鄭榮祿是太平人壽保險(xiǎn)公司副總經(jīng)理，主管公司的個(gè)人業(yè)務(wù)線。１９９５年，他離開(kāi)復(fù)旦大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)系的教職，進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，先后在中國(guó)平安保險(xiǎn)公司和太平人壽保險(xiǎn)公司任職高管。他管理的代理人隊(duì)伍，人數(shù)最多時(shí)達(dá)到３萬(wàn)多人，人均績(jī)效居上海市場(chǎng)之首。在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)，鄭榮祿最早提出創(chuàng)建“三高”團(tuán)隊(duì)，以“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”為理念的太平人壽代理人隊(duì)伍，平均績(jī)效高出同業(yè)二至三倍。第一批開(kāi)業(yè)的４家分公司，在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦均保持了零投訴的紀(jì)錄。
鄭榮祿把自己比做是壽險(xiǎn)行業(yè)的暴發(fā)戶，這不是指財(cái)富，而是指在行業(yè)中的名譽(yù)。鄭榮祿說(shuō)暴發(fā)戶通常有兩種結(jié)局，要么不久就銷(xiāo)聲匿跡了，要么抓住市場(chǎng)機(jī)遇，繼續(xù)發(fā)展自己。他希望自己是后者。
從鏡子增員法到“三高”團(tuán)隊(duì)
鄭榮祿告訴記者這樣一個(gè)故事：９０年代，有的壽險(xiǎn)公司招代理人，用的是鏡子增員法。團(tuán)隊(duì)主管口袋里裝一面鏡子，走到大街上，碰到人就一把抓過(guò)來(lái)，把鏡子放在他面前，讓他吹口氣，只要鏡子上有哈氣，就可以拉他來(lái)做保險(xiǎn)。
這種比喻可能夸張了一點(diǎn)，但從一個(gè)側(cè)面反映出當(dāng)時(shí)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)是多么的粗放、原始。
這些從業(yè)人員自損形象的事情，讓鄭榮祿感覺(jué)很痛苦，也讓他認(rèn)識(shí)到，要提升整個(gè)代理人隊(duì)伍的形象，必須從自身做起。
帶著對(duì)９０年代中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的批判和反思，鄭榮祿離開(kāi)了平安，選擇了再次創(chuàng)業(yè)。很多人對(duì)鄭榮祿的選擇不理解，在上海市場(chǎng)，鄭榮祿帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)規(guī)模最大，人均績(jī)效最高，很被同業(yè)認(rèn)同，為什么還要選擇從頭開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)畢竟是艱難的。但鄭榮祿卻時(shí)常在反思，９０年代的成功，究竟是市場(chǎng)機(jī)會(huì)好，還是自己已經(jīng)做得很專業(yè)？這些問(wèn)題只有離開(kāi)平安，重新開(kāi)始才能得到檢驗(yàn)。
加盟太平人壽之后，鄭榮祿提出了建立“三高”團(tuán)隊(duì)的想法，如今“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”已經(jīng)成為太平人壽管理代理人隊(duì)伍的基本理念。
高素質(zhì)是指壽險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)，素質(zhì)要求一定要高，不能因?yàn)檫^(guò)去整個(gè)行業(yè)代理人素質(zhì)不高，就隨波逐流。鄭榮祿說(shuō)，很多事情的成敗從某種程度上說(shuō)是由人的素質(zhì)決定的。素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員，能夠和客戶平等對(duì)話，在客戶面前很自信，客戶也會(huì)尊重他們。相反，素質(zhì)差的業(yè)務(wù)員，在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，首先感覺(jué)自己比客戶低一等，賣(mài)保險(xiǎn)是在乞求客戶。有些業(yè)務(wù)員自己對(duì)保險(xiǎn)不理解，還會(huì)感覺(jué)賣(mài)保險(xiǎn)是在坑蒙拐騙客戶。這樣的業(yè)務(wù)員是做不好服務(wù)的。
高品質(zhì)則體現(xiàn)在兩個(gè)方面，管理品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。令鄭榮祿感覺(jué)欣慰的是，目前，在太平人壽第一批開(kāi)業(yè)的４家機(jī)構(gòu)中，高素質(zhì)的代理人比比皆是。太平人壽各地機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦保持著零投訴的紀(jì)錄，并且屢屢取得個(gè)人代理人資格考試通過(guò)率第一名。
高素質(zhì)、高品質(zhì)最終體現(xiàn)在了高績(jī)效上。鄭榮祿把這種現(xiàn)象比喻為清華、北大效應(yīng)。太平人壽復(fù)業(yè)一年多來(lái)，代理人隊(duì)伍人均績(jī)效高出行業(yè)平均績(jī)效的兩倍，成都、北京等機(jī)構(gòu)甚至是同業(yè)平均水平的３倍。
鄭榮祿對(duì)記者說(shuō)，太平人壽以提高代理人的專業(yè)形象為使命。什么時(shí)候行業(yè)中的人都說(shuō)太平人壽增員的標(biāo)準(zhǔn)很高，進(jìn)太平人壽不容易，我們離成功的日子就不遠(yuǎn)了。
細(xì)節(jié)決定成敗
很多太平人壽的代理人對(duì)記者說(shuō)，他們最喜歡鄭榮祿到機(jī)構(gòu)來(lái)講課，可能是做過(guò)老師的緣故，他能夠把許多看似抽象的道理，講解得淺顯易懂。
齊彤是太平人壽首屆高峰會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，太平人壽北京分公司優(yōu)秀代理人，他向記者講述了鄭榮祿講課中兩個(gè)給他留下深刻印象的例子。
一次，講座的主題是專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)。鄭榮祿舉了這樣一個(gè)例子：一名外科大夫第二天要給病人做闌尾炎手術(shù)。如果是沒(méi)有專業(yè)知識(shí)的普通人，會(huì)認(rèn)為這是件很恐懼的事情。但如果是一個(gè)經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的外科大夫，他對(duì)這件事就沒(méi)有太多的恐懼感，因?yàn)樗袑I(yè)技能，并且事先了解整個(gè)手術(shù)的流程。
鄭榮祿說(shuō)，恐懼來(lái)源于不專業(yè)，銷(xiāo)售保險(xiǎn)同樣如此。如果營(yíng)銷(xiāo)人員在做銷(xiāo)售之前，了解整個(gè)銷(xiāo)售的流程，具備專業(yè)知識(shí)，他就不會(huì)對(duì)這件事產(chǎn)生恐懼感。
還有一次講課中，鄭榮祿放了一段投影片，是上海的一號(hào)、二號(hào)地鐵站景觀。他告訴聽(tīng)課的代理人，上海地鐵一號(hào)線全部是德國(guó)人設(shè)計(jì)制造的，投資成本很高；建造地鐵二號(hào)線時(shí)，為了節(jié)約資金，施行了本土化，運(yùn)營(yíng)了一段時(shí)間后就發(fā)現(xiàn)，由于忽略了許多細(xì)節(jié)，比如臺(tái)階、轉(zhuǎn)彎、地面裝飾線等，在一號(hào)地鐵已經(jīng)能夠收回成本開(kāi)始賺錢(qián)的時(shí)候，二號(hào)線地鐵還需要繼續(xù)投入，為彌補(bǔ)這些細(xì)節(jié)疏忽付出了代價(jià)。
從這個(gè)例子，鄭榮祿引申到早會(huì)的經(jīng)營(yíng)。他提醒團(tuán)隊(duì)主管，做任何事情細(xì)節(jié)決定成敗。在主持早會(huì)時(shí)，不僅要表彰第一名、第二名，還要關(guān)注第三名、第四名。團(tuán)隊(duì)成員做業(yè)務(wù)拜訪之前，主管應(yīng)該幫助他們制定具體的拜訪流程，忽略了這些細(xì)節(jié)，就達(dá)不到預(yù)期的目的。
品質(zhì)決定未來(lái)
從１９９５年加入壽險(xiǎn)行業(yè)，鄭榮祿一直工作在個(gè)人代理人管理崗位，與他接觸過(guò)的保險(xiǎn)代理人成千上萬(wàn)。他向記者分析說(shuō)，為什么不同的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上會(huì)有不同的表現(xiàn)，差距主要產(chǎn)生于他們對(duì)問(wèn)題的認(rèn)知。作為管理層，我們有責(zé)任告訴大家，哪些是正確的，哪些是錯(cuò)誤的。許多代理人記得鄭榮祿說(shuō)過(guò)的這句話：“平庸的人在談?wù)搫e人，成功的人在談?wù)撟约?，卓越的人在談?wù)撐磥?lái)。”對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)，鄭榮祿相信，肯定會(huì)有良好的發(fā)展前景，肯定會(huì)有越來(lái)越多的人主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。作為代理人，如果能夠看到這一點(diǎn)，就會(huì)對(duì)自己的職業(yè)前景充滿信心，站在客戶面前就會(huì)很自信。
鄭榮祿分析說(shuō)，現(xiàn)在推銷(xiāo)保險(xiǎn)為什么會(huì)這么難，主要是因?yàn)橹袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于十分初級(jí)的階段，大多數(shù)人仍然缺乏正確的保險(xiǎn)觀念。可以設(shè)想一下，一個(gè)社會(huì)群體中，如果只有大約２０％的人買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，那些沒(méi)買(mǎi)保險(xiǎn)的人就會(huì)認(rèn)為自己很聰明，買(mǎi)保險(xiǎn)是上當(dāng)受騙。但如果反過(guò)來(lái)，有８０％的人都買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，只有２０％的人還沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，他們可能就會(huì)感到恐懼了，會(huì)主動(dòng)去找業(yè)務(wù)員買(mǎi)保險(xiǎn)。這是一種很普遍的從眾心態(tài)。
?。保澳昵埃绻腥藢?duì)代理人講，你不要為每月１萬(wàn)塊錢(qián)的保險(xiǎn)費(fèi)著急，好好準(zhǔn)備自己的專業(yè)知識(shí)和技能，以后會(huì)有人一年拿出幾萬(wàn)塊錢(qián)向你買(mǎi)保險(xiǎn)，你能相信嗎？１０年過(guò)去了，市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。由此可以想象，１０年后中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)又該有怎樣的飛躍呢。
有人問(wèn)鄭榮祿，太平人壽的代理人隊(duì)伍這么講求品質(zhì)，會(huì)不會(huì)影響發(fā)展規(guī)模？鄭榮祿回答說(shuō)，關(guān)于“大與好的關(guān)系”，中保集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理?xiàng)畛羞^(guò)很精彩的論述。他說(shuō)，作為管理層，一定要把工作重點(diǎn)放在狠抓業(yè)務(wù)品質(zhì)上，而不是推動(dòng)規(guī)模。因?yàn)槊恳粋€(gè)企業(yè)，上到總經(jīng)理，下到業(yè)務(wù)員，誰(shuí)都想把企業(yè)做大，這是一種內(nèi)在的擴(kuò)張力。在這種情況下，作為管理層，你盡管去推動(dòng)業(yè)務(wù)品質(zhì)。只有品質(zhì)做好了，才可能把企業(yè)做大。反之，如果一味地追求把企業(yè)做大，忽略了品質(zhì)，最終的結(jié)果肯定還是做不大，事與愿違。
在鄭榮祿看來(lái)，對(duì)任何事情的判斷，都存在著一個(gè)時(shí)間的跨度，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看問(wèn)題，就會(huì)看得很明白。未來(lái)１０年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力太大了，作為保險(xiǎn)企業(yè)只要把基礎(chǔ)打好，都會(huì)有很好的市場(chǎng)前景。
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