一、存款的重要性
農(nóng)村信用社是我國
金融體系的重要組成部分,是支持農(nóng)村
經(jīng)濟的主力軍。安徽省農(nóng)村信用社始建于1951年,60多年來,為堅持服務(wù)農(nóng)民,建設(shè)農(nóng)村,支持地方經(jīng)濟
發(fā)展做出了積極貢獻。發(fā)展經(jīng)濟學(xué)理論已經(jīng)證實:金融支持能促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展,存款是銀行最重要的信貸資金的來源。以安徽農(nóng)村信用社聯(lián)合社為例:安徽農(nóng)村信用社聯(lián)社各項存款余額逐漸增加,貸款余額也逐年增加。貸款增長率變化趨勢和存款增長率的變化趨勢一致。可以得出存款總額變化,影響貸款總額隨之同向變化。根據(jù)安徽統(tǒng)計年鑒,2005年年末安徽農(nóng)村信用社聯(lián)合社對農(nóng)戶及農(nóng)村組織貸款余額402.45億元;2006年年末增加至459.16億元,新增農(nóng)業(yè)貸款占新增各項貸款額的53.18%;2008年年末全省農(nóng)業(yè)貸款861.26億元,農(nóng)戶小額貸款為222.72億元,占各項貸款余額的75.23%,農(nóng)戶聯(lián)保貸款6.89億元,新增農(nóng)業(yè)貸款占新增各項貸款額的63.76%;2009年8月末,農(nóng)戶及農(nóng)村組織貸款余額為1035.13億元,其中小額農(nóng)戶貸款241.26億元,比年初增加18.65%,中小
企業(yè)貸款502.26億元,新增農(nóng)業(yè)貸款占新增各項貸款余額64.24%;2009年11月末,農(nóng)村合作金融機構(gòu)農(nóng)業(yè)貸款余額為1075.9億元,到2010年年末,該系統(tǒng)涉農(nóng)貸款余額已達1244.98億元。隨著經(jīng)濟發(fā)展,農(nóng)村儲蓄不斷增加,同時農(nóng)業(yè)貸款需求也逐年增加。
二、存款市場營銷存在的問題
(一)理念陳舊,缺乏攬客主動性市場營銷,是以客戶為中心,以客戶需求為導(dǎo)向,開發(fā)新產(chǎn)品、銷售和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的過程。新生產(chǎn)品,需要營銷,才能推廣。很多員工不了解營銷,將營銷等同于推銷,開展的營銷活動以產(chǎn)品為中心的推銷,造成產(chǎn)品缺乏吸引力。而且在營銷方面缺少對顧客的主動性,經(jīng)常有“等客上門”“守株待兔”的現(xiàn)象。如今,很多銀行都試圖通過改善環(huán)境和優(yōu)質(zhì)服務(wù),來吸引客戶主動上門,不詳細記錄客戶資料,對客戶信息了解不深,導(dǎo)致無法指導(dǎo)客戶的真正需求。另一方面,根據(jù)帕累托法則,很多銀行會花比較多精力去挖掘能產(chǎn)生80%效益的20%的優(yōu)良客戶,而起步晚、
歷史負(fù)擔(dān)沉重的農(nóng)村信用社也想在這20%客戶中分一杯羹,造成吃力不討好的結(jié)果。
(二)客戶細分模糊,集中度大,不良貸款數(shù)額大農(nóng)村信用社面對農(nóng)民、中小企業(yè)和其他小型客戶,客戶群基礎(chǔ)薄弱,生長周期長,而且收益低,例如種植業(yè)客戶“靠天吃飯”,中小企業(yè)經(jīng)營狀況、農(nóng)戶資金狀況、客戶的貸款期限都限制著農(nóng)村信用社的貸款主動性。當(dāng)單戶客戶在農(nóng)信社占比過大時,就會增加風(fēng)險。一旦該存款客戶提取存款,而貸款客戶又因為不確定性,導(dǎo)致貸款一時無法回收,造成資金流動困難,影響業(yè)務(wù)運行,最終導(dǎo)致農(nóng)村信用社無法履行服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨。貸款管理機制不完善,對借款人信息了解不充分,錄入借款人資料不規(guī)范、不完整或者遺漏核對借款人身份信息,對抵押物登記不到位,房屋抵押權(quán)力登記證件不齊,對貸款人借貸款項用途未給予實時追蹤,造成不良貸款的形成。據(jù)安徽農(nóng)村信用社聯(lián)合社數(shù)據(jù),如圖1顯示,安徽農(nóng)村信用社聯(lián)合社不良貸款率自2005年末至2011年末不斷降低,不良貸款余額也不斷降低。但是每年的不良貸款余額依舊不是個小數(shù)目。貸款集中度過高,某地區(qū)的農(nóng)信社不良貸款比高達30%,遠超出銀監(jiān)會不良貸款占比低于5%的規(guī)定,以致當(dāng)該單一客戶提走存款的時候,信用社就沒有足夠資金運營,形成安全隱患。很多貸款企業(yè)受金融危機影響,借款無法按期償還,偷逃信用社債務(wù)也時有發(fā)生,還有其他企事業(yè)單位拖欠貸款,都造成農(nóng)村信用社無法按期收回發(fā)放貸款,形成不良貸款,損失慘重。
(三)產(chǎn)品宣傳不夠,推廣缺少創(chuàng)新,關(guān)系營銷普遍農(nóng)村信用社注重形象的宣傳,缺乏品種宣傳。就如大部分客戶熟悉活期、定期,不清楚整存零取、整存整取、零存整取、
教育儲蓄等產(chǎn)品,對存本取息等就更陌生;產(chǎn)品創(chuàng)新時不分析客戶需求,不重視目標(biāo)消費者營銷,也不做針對性宣傳,使客戶對新產(chǎn)品不理解,甚至對創(chuàng)新產(chǎn)品造成誤解、產(chǎn)生排斥心理,制約存款增長。宣傳方式千篇一律,對消費者的吸引力不斷下降,同時還會形成高額成本負(fù)擔(dān)。在我國,關(guān)系營銷依舊盛行。很多農(nóng)村信用社為了爭取客戶,拉動存款,利用各種可以動用的關(guān)系營銷方式,有的利用親屬、朋友、同學(xué)等的關(guān)系,爭取客戶,有的以高薪形式招進有客戶資源的員工,有的把其他行有客戶資源的員工挖進。事實上,這種爭取客戶的方式雖然短期奏效,但是就長期,客戶數(shù)量卻是有限的。“給好處”就是在爭取一個客戶的同時給予客戶利息之外的好處。
(四)考核制度不完善農(nóng)村信用社績效考核和計酬考核掛鉤,大大調(diào)動了員工的積極性,但存在缺陷。每年銀行都會有新儲蓄任務(wù),由總行逐級下發(fā),分配到員工,而任務(wù)完成情況則直接影響員工績效。將儲蓄存款量和員工工資、獎金、福利掛鉤,不但增加了員工吸儲壓力,而且會造成一些違歸操作。例如高息吸收存款、給客戶回扣等直接或者間接提高儲蓄利率的問題,這不僅加大了信用社成本,也形成儲蓄存款泡沫;新產(chǎn)品的推廣亦是如此。
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