可以介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前的從業(yè)背景，過去取得的成績及經(jīng)歷，加強(qiáng)讓代理商對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營能力層面的認(rèn)知，會(huì)給代理商帶來足夠的信心。
怎樣為自己的企業(yè)做信用背書。在企業(yè)自身優(yōu)勢不足，或需要更多的信用背書來加強(qiáng)自身的優(yōu)勢時(shí)，我們還有哪些些辦法呢？
在內(nèi)部資源不足的情況下，我們可以從投資人、合作伙伴、生產(chǎn)工藝、名人效應(yīng)的四個(gè)維度來思考。
第一、通過介紹投資方進(jìn)行信任度嫁接。為什么一些初創(chuàng)項(xiàng)目，開始會(huì)引入少部分的天使投資？這里面除了資金的需求之外，更多是對資源嫁接的需要。有了知名投資人投你的項(xiàng)目，至少說明對方認(rèn)可你的商業(yè)模式；這對未來的市場宣傳、客戶及供應(yīng)鏈增加了很多的信心，是一個(gè)很好的敲門磚。比如，飛哥曾今談到的環(huán)球捕手、小黑裙、還有陳光標(biāo)投資的微商項(xiàng)目，都是相同的道理；有了這些背書之后，信任度自然會(huì)得到提升。
第二，通過供應(yīng)商或者貼牌生產(chǎn)方提升信任度。沒有牛叉的投資人背景，初創(chuàng)公司還可以拿上下游配套合作伙伴（大客戶、供應(yīng)商）給自己做背書，這也是很多企業(yè)常用貼金策略之一。
例如，我們會(huì)看到一些手機(jī)行業(yè)的初創(chuàng)公司，在做產(chǎn)品發(fā)布會(huì)中介紹到“我們的供應(yīng)商跟蘋果的是同一家”，或者我們的“供應(yīng)商是全球第一的某某公司”等等。這種情況在手機(jī)圈非常普遍，畢竟手機(jī)廠商大部分是組裝公司；其實(shí)，這也可以應(yīng)用到其他依賴貼牌加工生產(chǎn)的企業(yè)中來，說出來至少可以讓消費(fèi)者表明你對品質(zhì)的重視。
第三、通過生產(chǎn)工藝的獨(dú)特性。告訴代理商及消費(fèi)者，我們的生產(chǎn)設(shè)備以及生產(chǎn)工藝，采用的是世界級的標(biāo)準(zhǔn)，獲得過那些具體的國際認(rèn)證等。例如，農(nóng)夫山泉介紹水源地，標(biāo)榜自己只是“大自然的搬運(yùn)工”來強(qiáng)調(diào)水質(zhì)的天然性；勁霸男裝會(huì)告訴你專注夾克30年。往往這些同行不愿意啟齒的宣傳語，是你占領(lǐng)消費(fèi)者心智的另一種途徑。
第四、同名人明星發(fā)生聯(lián)系。如果以上資源您都沒有，你至少還有一些你崇拜的對象或者明星吧？將你的產(chǎn)品郵寄給100個(gè)明星、名人使用，請求他們給予一些建議或者反饋，也是不錯(cuò)的方法之一。
案例：飛哥曾經(jīng)給一家初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人提出過類似的建議。讓他羅列出來自己比較欣賞的哪些名人。然后，分別給這50多個(gè)人針對性的寫了郵件，內(nèi)容中談到如何了解這些名人的過程，以及這些人的哪些觀點(diǎn)對自己的人生產(chǎn)生來哪些影響。并誠懇的告知對方在他的這些觀點(diǎn)的影響下，開始來自己的創(chuàng)業(yè)之路。
因此，流水線下來的第一批產(chǎn)品，一定要給自己人生道路上哪些默默影響自己的人。得到對方同意后，還精心準(zhǔn)備了產(chǎn)品使用的介紹說明，并懇請他們對自己的產(chǎn)品給出使用后的反饋。結(jié)果還真有幾位名人，在微博上回復(fù)出來使用效果。
在渠道招商的過程中，大部分意向合作伙伴對企業(yè)的背景都是未知。因此，招商方案更多的是需要展示公司的實(shí)力、優(yōu)勢、以及值得大家信任的一面。對于初創(chuàng)企業(yè)，缺少信任背書的情況下，我們需要懂得借力行業(yè)發(fā)展前景、國家宏觀政策層面，來增加自身的信任背書。
做好市場分析，努力讓代理商看到市場前景的廣闊性。
市場分析是告訴代理商，我們的市場容量有多大，未來的增長空間有多少，現(xiàn)有的市場空間處于怎樣的一個(gè)發(fā)展階段。只有讓渠道充分認(rèn)可行業(yè)的發(fā)展趨勢以及未來的增長潛力，代理商才會(huì)產(chǎn)于到這個(gè)領(lǐng)域中來，成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)。
市場分析該從何入手呢？有的人會(huì)認(rèn)為市場分析，就是給代理商畫一張大餅，只要隨便畫畫就可以。其實(shí)，如果有詳細(xì)的數(shù)據(jù)支撐您的觀點(diǎn)，也許會(huì)更容易讓人幸福，招募代理的轉(zhuǎn)化率也會(huì)更高一些。
一、通過行業(yè)性報(bào)告，分析行業(yè)的整體趨勢以及發(fā)展前景。事實(shí)上，在互聯(lián)網(wǎng)上每年都會(huì)有數(shù)據(jù)調(diào)研公司，針對行業(yè)做出的市場分析報(bào)告。創(chuàng)業(yè)者完全可以借助此類數(shù)據(jù)，作為行業(yè)的發(fā)展形式以及市場預(yù)估，可行度會(huì)比較高。
二、通過百度指數(shù)，介紹整體市場趨勢與搜索反饋結(jié)果。百度指數(shù)是一個(gè)面向公眾的開放型大數(shù)據(jù)平臺，創(chuàng)業(yè)可以通過消費(fèi)關(guān)鍵字，來查詢行業(yè)的整體搜索趨勢，以此來作為行業(yè)發(fā)展前景評估，也是消費(fèi)群體特征分析的一個(gè)工具。
三、根據(jù)市場同行目前所占據(jù)的市場份額，做出市場預(yù)估。無論是上市公司還是非上市公司，我們都能通過網(wǎng)絡(luò)檢索，了解到其中部分的公司財(cái)報(bào)或者銷售規(guī)模。
四、消費(fèi)群體用戶基礎(chǔ)做出推斷性分析。每個(gè)公司都有自身的用戶畫像，圍繞相同年齡、性別、家庭，我們能準(zhǔn)確預(yù)估出潛在的消費(fèi)群體規(guī)模，以此判斷市場空間的大小與多寡。
無論任何行業(yè)、任何渠道，都有自身的生命成長周期，其發(fā)展歷程都會(huì)面臨朝陽產(chǎn)業(yè)到夕陽產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)變。但是，我們的信心分析需要讓代理商感受到，渠道的差異化會(huì)延長行業(yè)的衰落周期。
舉例：我們拿服裝行業(yè)為例，大家都知道傳統(tǒng)實(shí)體店經(jīng)營非常困難，批發(fā)市場也收到電商渠道的沖擊。但是，整體市場的需求是存在的，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下，很多人就通過微商渠道來銷售自己的服裝。因此，整個(gè)行業(yè)雖然處于下行趨勢，可是猶豫部分人轉(zhuǎn)換來新的渠道，而給自身帶來新的發(fā)展機(jī)遇。
渠道支持更不可獲取的是什么？
大部分代理商經(jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品，往往都是以新手身份介入這個(gè)行業(yè)，只有明確新手進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，會(huì)遭遇哪些困難，幫助代理商理清攻克市場的障礙，代理商才會(huì)放下疑慮跟你一起發(fā)展。在渠道支持方面，應(yīng)該重點(diǎn)介紹如何將渠道從一個(gè)新手小白，扶上馬送一程的過程，讓代理商感受到對渠道的支持。
渠道支持應(yīng)該傳達(dá)給代理商，如何化解潛在的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。代理商在市場操作層面，公司除去廣告投放、產(chǎn)品知識培訓(xùn)之外，在渠道經(jīng)營、市場運(yùn)作、客戶服務(wù)方面，代理商能給到哪些支持。事實(shí)上渠道關(guān)心是的銷售策略上能否引爆市場，擔(dān)心的是貨物砸在手里，如果能解決好找兩個(gè)問題，招商的難度就會(huì)大大減少。
渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的設(shè)計(jì)。很多公司也制定了相應(yīng)的渠道獎(jiǎng)勵(lì)、業(yè)績考核機(jī)制，可是真正能幫助代理商提升業(yè)績、促進(jìn)完成任務(wù)的卻很少。往往很多業(yè)績考核都是以回款為重要指標(biāo)，而忽視對市場開發(fā)過程，操作方法落地的準(zhǔn)確性做出考核，這樣操作的結(jié)果必然使得代理業(yè)績會(huì)出現(xiàn)過山車式起伏不定。
只有把渠道支持政策由對回款的關(guān)注，專項(xiàng)對渠道代理能力的培養(yǎng)，才能讓代理商獲得持久的利潤，贏得大部分代理商的認(rèn)同。
如何設(shè)計(jì)一套有說服力的渠道招商方案，今天這里重點(diǎn)介紹的是公司介紹、市場分析的兩個(gè)章節(jié)。猶豫，招商方案涉及的內(nèi)容偏多，余下的渠道政策的設(shè)計(jì)、招商流程的落地、以及市場策略的引爆個(gè)性化太強(qiáng)，每個(gè)公司情況不同方案不具備通用性。今后有合適的案例，將會(huì)第一時(shí)間在公眾號更新。
為造夢者，聚集創(chuàng)業(yè)的養(yǎng)分。對于普通的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，沒有BAT創(chuàng)業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)光環(huán)，沒有互聯(lián)網(wǎng)基因的包裝，如何讓自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目被曝光。作為服務(wù)于草根創(chuàng)業(yè)者的新媒體平臺，將邀請普通創(chuàng)業(yè)者通過自助式投稿，實(shí)現(xiàn)十五家新媒體平臺報(bào)道。
您無需對項(xiàng)目過度的包裝，只需還原創(chuàng)業(yè)的真實(shí)經(jīng)歷；無論成功還是失敗，只要您的分享能啟發(fā)讀者，即可獲得創(chuàng)業(yè)行動(dòng)家四百萬讀者的曝光。
