2010年對于解放來說是充滿光榮與夢想的一年。在解放公司全體員工的努力下，解放卡車銷售異?；鸨?，持續(xù)保持高位，月均銷量超過2.2萬輛，截至11月末，今年解放公司中重卡車已累計銷售24.5萬輛，突破歷史最高紀(jì)錄，同比增長68%，高于行業(yè)14%。據(jù)此估算，解放公司今年超額完成預(yù)定銷量目標(biāo)，并創(chuàng)造新的歷史新高已成定局。
是什么原因使一汽解放在跌宕起伏、競爭激烈的商用車市場，取得如此優(yōu)異的營銷業(yè)績呢？一汽解放汽車銷售公司總經(jīng)理張兵指出：“我們今年營銷業(yè)績的取得，得益于解放產(chǎn)品競爭力的持續(xù)提升，得益于營銷體系管理能力、營銷創(chuàng)新能力、服務(wù)保障能力的持續(xù)改善；得益于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、備品網(wǎng)絡(luò)的頑強拼搏和不懈努力。”下面我們就來盤點一下解放營銷成功之路。
準(zhǔn)確把握市場 推動市場份額全面提升
2010年在宏觀經(jīng)濟增長、固定資產(chǎn)投資力度加大、公路貨運總量持續(xù)攀升等有利因素拉動下，中重型卡車市場呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，全年需求總量達到127萬輛，同比增幅超過43%。
面對空前激烈的市場競爭，解放營銷體系按照年初既定的“搶份額、夯基礎(chǔ)”的工作主線及20%市場份額目標(biāo)，準(zhǔn)確把握市場脈搏，準(zhǔn)確把握用戶對產(chǎn)品性能與價格的差異化需求，他們整合長春、青島基地的優(yōu)勢資源，構(gòu)建緊密契合市場需求特征的產(chǎn)品組合，覆蓋全面的產(chǎn)品陣營與差異化的產(chǎn)品優(yōu)勢，讓解放整體競爭力顯著增強，高端、中端及經(jīng)濟型產(chǎn)品均衡成長，推動市場份額全面提升，截至11月末，解放的累計市場份額已達到20.6%，比去年年底增長了近2%。
解放根據(jù)不同區(qū)域的特點，扎實推進科學(xué)的區(qū)域營銷策略，東北、華北、華東等解放優(yōu)勢市場份額穩(wěn)步提升；西北、西南、華南等均勢、弱勢市場實現(xiàn)快速增長；云南、貴州等區(qū)域均成功實現(xiàn)從弱勢市場向優(yōu)勢市場的轉(zhuǎn)變；解放區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)得到顯著改善。
在產(chǎn)品細分上，在覆蓋行業(yè)主體需求的22個產(chǎn)品細分市場中，解放份額全面提升，其中解放優(yōu)勢型、增長型市場達15個，同比擴展50%；解放大馬力產(chǎn)品市場增長趨勢尤其顯著，銷售結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，為解放營銷事業(yè)的更大發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
上述重點品種的銷量提升，優(yōu)化了解放銷售結(jié)構(gòu)，為解放份額的持續(xù)增長、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)利潤的持續(xù)提升，奠定了堅實的基礎(chǔ)，提供了廣闊的發(fā)展空間。
夯實管理基礎(chǔ) 營銷體系能力顯著提升
銷量、份額，是可以用數(shù)字衡量出的變化，但支撐數(shù)字變化的是強有力的管理體系。今年，解放以夯實管理基礎(chǔ)，提升解放營銷體系管理水平為目標(biāo)，圍繞提升營銷支持力、提升市場分析及把握能力等工作為重點，開展了一系列卓有成效的工作。
