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小劉最近想為自己的女兒買一份保險(xiǎn)，正好他的一個(gè)朋友是從事保險(xiǎn)銷售行業(yè)的，他進(jìn)行了相關(guān)的咨詢，對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)大概的了解。一天，一位保險(xiǎn)銷售員找到了小劉，向他推薦自己公司的保險(xiǎn)。
銷售員對(duì)小劉說：“劉先生，聽說你想為您的女兒購(gòu)買一份保險(xiǎn)，正我這里有適合孩子的保險(xiǎn)，我能為您介紹一下嗎？”
小劉：“不好意思啊，我朋友是賣保險(xiǎn)的，我覺得他那邊的保險(xiǎn)很錯(cuò)?！?/span>
銷售員：‘哪么，我想請(qǐng)問一下，您的朋友對(duì)您的孩子有基本的了解？有詢問過您女兒的相關(guān)的情況嗎？”
小劉笑著說：“還要什么了解?。课遗笥芽墒菑男】粗遗畠洪L(zhǎng)大的?！?/span>
銷售員：“那您的朋友知道您孩子的病史嗎？對(duì)您的孩子教育方面夠了解嗎？”
小劉：“他這倒是不太清楚?！?/span>
銷售員：“這就對(duì)了。我們的保險(xiǎn)您只需要繳納8年，我們能為您的孩子提供基本的保障。不僅能為孩子提供醫(yī)療保險(xiǎn)，而且每一年都能領(lǐng)取教育基金，25歲以后還有婚嫁基金，我們還會(huì)為您女兒送上禮物和祝福?！?/span>
小劉：“這聽起來不錯(cuò)啊，你給我具體說說吧?！?/span>
銷售員把保險(xiǎn)非常仔細(xì)地講解給了小劉，小劉對(duì)銷售員非常滿意，當(dāng)即決定簽訂保單。
銷售員聽到小劉要簽單，立馬非常高興地拿出了保單，臉上掛滿了激動(dòng)的表情，就連遞筆給小劉時(shí)，手都有點(diǎn)微微顫抖。
小劉看到銷售員這樣的表現(xiàn)，頓時(shí)產(chǎn)生了懷疑。對(duì)銷售員說：“這樣吧，我等我妻子回來和她商量一下再簽單吧！”銷售員丈二和尚摸不著頭腦，不知道自己哪里說錯(cuò)了。
一旦到了簽單的關(guān)鍵時(shí)候，如果銷售人員表現(xiàn)得無比激動(dòng)。客戶就會(huì)認(rèn)為，是不是很少人買這個(gè)，就簽我這一單，銷售就高興成這樣。我是不是會(huì)上當(dāng)，是否還有哪些問題我沒有注意呢。此時(shí)，客戶就會(huì)限入猶豫過程中，最后導(dǎo)致無法簽單。
銷售人員在銷售的過程當(dāng)中，要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購(gòu)買的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證，他們決定購(gòu)買的動(dòng)機(jī)是非常明智的，而且錢也會(huì)花得很值；而且，購(gòu)買你的產(chǎn)品是他們?cè)趦r(jià)值、利益等方面做出的最好選擇。
在銷售過程當(dāng)中，顧客心存顧慮是一個(gè)共性問題，如不能正確解決，將會(huì)給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動(dòng)的局面，善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售人員才能到達(dá)成功交易的彼岸。
世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德在簽單的時(shí)候使用這樣的方法，他通常是把定單交給客戶，然后對(duì)他說：“請(qǐng)您確認(rèn)一下?！边@樣，客戶感覺簽單就是理所當(dāng)然的，而沒有任何被強(qiáng)迫的感覺。
當(dāng)確定時(shí)機(jī)成熟時(shí)，你可以這樣對(duì)客戶說：“我想我已把您需要的材料全在這兒準(zhǔn)備好了，不過，您最好親自檢查一遍。然后把您的名字填在這里。”同時(shí)，你要向客戶指明地方。
不光語(yǔ)言要平穩(wěn)，表情要鎮(zhèn)定，你的行為也應(yīng)該顯得穩(wěn)重、自然。銷售員一定要避免以下動(dòng)作：抹去額頭的汗?jié)n；用舌頭舔舐嘴唇；拔出筆在空中揮舞晃動(dòng)；像要跳水似地做一次深呼吸；冷不丁地把空白定單或合同甩出來；把眼鏡撥到一邊，干咳幾聲，神經(jīng)質(zhì)地點(diǎn)燃一支煙……
要知道，客戶的洞察能力可能并不弱于你，如果你有這些反應(yīng)，那么客戶很可能就會(huì)感到厭煩，甚至?xí)X得你正準(zhǔn)備給他致命的一擊。
有一家規(guī)模較大的公司想要改善員工的伙食，于是派出采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)相關(guān)的采購(gòu)工作。采購(gòu)經(jīng)理經(jīng)過一番篩選，最終對(duì)一家食品供應(yīng)公司的食品產(chǎn)生了購(gòu)買意向。于是，這家食品供應(yīng)公司派出了一名銷售人員王學(xué)坤前去與采購(gòu)經(jīng)理洽談。
王學(xué)坤帶著公司的相關(guān)產(chǎn)品資料，準(zhǔn)備十分充分地來到了這家公司，找到了采購(gòu)經(jīng)理。向采購(gòu)經(jīng)理仔細(xì)介紹了相關(guān)的產(chǎn)品，包括采購(gòu)、用料、制作等方面，采購(gòu)經(jīng)理聽得十分認(rèn)真，不時(shí)還會(huì)詢問王學(xué)坤一些問題。
但當(dāng)王學(xué)坤介紹完以后，采購(gòu)經(jīng)理卻沉默了起來。王學(xué)坤等了片刻，采購(gòu)經(jīng)理這才說道：“這樣吧，你把資料放在這里，我再看看吧。”王學(xué)坤一聽，有些著急了。有些激動(dòng)地說道：“我們產(chǎn)品這樣的價(jià)格，已經(jīng)算是很低了，質(zhì)量我敢說在同類產(chǎn)品中是數(shù)一數(shù)二的?！?/span>
采購(gòu)經(jīng)理回答道：“我知道，這我是沒有疑問的。但是我需要了解一下，到時(shí)候給你答復(fù)吧！”王學(xué)坤心里十分著急，強(qiáng)壓著這樣的感受，但說話聲音還是有些大了，他說：“經(jīng)理，我們產(chǎn)品選料就非常用心，從來沒有食品安全問題出現(xiàn)過。食用油、調(diào)料全都是正規(guī)的，那您還有什么需要考慮的呢？”
采購(gòu)經(jīng)理見到王學(xué)坤這樣的狀態(tài)，有些不悅了，說道：“我到時(shí)給你答復(fù)，現(xiàn)在還請(qǐng)你離開我辦公室，我有事要忙了?！蓖鯇W(xué)坤只得悻悻離開了。
其實(shí)在信息量爆炸般的今天，一般產(chǎn)品的價(jià)格是很透明的。不要以為客戶都比你傻，人家能賺的多是人家的本事，能拿到訂單你才有賺錢的機(jī)會(huì)。在不合適的時(shí)機(jī)，過度宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)事得其反。
通過合理的價(jià)格盡量多的吸引客戶到你這里，就是勝利。此外，要了解客戶的購(gòu)買欲，就可以抓住準(zhǔn)確的時(shí)機(jī)，順勢(shì)向客戶提出成交的要求。
所以，銷售在逼單時(shí)一定要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，就能保證客戶良好的情緒，同時(shí)順利達(dá)成交易。反之，若對(duì)客戶的購(gòu)買欲掌握得不當(dāng)，銷售人員的態(tài)度就會(huì)過于激進(jìn)，導(dǎo)致交易失敗。
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