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怎樣抓住顧客的心理?幫你成交更多訂單?



為什么顧客會對你的產(chǎn)品感興趣?

為什么顧客最終會相信你這位陌生人?

為什么顧客會改變初衷而被你說服?

為什么顧客會最終做出購買決定?

為什么顧客會改變注意選擇其他產(chǎn)品?


為什么..........


人們常說:知人知面難知心!對我們銷售人員來說更是千難萬難。所以今天我們就來簡單說一說顧客的心理。

那些成功的銷售人員畢竟都是懂得顧客的心里的人,如果說不懂顧客心理的情況下,他們就不會把銷售做得那么出色!

再換句話講,就是說那些業(yè)績輝煌的銷售人員,那他也必定能在短的時間內(nèi)能夠精確地把握客人的心理的

那么怎么樣才能知道,客戶是否對產(chǎn)品有興趣,如何解讀顧客的心理暗示呢?這些都是銷售人員在工作之中解決的問題!

下面講下顧客的幾種心理!

1、自尊心理

有這種心理的顧客在購買產(chǎn)品時,既追求商品實用價值,又追求精神方面高雅!


在他們購買之前,希望會受到銷售人員的歡迎和熱情的接待。(也有一部分人,不喜歡銷售人員跟著介紹)


經(jīng)常有這種情況,有的顧客在進入商店購買產(chǎn)品時,一見到銷售人員冷若冰霜,就會轉(zhuǎn)身走。


我們自己去商店買護膚品,看到銷售人員滿臉痘或是皮膚暗黃,是不是我們也不愿意甚至不去購買呀?


注:要第一時間從客戶來咨詢的前幾句話,快速判斷出是屬于哪一類人,專人專制!


2、疑慮心理


這是一種瞻前顧后的購物心理。


這種顧客怕的上當吃虧,在購物過程中在意商品的質(zhì)量,功效,怕不好用,又怕打了款不發(fā)貨或者說賣給我以后,找不到你這個人。


這種客戶在我們微商群里面是最為多見的,直到心中的疑慮解除后,才會去購買。


所以我們必須把她這些疑問都解除了,讓他真真正正的打心眼里信任我們。


注:這類客戶,你不用花精力在介紹推銷你的產(chǎn)品上,他們已經(jīng)被吸引了,只是不放心,不信任。


你要把這個聊天重心在這點上,攻破自然快速成交!如何讓客戶信任?你的資質(zhì),公司的官方資料,你的客戶反饋,你公司的售后完善度等等……


3、安全心理

這種顧客對要購買產(chǎn)品的要求就是安全。


尤其是像護膚品,是不能夠出任何問題的,他們非常重視產(chǎn)品的保質(zhì)期,質(zhì)量!


在售前我們一定要讓她做過敏實驗,把使用后可能會出現(xiàn)的問題提前和顧客講清楚。不要等他先發(fā)問我們這些,一定要在她發(fā)問之前,先給他解決掉!


當我們進入顧客內(nèi)心最深處讀懂他,去感覺他最擔憂的。這些我們要在顧客先發(fā)問的情況下,先發(fā)制人。是在他先提問的情況下,把他疑慮全部解除,然后直接告他,把授權(quán)書直接發(fā)給他。


看到授權(quán)書就會更加放心的購買,至少在她的心理,就已經(jīng)是完全信任你了。



4、隱秘心理

這種心理的人,在咨詢產(chǎn)品時不是會主動的去給你透露她的任何情況 ,然后常常采取的秘密行動的,他們一旦選中某件商品,身邊無旁人時就會迅速的成交。


有很多人,在微信上也好,淘寶上也好,買了產(chǎn)品她不想讓別人知道是在淘寶上或者是在微信上買的,也是出于虛榮心做怪!


優(yōu)秀的銷售人員都知道,做交易的時候,首先考慮的不是賺錢,而是怎樣能夠打動人心!服務至上,追求利潤次之!


打動顧客的心,照顧你的顧客,顧客才會關(guān)照你的生意,你才會獲得更大的市場。


當你提高了自己,他們購買你的帳,就會帶動周圍的朋友也購買。



5、顧客創(chuàng)造了市場

只有一個企業(yè)的商品滿足了顧客需求情況下,才能夠符合市場需求。顧客是上帝,我們利用顧客的這種心理,巧妙的讓顧客購買產(chǎn)品,抓住了顧客的心理。


知道他缺的是什么,給他挑出一個最有力的產(chǎn)品,告訴產(chǎn)品的優(yōu)越點有哪里!面對顧客的時候,不妨試試這些技巧。



6、認真聽完顧客的要求再回答問題。

當顧客提出問題認真的聽,哪怕說到一半就知道不可能按照她的意思做,也得用心聽完。


這樣顧客才能夠感覺到被尊重。即使你下一步是委婉的拒絕,顧客也不會覺得你是在敷衍他.


即使否定顧客態(tài)度也要謙虛。銷售人員要時刻尊重你的顧客,要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓顧客覺得你不但是推銷的專家。


而且還是一個有修養(yǎng)的人,這樣顧客才能夠和你進一步溝通的想法。那么你提出的意見顧客也就比較容易接受!


銷售的目的不只將產(chǎn)品賣出去,更重要的是讓顧客從購買中獲得價值感!即讓消費者對自己購買的這個產(chǎn)品感到非常的值!


在實踐過程當中呢,最需要注意的無論顧客有什么樣的情緒。咱們一定要去營造更好的溝通氣氛,千萬不要讓客人了在憤怒中結(jié)束談話。


如果說客人生氣了,你覺得不差這一個人,但是錯了,你能跟一個客戶這樣說,你也可能會對下一個顧客也這樣。



7、每位消費者心中都是一個價位的!

在通常情況下價位的確定,除了要考慮顧客的支付能力之外,還以實際上成本為基礎(chǔ),然后還要綜合考慮商店的經(jīng)營狀況以及產(chǎn)品的特點,等各種因素。


銷售人員如果一味的在乎利潤,貪圖暴利呢,就不能贏得顧客的信任,也就是商店的長期繁榮!


我們一定要給消費者準確的定價,使消費者感覺到定價是認真的,合理的。就會對商品的價格,對你,都會產(chǎn)生信任感!



8、美國商業(yè)心理學家,曾經(jīng)調(diào)查過各種商品的定價法

比如五元以下的價格,末位數(shù)都是以九定價,最受歡迎的。5塊錢,寫的是四塊九毛錢,給別人的感覺就是才四塊多錢不到五塊錢。


假如你五塊零一毛就會感覺這個商品五塊多,所以心態(tài)是一樣的!


我國零售商品的定價也是多數(shù)也是采取的非整數(shù)的定價原則,而去適當?shù)亩▋r。


比如就說港澳地區(qū),對8特別的偏愛。主要就是說8的讀音跟“發(fā)”是相似的。


這一點說明了價格定位,強烈影響產(chǎn)品在銷售市場上的地位。影響賣方的形象,也影響競爭對手的行動然后呢,他對購買者的消費心理的購買行動呢,有重大的作用。因此銷售者必須采取靈活和而謹慎的態(tài)度。


比如我們?nèi)ド虉?,一雙運動鞋998元 ,就差2塊1000,誰都不差那2元,但是要顧客1000,她就是另外一種心態(tài)!



9、價格一對比,視覺感官絕對是有變化的

我們本身也是消費者,把我們的消費心理運用在買賣中就很容易抓住顧客心理!


在生活中我們都有過被動消費的經(jīng)歷吧!也就是本來不想買的卻不知不覺中愉快的購買,那都是導購員起主導作用!


說到這里我們應該能看的出來,天下沒什么壞買賣,只有蹩腳的買賣人 !

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