客戶購買的缺一不可的五個條件是：
1、需求：需求是，客戶有了痛點，有問題需要解決。客戶的需求是因為他有問題需要解決，而不是你的產(chǎn)品有多好。
2、能力：包括客戶的支付能力和決策能力
3、價值：價值與采購標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)；與需求狀態(tài)相關(guān)，給20歲女人介紹男友她會問是否長得帥，給30歲的女人介紹男友她會問他現(xiàn)在在哪里；與投入產(chǎn)出比相關(guān)，一次培訓(xùn)價值幾十萬，因為能讓你的業(yè)績翻倍；與產(chǎn)品本身相關(guān)。客戶可能決絕銷售人員和產(chǎn)品，但絕不會拒絕價值。
4、信任：包括信任銷售人員、產(chǎn)品和公司。信任由銷售人員傳遞，與銷售人員的專業(yè)形象相關(guān)、專業(yè)解決方案相關(guān)、漂亮整齊的資料相關(guān)、需要案例證明、大客戶證明。
5、情緒：感覺好才是真的好。
銷售要成交，5個條件缺一不可。要達成五個條件，銷售人員必須具備問題、需要效益（SPIN），引導(dǎo)客戶信任并尊重我們自己的方案。
針對銷售成交的5個必要條件和銷售人員必須具備的五種能力，'雷雨品牌營銷'特開發(fā)出獨特的《LED銷售（項目型銷售）九招致勝》
第一招：收集客戶資料：客戶個人背景資料；公司背景資料，包括客戶公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃和考核方案；項目背景資料，包括項目決策人、采購人、影響人、使用人，項目需求細(xì)節(jié)（解決什么問題），項目預(yù)算，時間節(jié)點，競爭態(tài)勢等5個要素。
第二招：發(fā)現(xiàn)客戶需求，傳統(tǒng)銷售是客戶自己發(fā)現(xiàn)需求，讓銷售人員
像營業(yè)員一樣提供產(chǎn)品；顧問式銷售，是根據(jù)客戶的痛點（需要解決的問題），發(fā)現(xiàn)客戶的需求的方案，從表面需求到真實需求。需要饅頭只是表面需求，解決肚子餓才是真實需求，面條、米飯都可以解決肚子餓。為后面引導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)埋下伏筆。
第三招：項目審定：我們的產(chǎn)品是否能解決客戶痛點；是否知道客戶預(yù)算；是否知道競爭對手接入程度，是否知道客戶公司審批流程，該項目是否值得跟進。沒有項目審定的過程，就是瞎子打仗。
第四招：引導(dǎo)客戶建立標(biāo)準(zhǔn)：如圖；根據(jù)客戶的痛點，我們要將客戶的方案形成我們自己的方案。通過背景調(diào)查、引發(fā)問題、擴大問題、需求效益（SPIN銷售原則），讓客戶信任和尊重我們的方案。讓客戶放棄購買滅蚊器的想法，而買我們的殺蟲劑。
第五招：分析客戶決策流程：在客戶確定需求（找技術(shù)和決策人）、內(nèi)部醞釀（找影響者）、評估選擇（找技術(shù)和決策者）和決策購買（找采購人）的過程中，分別需要挖掘五類銷售信息、只求入圍（報價留還價空間）、決戰(zhàn)階段加大跟進頻率、鎖定承諾。
第六招：屏蔽競爭對手：要有一個過程，要挖土豆（挖掘真實需求）、建碉堡（將我們的獨特賣點突出）、埋地雷（將競爭對手可能的劣勢提出來）。在競爭對手出現(xiàn)之前，就要有屏蔽方案，是最令客戶信服的。
第七招：FA（特點和優(yōu)勢）到BV（利益和價值）的轉(zhuǎn)換；需求、優(yōu)勢、利益、證明（案例、大客戶）的溝通結(jié)構(gòu)。有完整漂亮的銷售建議書，將項目背景、方案引導(dǎo)、利益證明體現(xiàn)到中去。
第八招：鎖定承諾：聆聽、鎖定、取得承諾。問女友，買房后是不是馬上可以結(jié)婚，避免沒完沒了的要求。給自己留下談判空間，不要害怕報高價；對客戶的額外要求，要有交換條件，避免蠶食鯨吞?？蛻粽f交期提前10天，你要告訴他，那價格一分錢不能少。
第九招：銷售過程管理，沒有一個合格的銷售主管對團隊進行完善的銷售過程管理，一切都會是泡影。按照《LED銷售九招致勝》的過程，將所有項目從“收集信息”到“鎖定承諾”，每一個環(huán)節(jié)進行跟進和匯報。團隊要有目標(biāo)管理、顏色管理（對不同能力銷售人員的不同方法）、報表管理、例會管理、輔導(dǎo)和激勵。
《LED銷售（項目型）九招致勝》是經(jīng)過十多年的一線銷售經(jīng)驗和營銷管理經(jīng)驗，結(jié)合最權(quán)威的哈佛商學(xué)院的《SPIN大客戶銷售》做出的，目前最全面、最實戰(zhàn)的銷售方法。
關(guān)注本微信公眾平臺，轉(zhuǎn)發(fā)本條微信并集30個贊，截圖發(fā)回，可免費獲得價值1980元的完整版PPT課件（120頁PPT）。
