怎樣才能提高學(xué)校簽單的實(shí)際轉(zhuǎn)化率，這是任何類型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)營過程當(dāng)中都會(huì)思考的核心問題。
學(xué)校要做好招生，首先就要了解你的客戶，并分析你的客戶，可能是學(xué)生，也可能是家長，但大多時(shí)候還是家長的需求。
通過我這些年的一些了解和分析，發(fā)現(xiàn)一般家長(這里指的是確實(shí)有報(bào)名意向的家長)報(bào)名時(shí)，都會(huì)經(jīng)歷的七個(gè)階段，如果我們能夠做好這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié)，相信你的學(xué)校的上門簽單轉(zhuǎn)化率，一定能夠升到一個(gè)新的高度。
這七個(gè)階段是什么呢?
說出來大家一定都不陌生，這七個(gè)階段分別是：機(jī)會(huì)-興趣-醞釀-比較-承諾-體驗(yàn)-交費(fèi)。
下面，我就來針對(duì)這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié)，來和大家分析一下家長可能會(huì)考慮到的事情。
第一階段："唉，這是什么?" ——機(jī)會(huì)
最初的階段就是指家長被吸引，心想："唉，這是什么?"然后看宣傳或傾聽口碑或接受電話拜訪的過程。
看到醒目、誘惑的宣傳的時(shí)候;
聽到其他家長在談?wù)摵⒆釉谀衬硨W(xué)校補(bǔ)習(xí)的時(shí)候;
聽到能夠幫助孩子學(xué)習(xí)變?yōu)橄硎?、能夠讓孩子在同學(xué)和朋友中成為佼佼者——神奇的教法的時(shí)候;
你家有孩子，你也會(huì)好奇那里在做什么吧?怎么做到的呢?很多家長遇到這種情景都會(huì)想"這是做什么的""不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽"。
"唉，這是什么?"這個(gè)階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。這是家長感到好奇，然后自發(fā)地去學(xué)校前臺(tái)的過程。這是實(shí)現(xiàn)讓家長報(bào)名的第一步。
這個(gè)階段是最重要的，如果這一步做到了，那就成功了八成。
第二階段："哦……然后呢?" ——興趣
這個(gè)階段是家長覺得好奇，想著"唉，這是什么"，詳細(xì)閱讀宣傳或傾聽口碑，想知道‘課’相關(guān)介紹的狀態(tài)。
想讓家長上升到這一階段，冷不防地跟家長說一大堆這個(gè)‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。
宣傳標(biāo)題應(yīng)該用一句話介紹‘課’，格式以學(xué)生為中心，關(guān)鍵詞+誘惑點(diǎn)，來吸引家長的興趣。
電話拜訪應(yīng)以幫助孩子快樂學(xué)習(xí)為先，介紹‘課’為后，最好能與孩子互動(dòng)下，體現(xiàn)教的價(jià)值，最后達(dá)到吸引家長產(chǎn)生興趣的目的。
第三階段："啊……原來如此"的階段。 ——醞釀
這個(gè)階段是讓家長和孩子對(duì)‘課’感興趣，聽了‘課’的介紹，開始覺得"好像有必要學(xué)"、"不錯(cuò)，考慮下"、"我們也要學(xué)" 的狀態(tài)。
要讓家長和孩子達(dá)到這種狀態(tài)，首先對(duì)‘課’進(jìn)行徹底的介紹是必要的，此外還可以讓家長看看報(bào)紙雜志上的相關(guān)報(bào)道，可以跟家長分享某學(xué)校某某學(xué)生的故事。
總之，就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎(chǔ)上，讓家長開始覺得想報(bào)名。
第四階段："嗯……學(xué)還是不學(xué)呢?應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程呢?" ——比較
大多數(shù)的家長在看到或聽到‘課’的介紹以后，即便想報(bào)名也不會(huì)立刻就報(bào)名，一般都會(huì)由于"一期多少錢啊" "學(xué)完多長時(shí)間?" "補(bǔ)習(xí)的時(shí)間?" "現(xiàn)在非學(xué)不可嗎""應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢"之類的問題拿不定主意。
這個(gè)時(shí)候，要讓拿不定主意的家長更快地決定，就需要稍微推動(dòng)一下。
第五階段："這樣……約個(gè)時(shí)間我?guī)Ш⒆尤ピ嚶犗?" ——承諾
很多家長看到了宣傳，聽到了口碑，得約個(gè)時(shí)間去體驗(yàn)下,有木有宣傳的那么好?
第六階段："嘿……你們的課講的真好!" ——體驗(yàn)
體驗(yàn)課就不用說了，很多培訓(xùn)學(xué)校都在做，分享互動(dòng)的形式，喚醒學(xué)生心中的夢想，使家長和學(xué)生引起共鳴，激情澎湃，通過教師的有效的引導(dǎo)，使學(xué)生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達(dá)“柳暗花明又一村”的境界。
第七階段："好!我交費(fèi)!" ——交費(fèi)
家長最后上升到這一階段的話，就是毫不遲疑地決定交費(fèi)。
意識(shí)到這樣一個(gè)過程，并采取一些技巧，報(bào)名人數(shù)就一定會(huì)慢慢地往上攀升。
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