刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業(yè)，哪個領域，都有它的規(guī)律。是的，銷售也是有規(guī)律的。如果你不知道“四維成交法”，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。
————【大客戶營銷專家】 孟昭春
富有人情和親和力是銷售員無形的最好武器，它可以化千戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。
銷售的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人：銷售的白金準則是按人們喜歡的方式待人。有人說：“我怎么知道顧客喜歡什么方式呢？”
喬·吉拉德是善于用“情”的典范。
“與人說話的時候，想象你在跟你的媽媽談天，而且要展示微笑，多一分笑容能增加客人親切的威受。”喬·吉拉德說“你要推銷的是自己，在其他人會有興趣之前，你要先喜歡自己。人們會買其他人的服務，我賣的是喬·吉拉德。”
一旦成為他的“追蹤”對象，喬·吉拉德便會耐著性子不時打電話與顧客溝通，一年每個月更不間斷地寄出印有“I like you ”的卡片給顧客，最高紀錄曾每月寄出1.7萬張卡片”。這些卡片上句語的靈感，來自他家中的浴室鏡子，上面有一個刻著同樣字句的牌子，喬·吉拉德每天都會大聲的向著鏡子說一遍“I like you”有時甚至會吻鏡子一下。
喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他?！比绻櫩蛯δ惚в泻酶校愠山坏南Ｍ驮黾恿?。
總結喬，吉拉德的經驗，銷售人員要“先喜歡自己”-，然后做一個讓顧客喜歡的人，再向顧客銷售一個讓人喜歡的人銷售的商品和服務。在他的銷售世界里，主角永遠是買方，他以微笑開路，以真情關懷打動顧客，受到了廣大顧客的喜歡。
銷售員想與顧客建立親和關系就要真正地體貼他們。富有人情味和服務周到的可以立刻與顧客做成朋友，銷售員要表現(xiàn)出真誠，不要眼睛總是盯著錢，要真正想幫助顧客減輕日常生活的負擔，把銷售做得十分自然，最好沒有銷售的痕跡。比如，用平常心，先和顧客聊聊天，溝通順暢的時候再順勢談銷售的事情，但自始至終要用柔和、關心的語氣與顧客交流。
