美容院的軟肋就是不善于做銷售，不善于規(guī)劃組織促銷活動，不善于開發(fā)顧客更難以留住顧客，這些致命的軟肋導(dǎo)致美容院難以突破瓶頸，其實美容院要發(fā)展并不難，關(guān)鍵是掌握店鋪營銷的要領(lǐng)和秘訣。改變美容院做顧客的簡單思想，要學(xué)習(xí)日化店鋪做市場的優(yōu)勢。
一般美容院有幾十到幾百顧客不等，而大型日化店鋪有數(shù)千到上萬個會員，會員的數(shù)量決定店鋪的業(yè)績，美容院必須學(xué)會自己開發(fā)市場做大顧客群體。
美容院不能單純依靠代理商幫助自己做活動，幫助店鋪做顧客開發(fā)做銷售提升，事實證明完全依靠代理商的美容院規(guī)模比較小，店鋪的客源在減少盈利能力都比較差，經(jīng)營在滑坡被競爭對手超越。美容院必須走自主經(jīng)營自主開發(fā)的模式，提升老板自身的經(jīng)營能力提升員工的銷售能力，提升美容院的整體競爭實力，如果目前不改變以后再改變就太遲了。
軟肋之投機(jī)心理：歷史的經(jīng)驗與鐵的事實告訴我們，在此之前的美容院品牌終端運(yùn)作搞得花里胡哨，明星見面會，大型演唱會，人妖表演專場，格式各樣的終端銷售會議，異業(yè)聯(lián)盟促銷活動等等花樣繁多，但是所有的會議各式各樣的活動最后看來，聽起來很熱鬧是中聽不受用，看起來很惹眼但是中看不中用。韓國瑾泉品牌美容院品牌采用日化線模式運(yùn)作，收到意想不到的效果市場運(yùn)作非常成功。
美容院品牌包括美容院都在做投機(jī)的事情，都想用最少的付出換取最大化的回報，事物的客觀規(guī)律告訴我們，這樣的事情只能是可遇而不可求，所有的會議所有的活動不在市場營銷方面下功夫，只在吸引美容院老板眼球方面做文章，不在產(chǎn)品品質(zhì)方面下功夫只在讓利方面做手腳，不在市場營銷方面下功夫，只在訂貨會上做文章。
最后的結(jié)局是產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到美容院以后，很難轉(zhuǎn)移到顧客手里，只是簡單的轉(zhuǎn)移倉庫產(chǎn)品壓在渠道，只是假銷售沒有實際意義的銷售，因為一場活動一次會議絕對不可能把顧客開發(fā)出來，也不可能把品牌做起來，更不可能讓美容院賺到錢。
改變之學(xué)習(xí)日化店：美容院要想日化店學(xué)習(xí)，品牌做長期的推廣店鋪長期的做促銷活動，不再依靠廠家依靠品牌來推動自己的發(fā)展，美容院老板什么時候?qū)W會自主經(jīng)營的時候，就是美容院做大做強(qiáng)的時候。美容院老板必須學(xué)會終端運(yùn)作終端促銷本領(lǐng)。
美容院老板必須學(xué)會走出去請進(jìn)來的營銷模式，通過體驗產(chǎn)品認(rèn)可產(chǎn)品相信產(chǎn)品開發(fā)客源，讓顧客信賴品牌推崇店鋪，只有做好外圍戰(zhàn)略搞好顧客開發(fā)，才能真正實現(xiàn)店鋪的業(yè)績顧客雙雙增長的良好局面。
軟肋之選擇品牌：品牌是店鋪發(fā)展的源泉，好品牌推著店鋪向前跑，不好的牌子只能是店鋪拖著品牌走，這一正一負(fù)差距很大。
1、看廠家的資金實力強(qiáng)不強(qiáng)？如果廠家實力非常大可考慮，如果廠家有成功的品牌也可以考慮。
2、具備研發(fā)實力產(chǎn)品不斷推陳出新，很多廠家?guī)啄瓴煌瞥鲂庐a(chǎn)品被市場淘汰，也有廠家一個月時就可以推出一套新品，前者觀念陳舊后者為了圈錢，推出新品是根據(jù)消費(fèi)需求的變化，根據(jù)市場競爭的要求絕對不是隨心所欲。
3、過硬的質(zhì)量良好的品牌形象，產(chǎn)品好用留住顧客品牌代言人具有影響力容易銷售。
4、價格合理贈品多終端物資豐富，適應(yīng)市場符合消費(fèi)者的要求，物資豐富運(yùn)作市場相對比較容易。
5、供貨折扣合理銷售政策優(yōu)厚，很多品牌只要有廣告就開始牛氣，折扣高支持少的品牌絕對不能接。
6、廣告與促銷，在中央電視臺有廣告在區(qū)域有廣告，促銷活動有力度促銷員銷售能力強(qiáng).
7、能夠給店鋪帶來長遠(yuǎn)的收益，在店鋪發(fā)展開發(fā)顧客，活動策劃員工培訓(xùn)等方面帶來收益。
8、選擇實力大重誠信的公司服務(wù)好的公司，具備實力服務(wù)到位的公司，對市場的理解比較超前，能夠站在市場站在客戶的角度想問題做事情，與時代同步發(fā)展的公司應(yīng)該做為首選合作對象。
9、能夠幫助自己讓自己省心的銷售隊伍。
10、重視我們意見經(jīng)常提供支持的公司。
美容院老板不會分析品牌，也不擅長總結(jié)如何選擇品牌，只能分析幾折和配送多少能不能幫助做活動，非常膚淺的認(rèn)識難以選擇到好品牌。
選擇品牌絕對不是利潤空間越大越好，訂貨獎勵越多越好，因為羊毛出在羊身上，其實所有的贈送和獎勵都是自己花錢買的，根據(jù)以上的條件選擇品牌就很少吃虧上當(dāng)。
軟肋之促銷活動規(guī)劃：接一個品牌必須按排好年度營銷思路，活動主線主題都要設(shè)計好，細(xì)致到第一月做什么活動，第二月做什么樣促銷提升，第三月做什么樣的推廣活動，按排好一年的活動思路就會知道什么時候做什么事情，店鋪經(jīng)營有目標(biāo)有規(guī)劃做起事情來不盲目。
按照年度四個季度劃分主題活動，第一季度按照保濕主題做活動，第二季度按照防曬做活動，第三極度按照營養(yǎng)主題做活動，第四極度按照滋潤主題做活動等。
新品牌初期做體驗營銷活動，中期做讓利優(yōu)惠活動，長期做會員專享活動留住顧客，前期渲染使用產(chǎn)品的感覺促進(jìn)顧客購買，中期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效果重復(fù)購買配套使用，長期靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客成為忠實的顧客。顧客購買產(chǎn)品的心理是初期買感覺，中期買效果長期買服務(wù)。
案例分析：韓國瑾泉品牌巧妙利用品牌年度規(guī)劃快速提升，巧妙利用月份金喜善杭州見面會，活動內(nèi)容用瑾泉擁抱金喜善。顧客參與方式分為A抽獎方式：瑾泉的會員均可參加抽獎。B消費(fèi)產(chǎn)品：顧客的消費(fèi)2000元以上就可以自動入圍，全省選前三十名，萬元以上的貴賓顧客合影留念。
改變之促銷活動結(jié)合年度規(guī)劃：充分調(diào)動顧客的積極性所有的促銷活動顧 客都樂意參加，并且顧客一點(diǎn)也不反感每次活動都告訴她，也沒有就是讓顧客買產(chǎn)品的想法，顧客非常高興參加這樣的活動。促銷活動每次都取得非常好的業(yè)績。
利用十月十六日濟(jì)南全運(yùn)會：體驗瑾泉觀看全運(yùn)會，免費(fèi)門票等你拿活動。顧客體驗瑾泉的試用裝填寫個人資料，就可以通過抽獎的方式領(lǐng)取免費(fèi)的門票。此活動根據(jù)顧客的項目要求提供門票。
活動卡片專門設(shè)置推薦好朋友參加一欄，讓體驗的顧客推薦三名好朋友，留下姓名電話和工作單位，其中工作單位最為重要，通過工作單位可以了解被推薦者是否有經(jīng)濟(jì)實力，是否是店鋪的準(zhǔn)顧客，這樣的活動在開發(fā)顧客的基礎(chǔ)上形成連帶開發(fā)，活動做起來既省錢又輕松切實可行，因為店鋪掌握了準(zhǔn)顧客的信息，活動的效果卻出奇的火爆。
用瑾泉游海南三亞過新年：凡是消費(fèi)2000元以上的顧客，通過抽獎的方式產(chǎn)生旅游名額，全省的前五十名顧客直接參加海南游。如果顧客沒有被直接選上，還可以通過抽獎的方式繼續(xù)參加，并且三次活動可以重復(fù)享受，極大的刺激了顧客的積極性，因為所有的店鋪都做一次促銷活動，沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃沒有長遠(yuǎn)的利益刺激顧客，讓顧客的熱情長期高漲店鋪的業(yè)績絕對會快速提升。
改變之自己開發(fā)顧客： 店鋪還要學(xué)會促銷活動推廣，也就是會策劃會組織會執(zhí)行，目前活動策劃與組織是美容院的軟肋，美容院老板必須學(xué)會自助。
開發(fā)市場走出去請進(jìn)來通過產(chǎn)品體驗開發(fā)顧客，會員升級系統(tǒng)留住顧客。因為大大小小的美容院都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都在生存說明有客源。開發(fā)從未消費(fèi)過的顧客，開發(fā)從未來過店鋪的顧客，把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱念櫩?。只有這樣店鋪的顧客才可以做到源源不斷。
前期啟動市場需要大量的人力物力及財力，公司前期活動嚴(yán)格按照時間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜馬上按排產(chǎn)品知識培訓(xùn)，十天左右按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動。抓緊炒作品牌運(yùn)作市場讓顧客接觸了解，形成良好的認(rèn)知氛圍和銷售氛圍。
改變之學(xué)習(xí)終端推廣：前期首批幾千包體驗產(chǎn)品，在店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動聯(lián)通等，適合品牌的目標(biāo)顧客單位進(jìn)行定向開發(fā)，可以開發(fā)80—120名顧客活動日期為三天。派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動。第二次兩公里范圍繼續(xù)散發(fā)，第三次覆蓋全城去派發(fā)。
三次以后體驗的顧客感覺到產(chǎn)品不錯，但是沒有試用裝發(fā)了，這時候的品牌的讓利促銷活動，顧客對品牌有認(rèn)知有概念就敢于購買產(chǎn)品，店鋪推廣品牌必須先預(yù)熱，如果沒有前期的宣傳馬上做讓利促銷很難收到好效果。
快速提升銷售突擊對做規(guī)模促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪二十個左右展架，20—30人形象路演隊伍，著店鋪或者品牌服裝高舉宣傳條幅，在縣城上午八點(diǎn)十一點(diǎn)半的時間巡回宣傳。下午兩點(diǎn)和六點(diǎn)在縣城巡回，店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績，銷售突擊隊創(chuàng)造的火爆氛圍促進(jìn)顧客購買。。
改變之自己組織促銷活動：中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客，公司按排規(guī)模更大轟動效應(yīng)的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。
99超級風(fēng)暴搶顧客：顧客購買299元產(chǎn)品，首先返還100元現(xiàn)金，再返還100元現(xiàn)金券，其中包括40元購物優(yōu)惠，每次優(yōu)惠10元四次用完，另外60元享受三次護(hù)理項目，身體護(hù)理項目，臉部護(hù)理項目，眼部護(hù)理項目計三次用完。一次活動顧客需要在來七次，如果顧客來到店鋪美容師讓顧客空手而歸，那就死美容師的能力問題。
專家坐店模式留顧客：公益與銷售完美組合聘請中醫(yī)院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪為顧客做好事顧客當(dāng)然歡迎?？床￠_方美容師根據(jù)顧客的癥狀配套適合的產(chǎn)品做按摩，診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進(jìn)產(chǎn)品銷售。形成公益活動與商業(yè)活動完美組合。
客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)，都需要做活動刺激顧客消化庫存。公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動。
全民促銷全民推廣：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全程，產(chǎn)品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。
廣場展示全面提升：在當(dāng)?shù)氐男蓍e廣場搭臺展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力，只要店鋪不嫌麻煩銷售產(chǎn)品沒有任何問題。
綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業(yè)績，會員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。試用裝讓顧客體驗接觸產(chǎn)品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業(yè)績，特價產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產(chǎn)品以及會員升級管理系統(tǒng)，把顧客轉(zhuǎn)變成為忠實的顧客。
美容院必須按照市場的規(guī)律去做事，做市場做店鋪絕對沒有一次成功，也絕對不可能靠一個活動發(fā)展，所以要向日化品牌學(xué)習(xí)，真刀真槍的去運(yùn)作店鋪運(yùn)作品牌運(yùn)作市場，如果美容院老板按照營銷的規(guī)律運(yùn)作店鋪，美容院的明天一定會更好。
