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1、  商品有幾種定價(jià)技巧？如何理解這些定價(jià)技巧

（1）   高價(jià)法

高價(jià)法又叫取脂定價(jià)法，即在新商品開(kāi)始投放市場(chǎng)時(shí)把價(jià)格定得大大高于成本，使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利，好象把牛奶上面的一層奶油先取走以后再根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格，此法又叫做市場(chǎng)撇油定價(jià)。

前提條件：新商品投放市場(chǎng)初期，產(chǎn)品的價(jià)格需求較小，又常有專利權(quán)保護(hù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也較少，市場(chǎng)提供了可以定高價(jià)的條件。

法則：獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品才能賣(mài)出獨(dú)一無(wú)二的價(jià)格。

缺點(diǎn)：它是一種短期謀求最大利潤(rùn)的策略適合于一些資金比較短缺的中小企業(yè)的應(yīng)急措施不利于樹(shù)立企業(yè)的形象，是短期的行為。把商品的價(jià)格定得很高，不利于打開(kāi)與擴(kuò)大市場(chǎng)。也容易激起重多的競(jìng)爭(zhēng)者，如果再降價(jià)，又可能影響該產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)。

（2）   低價(jià)法

這種策略與高價(jià)法相反，先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能抵一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受和迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位，又稱滲透定價(jià)。

優(yōu)點(diǎn)：由于利潤(rùn)過(guò)低能有效地排撤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，并不斷更新?lián)Q代，樹(shù)立品牌形象。是長(zhǎng)久的戰(zhàn)略，適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

（3）   安全定價(jià)法

是介于高價(jià)策略于低價(jià)策略之間的中位價(jià)格策略，安全定價(jià)通常是由成本加正常利潤(rùn)構(gòu)成的。

（4）   九九尾數(shù)定價(jià)法

商品銷售價(jià)格的尾數(shù)采用九九，是西方零售商根據(jù)顧客消費(fèi)心理采用的定價(jià)法。

（5）   非整數(shù)定價(jià)法

這種把商品價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)作法，銷售專家們稱之為非整數(shù)價(jià)格，這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)，尾數(shù)價(jià)格似乎是經(jīng)過(guò)仔細(xì)核算的價(jià)格，是一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。

（6）   整數(shù)定價(jià)法

對(duì)于高檔商品，耐用商品或者價(jià)格較高商品等則宜采用整數(shù)定價(jià)策略，給顧客“一分錢(qián)一分貨”的感覺(jué)，借以提高商品的形象。

（7）   分級(jí)定價(jià)法

把商品按不同級(jí)別、檔次分別定價(jià)，使顧客便于按等級(jí)購(gòu)買(mǎi)，各得其所，并產(chǎn)生一種合理可信的感覺(jué)。

（8）   聲望定價(jià)法

在顧客心目中有聲望的企業(yè)，店鋪或牌號(hào)的商品可以把價(jià)格定得比一般同類商品定價(jià)略高，有時(shí)為了創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌形象，也可以使企業(yè)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品比其他企業(yè)的同類產(chǎn)品的價(jià)格定得略高些。

（9）   招徠顧客定價(jià)法

指為了招徠顧客，將有些商品按低于市價(jià)個(gè)別甚至低于營(yíng)業(yè)成本的定價(jià)方法。顧客多了，不僅賣(mài)出了低價(jià)商品，由于給人一種廉價(jià)的影響也常常帶動(dòng)和擴(kuò)大了一般商品和高價(jià)商品的銷售。

2、  學(xué)生討論：下列案例采用了什么定價(jià)法？

例1：四川省某旅游產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部，銷售小巧玲瓏的白瓷熊貓，時(shí)值“熊貓熱”，標(biāo)價(jià)每只人民幣20元，五天未銷一只。而上柜看貨的華僑和“老外”卻不下10批。店老板費(fèi)解之余靈機(jī)一動(dòng)，下令將銷售價(jià)調(diào)到每只人民幣160元。營(yíng)業(yè)員笑他“瘋了”，他說(shuō)“試試看”，不料次日一天就銷了4只；不到兩星期100只全售光了。

例2：有一年夏天，一家日用雜品店進(jìn)了一批單人涼席，以每領(lǐng)1元的價(jià)格銷售，可購(gòu)買(mǎi)者并不踴躍。無(wú)奈店鋪只好決定降價(jià)，但考慮到進(jìn)貨成本，只降了兩分錢(qián)，價(jià)格變成9角8分。想不到就是這2分之差竟使局面徒變，買(mǎi)者絡(luò)繹不絕，涼席很快銷售一空。售貨員欣喜之余，慨嘆一聲，只差2分錢(qián)呀！

例3：在英國(guó)倫敦牛津街店鋪里，一些商品標(biāo)價(jià)往往以“99”作為尾數(shù)。如一磅帶骨兔肉為99便士（0.99磅），一條普通的腰帶為1.88英鎊，一雙女士皮涼鞋為12.99英鎊，一架佳能AE——I型135照相機(jī)為199.99英鎊，一臺(tái)20英寸的索尼彩電為399.99英鎊，等等。結(jié)果顧客盈門(mén)，生意興隆。

例4：日本的“繩索大王”島村在經(jīng)商之初，使用了一種獨(dú)特的低價(jià)法。首先，他在麻的產(chǎn)地將5角錢(qián)一條長(zhǎng)45厘米的麻繩大量買(mǎi)進(jìn)來(lái)后，又照原價(jià)一條5角賣(mài)給東京一帶的紙袋工廠。完全無(wú)利潤(rùn)反而賠本的生意做了一年之后，“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲傳向四方，訂貨單從各地像雪片般地源源飛來(lái)。

于是島村有按部就班地采取了第二步行動(dòng)，他拿著購(gòu)物收據(jù)前去與訂貨可戶說(shuō)：“到現(xiàn)在為止，我是一分錢(qián)也沒(méi)賺你們的，但如若長(zhǎng)此下去，我只有破產(chǎn)一條路了”。他的誠(chéng)實(shí)感動(dòng)了客戶，客戶心甘情愿把貨價(jià)提高到5角5分。

這樣兩頭一交涉，一條繩索就賺了一角錢(qián)。他當(dāng)時(shí)一年有1000份訂貨單，利潤(rùn)就相當(dāng)可觀。。幾年后島村從一個(gè)窮光蛋搖身一變成為日本繩索大王。

三、  小結(jié)

學(xué)生總結(jié)：一個(gè)良好的定價(jià)策略，是一個(gè)店鋪成功的一大命脈。