銷售人員發(fā)掘客戶需求的技巧！郭漢堯店長培訓(xùn)支招：
最具價值的經(jīng)銷商訂貨會培訓(xùn)專家、成長型企業(yè)品牌運(yùn)營管理專家郭漢堯老師指出：銷售人員發(fā)掘客戶需求的技巧！
A：尋找客戶的傷口----背景問題
內(nèi)容：尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實
目的：為下面問題的提問打下基礎(chǔ)
B：揭開傷口-----難點問題
內(nèi)容：顧客面臨的問題，困難和不滿之處。
目的：尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。
C：往傷口上撒鹽------暗示問題
內(nèi)容：問題的作用，后果和含義；
目的：把隱含的需求提升為明顯的需求； 把潛在的問題擴(kuò)大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求；
D：給傷口抹藥-----示益問題
內(nèi)容：問題若得以解決產(chǎn)生什么價值客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身
目的：使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益，使顧客說出明確的需求
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