在潛在客戶的評估上，CRM能帶來一致性、目標(biāo)性和能見度。通過使用CRM，你可以在整個潛在客戶評估流程中輕松制定并運用商業(yè)規(guī)則，確保銷售代表以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)處理每一名潛在客戶，使?jié)撛诳蛻艄芾聿襟E更加透明。
如果你打算掌控好你的潛在客戶評估流程，并將其發(fā)揮最大的效率，那就首先要透徹了解以下五條關(guān)于潛在客戶的準(zhǔn)則。
1. 并非所有的潛在客戶都如出一轍。在一個銷售周期中，不同的潛在客戶能轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲Y(jié)案客戶的可能性也不同，同時在購買決策的時間框架上也各有差異。因此潛在客戶評估必須首先根據(jù)他們的準(zhǔn)備度和購買潛力進(jìn)行分類。
很多時候，一名活躍的潛在客戶并不代表他就是有效客戶。某些潛在客戶會遲遲不下訂單，或根本沒打算下訂單。處理這類潛在客戶的方法之一是減少跟進(jìn)工作量，讓你的銷售人員把時間投入到更有下單潛力的客戶身上。
所有的潛在客戶跟進(jìn)工作都會產(chǎn)生成本，如果跟進(jìn)工作越復(fù)雜詳細(xì)，則成本就越高。因此盡早進(jìn)行分類，篩選掉一些低盈利能力的潛在客戶，有助于節(jié)省資金和員工的時間。
根據(jù)專家總結(jié)，潛在客戶在轉(zhuǎn)換上一般都符合8-4-2-1的原則。即在8名潛在客戶中，有4人會進(jìn)入到產(chǎn)品咨詢階段，其中2人會進(jìn)入到實質(zhì)報價階段，最后能夠交易結(jié)案的客戶往往只有1名。
換言之，這一流程是寬進(jìn)窄出，考慮到成本因素，如果你能越早在流程中剔除低潛力客戶，比如將8-4-2-1變?yōu)?-2-2-1，那么你就能節(jié)省下越多的成本。
CRM可以從幾個角度來協(xié)助你更有效地管理你的潛在客戶。它提供了一種更為簡單的方式來制定并修改流程， 通過集中化管理潛在客戶信息，CRM能提高潛在客戶對銷售、市場和管理人員的能見度。每一名目標(biāo)客戶從初次聯(lián)絡(luò)到最后下單，都可以被完整跟進(jìn)。
2. 并非所有潛在客戶都能被有效跟進(jìn)。這個問題是常見的薄弱環(huán)節(jié)。其產(chǎn)生原因有很多，但最主要是因為銷售代表對于高質(zhì)量潛在客戶的低預(yù)期。如果銷售團(tuán)隊認(rèn)定他們手中90%的潛在客戶都不合格，那當(dāng)然就不愿意花費時間去作有效跟進(jìn)。
解決方案之一是使用CRM來加速潛在客戶的評估，并在潛在客戶名單被提交到銷售部門之前，盡可能多地收集初始聯(lián)系信息。毋庸置疑的是，潛在客戶的轉(zhuǎn)換率越高，銷售人員跟進(jìn)的積極性也就越高。
3. 并非所有潛在客戶都符合既定標(biāo)準(zhǔn)。為了能夠有效評估潛在客戶，你需要首先定義高質(zhì)量潛在客戶的書面鑒定標(biāo)準(zhǔn)。其次是得到每一名參與者對標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同。最后生成一份可供銷售和市場部門使用的計分卡來判斷潛在客戶的合格程度。
評估一名潛在客戶的典型標(biāo)準(zhǔn)是判別他在訂單上的決策權(quán)有多大，以及他所在的公司是否有足夠預(yù)算來執(zhí)行訂單。顯然，最佳情況是對方就是決策者，而最令人失望的情況就是對方根本沒有決策權(quán)。中間也會有一些折中的情況，比如聯(lián)系人沒有最終決策權(quán)，但能夠影響到最終的決策。
4. 并非所有潛在客戶都做好下單準(zhǔn)備。大部分潛在客戶，甚至是高質(zhì)量潛在客戶，不一定有立刻下訂單的準(zhǔn)備。有些客戶會反復(fù)咨詢但從不下單，有些客戶可能要在半年甚至一年后才會下正式訂單。
因此銷售流程中的參與者，不管是管理層還是銷售人員，都應(yīng)當(dāng)了解潛在客戶在整個銷售周期中的位置，這樣才能量身定制出對潛在客戶最有效的營銷方式。
5. 并非所有潛在客戶都能被市場和銷售部門同時接受。管理銷售運作中的難點之一是如何建立一致認(rèn)可的潛在客戶合格標(biāo)準(zhǔn)。
或許對銷售代表來說，合格的潛在客戶就是能夠在當(dāng)天立即下訂單的人，而對于市場人員來講，在行業(yè)展會上交換過名片的人就是一名潛在客戶。
使用評估計分卡能幫助市場部門向銷售部門輸送高質(zhì)量的潛在客戶名單。以往，市場部門會抱怨銷售部門為什么不積極跟進(jìn)他們所提交的潛在客戶，而銷售部門又回過頭抱怨市場部門所提供的潛在客戶多半不合格。而通過使用一套由市場、銷售和管理人員一致認(rèn)可的評估計分卡，潛在客戶的合格等級就更加直觀，也有效避免了各部門之間的爭議。
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