商場與戰(zhàn)場，充滿著爾虞我詐，銷售中也一樣充滿著各種套路，各種權謀詭計。
前幾天網(wǎng)上有報道，Uber中國將并入滴滴，成為其小股東，當時看著這則新聞的時候，心里一驚，這可是轟動性的大事件呀，比當初滴滴與快的合并，58同城與趕集網(wǎng)合并等不可同日而語。而且這事件明看上去還倒真有可能，現(xiàn)Uber中國的戰(zhàn)略負責人柳甄是滴滴的總裁柳青的堂妹，Uber為什么偏偏去雇傭一個與競爭對手有親密關系的人做副總裁呢？
這事確實值得推敲，再加上兩家在出行市場上已經(jīng)燒了太多的錢，長此以往下去，出現(xiàn)兩敗俱傷的可能性也不是沒有。但是沒過多久之后，uber與滴滴的相關負責人先后出來澄清合并事件純屬謠言。但是小編想說，空穴來風，其后必有蹊蹺。但是小編今天不是主要分析背后的什么蹊蹺，而是想借此時間來談談銷售中的一些思維和套路，你稱其爾虞我詐也沒有錯，銷售本來就是心理戰(zhàn)。
Uber與滴滴合并的新聞并非空穴來風，其背后可能是有uber背后的投資人，同時也是滴滴背后的投資人在放出消息，或者去跟滴滴協(xié)商此事的可能性的消息泄露了，至于是哪些？各位可以去看看uber與滴滴有哪些共同投資機構。他們眼看燒錢沒有盡頭，不想再繼續(xù)投錢了，兩家任何一家輸或者贏，都是他不想看到的，最好的辦法就是讓兩家合并，那么他則一點沒有損失。這讓我想到了銷售中經(jīng)常出現(xiàn)的一些可憐的陪標人，為什么說他們可憐呢？
是因為他們自始至終都以為他們是競標的有力候選人，殊不知人家早就已經(jīng)內(nèi)定了中標單位。之前人家跟你說的，比如“只要你的價格合適，是非常有機會中標的”，“我們只看你們的產(chǎn)品與服務，只要產(chǎn)品過硬，價格合適，就沒問題”，“你們的機會比較大，好好把握”等等都可能只是跟你說的客套話、敷衍話，如果你真的把它當真，那你也就只有等著被玩的下場，辛辛苦苦不說，主要是心理受到摧殘。
那么如何避免這些情況的出現(xiàn)呢？
首先我們要知道在銷售過程中，優(yōu)秀的銷售高手，玩的都不只是產(chǎn)品層面上的東西，更多是人與人之間的攻心戰(zhàn)，又叫謀略。尤其是項目銷售，或是周期比較長的銷售，更是如此。那么，如何做呢？
1、發(fā)展內(nèi)線：你要在客戶中尋找一個內(nèi)線，作為你的眼線，為你提供情報。我想請大家思考下，在戰(zhàn)場中，什么戰(zhàn)最重要？情報站，不知道你認不認同，所以才出現(xiàn)了如克格勃、中情局等這樣赫赫有名的情報機構。所以在客戶當中發(fā)展一個內(nèi)線至關重要，那什么樣的人最適合發(fā)展為內(nèi)線呢？一是跟項目有所關聯(lián)的人，他能及時獲取最新的信息；二是此人職位不高不低，一般都是經(jīng)理級別的；三是你與對方要有眼緣，這點也很重要，如果你看到對方就不順眼，那怎么能跟他搞好關系，成為鐵哥們，發(fā)展為內(nèi)線呢？
構建內(nèi)線除了及時提供客戶目前的最新動態(tài)，還有一個重要的原因是他能幫你隨時掌控競爭對手的消息，有時候你認為自己已經(jīng)做到非常好了，與客戶的溝通，關系的處理都做的很好，但殊不知沒有最好只有更好，有可能你的競爭對手做的比你還好，所以，你要及時了解競爭對手與客戶的情況，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
2、構建利益共同體：最簡單的利益共同體就是回扣了，你幫我辦成這件事（對象是決策人或者影響人），咱們利益均沾。沒人不喜歡錢，但是錢也不是所有能搞定的，你能談回扣，別人不能談嗎？所以回扣這件事只是順手牽羊的事，不是核心，那核心是什么呢？是關系。這是一點都不矛盾的，你想想，如果你與客戶關系不到位，你們?nèi)フ劵乜郏蛻裟芟嘈艈?？萬一因為這件事泄露了，導致自己工作上出現(xiàn)麻煩，那豈不是因小失大。所以核心還是你與客戶之間的關系如何，是不是已經(jīng)處成鐵哥們了。我們都知道一個道理，銷售的最高境界，就是把客戶處成朋友。但是怎么做呢？因為篇幅有限，只能下次再專門開一個專題談一下。
但是只有回扣是利益共同體嗎？不然。除了金錢之外，客戶還關心的是什么事情？是不是能對他的職業(yè)生涯有所幫助，職位的提升，或者老板的賞識，這個也是一種利益。如果你能結(jié)合你的產(chǎn)品從這兩個方面去與客戶組成一個利益共同體，我相信也是一種很好的選擇，這是回扣所不能輕易取代的。
3、三分真話，七分客套話：永遠不要以為事情十拿九穩(wěn)了，單子必定是我的了，不到最后簽單的一刻，永遠不要以為結(jié)束了。精明的客戶比狐貍還狡猾的，都是被無數(shù)銷售練出來的，說的話永遠都是真真假假，虛虛實實，所以我們聽話不能盡信，也不能不信。哪些話能信，哪些話不能信，我們不看口頭承諾，只看實際的行動，如果客戶答應你某一件事，千萬別先記著沾沾自喜，先看看客戶接下來的行動如何。
