一流銷(xiāo)售靠人格魅力
銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程也是向客戶展示人格魅力的過(guò)程。
電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無(wú)劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無(wú)劍、心中也無(wú)劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。
銷(xiāo)售也是如此。所謂三流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品；二流銷(xiāo)售靠理念；一流銷(xiāo)售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。
有人看似輕松地過(guò)關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)；有人卻費(fèi)盡心機(jī)、無(wú)所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷(xiāo)售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。
很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為，他們沒(méi)有達(dá)成交易的原因在于價(jià)格。但實(shí)際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷(xiāo)售人員不具備或者沒(méi)有充分展示自己的人格魅力。
銷(xiāo)售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛(ài)，最有效的手段莫過(guò)于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷(xiāo)售人員，我們要有一個(gè)成熟的人格，譬如：正直、誠(chéng)實(shí)、守信，面見(jiàn)客戶時(shí)不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢(qián)信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語(yǔ)欺騙客戶，剛剛踏上銷(xiāo)售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。
真正的銷(xiāo)售高手,高明之處恰恰說(shuō)明“工夫在詩(shī)外”。他們不會(huì)把時(shí)間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時(shí)時(shí)處處為客戶著想，以理服人、以誠(chéng)待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠(chéng)，當(dāng)然不會(huì)拒你于千里之外了。
一個(gè)有人格魅力的銷(xiāo)售人員，可以讓客戶感受到真誠(chéng)和信任。要知道，客戶不是被你的銷(xiāo)售技巧所感動(dòng)，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷(xiāo)售人員，就一定會(huì)受到客戶的青睞，客戶因?yàn)槟愣?gòu)買(mǎi)你的商品自然是水到渠成。
所以說(shuō)，賣(mài)產(chǎn)品就等于賣(mài)服務(wù),展示自己的思想,揮灑人格的魅力。在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，我建議各位伙伴要做到以下兩點(diǎn)：
一、做事認(rèn)真,為客戶負(fù)責(zé)
我記得２００１年剛加入培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候，了解到一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售大師夏目志郎的故事：有一位他在睡覺(jué)的時(shí)候，突然起來(lái)穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出去呢。誰(shuí)知他穿好衣服后，拿起電話打了一個(gè)電話，然后脫掉衣服又開(kāi)始睡覺(jué)。他夫人很奇怪，覺(jué)得他是不是神經(jīng)有問(wèn)題了？ 他解釋說(shuō)：“你知道我在睡覺(jué)，可是客戶不知道，萬(wàn)一有需要我要馬上動(dòng)身過(guò)去。”
夏目志郎算的上深得銷(xiāo)售的真諦。我很喜歡這句話：“每一個(gè)全世界最頂尖的銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。在賣(mài)產(chǎn)品之前，一定是先推銷(xiāo)自己，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開(kāi)始選擇產(chǎn)品。推銷(xiāo)自己，就是推銷(xiāo)做事認(rèn)真得態(tài)度。
做事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過(guò)的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)異于“自殺”，一定要對(duì)客戶負(fù)責(zé)到底。而客戶一旦購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因?yàn)槟阋獮橄乱淮蔚睦m(xù)費(fèi)和新產(chǎn)品的銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。
一個(gè)人最大的人格魅力就來(lái)自于做事認(rèn)真。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員肯定是一個(gè)認(rèn)真的人，而一個(gè)業(yè)績(jī)不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
二、全程關(guān)注客戶
要讓客戶認(rèn)同你這個(gè)學(xué)習(xí)顧問(wèn),首先做好自己。要注意在銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。每一次電話,每一次郵件,都要給客戶留下好的印象,讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。
在和客戶打交道的過(guò)程中，一定要耐心,不可虎頭蛇尾。如果客戶覺(jué)得你是來(lái)服務(wù)的，來(lái)幫助他解決問(wèn)題的，而不是來(lái)賣(mài)東西的，你就成功了大半。銷(xiāo)售無(wú)小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來(lái)的?？蛻艉芸赡芫褪菑哪臣∈轮?，看到了你值得信賴的一面，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會(huì)因?yàn)槟臣∈聦?duì)你失去信任，所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對(duì)銷(xiāo)售大有裨益。
我經(jīng)常和大家談起這樣的比喻：當(dāng)有一天你趕著馬車(chē)，不小心掉到深深的車(chē)轍中，為了讓馬車(chē)出來(lái)，你是用皮鞭打馬還是打車(chē)？大家都回答：打車(chē)。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)與馬車(chē)來(lái)說(shuō)，馬是動(dòng)力系統(tǒng)，只有它動(dòng)起來(lái)，馬車(chē)才能跟著動(dòng)起來(lái)。這就好比銷(xiāo)售技巧和你的人格魅力之間的關(guān)系，只有最一流的人格魅力才可以驅(qū)動(dòng)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之車(chē)跑出世界記錄！
