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招生 | 秋季招生,七步成交法

怎樣才能提高學(xué)校簽單的實(shí)際轉(zhuǎn)化率,這是任何類型的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在日常運(yùn)營過程當(dāng)中都會(huì)思考的核心問題。


學(xué)校要做好招生,首先就要了解你的客戶,并分析你的客戶,可能是學(xué)生,也可能是家長,但大多時(shí)候還是家長的需求。


通過我這些年的一些了解和分析,發(fā)現(xiàn)一般家長(這里指的是確實(shí)有報(bào)名意向的家長)報(bào)名時(shí),都會(huì)經(jīng)歷的七個(gè)階段,如果我們能夠做好這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié),相信你的學(xué)校的上門簽單轉(zhuǎn)化率,一定能夠升到一個(gè)新的高度。


這七個(gè)階段是什么呢?


說出來大家一定都不陌生,這七個(gè)階段分別是:機(jī)會(huì)-興趣-醞釀-比較-承諾-體驗(yàn)-交費(fèi)。


下面,我就來針對(duì)這七個(gè)階段的每一個(gè)環(huán)節(jié),來和大家分析一下家長可能會(huì)考慮到的事情。


第一階段:"唉,這是什么?" ——機(jī)會(huì)


最初的階段就是指家長被吸引,心想:"唉,這是什么?"然后看宣傳或傾聽口碑或接受電話拜訪的過程。


看到醒目、誘惑的宣傳的時(shí)候;


聽到其他家長在談?wù)摵⒆釉谀衬硨W(xué)校補(bǔ)習(xí)的時(shí)候;


聽到能夠幫助孩子學(xué)習(xí)變?yōu)橄硎?、能夠讓孩子在同學(xué)和朋友中成為佼佼者——神奇的教法的時(shí)候;


你家有孩子,你也會(huì)好奇那里在做什么吧?怎么做到的呢?很多家長遇到這種情景都會(huì)想"這是做什么的""不能讓孩子輸在起跑線上我得聽聽"。


"唉,這是什么?"這個(gè)階段的心理就跟上述的心理狀態(tài)相似。這是家長感到好奇,然后自發(fā)地去學(xué)校前臺(tái)的過程。這是實(shí)現(xiàn)讓家長報(bào)名的第一步。


這個(gè)階段是最重要的,如果這一步做到了,那就成功了八成。


第二階段:"哦……然后呢?" ——興趣


這個(gè)階段是家長覺得好奇,想著"唉,這是什么",詳細(xì)閱讀宣傳或傾聽口碑,想知道‘課’相關(guān)介紹的狀態(tài)。


想讓家長上升到這一階段,冷不防地跟家長說一大堆這個(gè)‘課’怎樣怎樣的做法是行不通的。


宣傳標(biāo)題應(yīng)該用一句話介紹‘課’,格式以學(xué)生為中心,關(guān)鍵詞+誘惑點(diǎn),來吸引家長的興趣。


電話拜訪應(yīng)以幫助孩子快樂學(xué)習(xí)為先,介紹‘課’為后,最好能與孩子互動(dòng)下,體現(xiàn)教的價(jià)值,最后達(dá)到吸引家長產(chǎn)生興趣的目的。


第三階段:"啊……原來如此"的階段。 ——醞釀


這個(gè)階段是讓家長和孩子對(duì)‘課’感興趣,聽了‘課’的介紹,開始覺得"好像有必要學(xué)"、"不錯(cuò),考慮下"、"我們也要學(xué)" 的狀態(tài)。


要讓家長和孩子達(dá)到這種狀態(tài),首先對(duì)‘課’進(jìn)行徹底的介紹是必要的,此外還可以讓家長看看報(bào)紙雜志上的相關(guān)報(bào)道,可以跟家長分享某學(xué)校某某學(xué)生的故事。


總之,就是要在家長和孩子接受‘課’本身的基礎(chǔ)上,讓家長開始覺得想報(bào)名。


第四階段:"嗯……學(xué)還是不學(xué)呢?應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程呢?" ——比較


大多數(shù)的家長在看到或聽到‘課’的介紹以后,即便想報(bào)名也不會(huì)立刻就報(bào)名,一般都會(huì)由于"一期多少錢啊" "學(xué)完多長時(shí)間?" "補(bǔ)習(xí)的時(shí)間?" "現(xiàn)在非學(xué)不可嗎""應(yīng)該學(xué)哪個(gè)課程最適合呢"之類的問題拿不定主意。


這個(gè)時(shí)候,要讓拿不定主意的家長更快地決定,就需要稍微推動(dòng)一下。


第五階段:"這樣……約個(gè)時(shí)間我?guī)Ш⒆尤ピ嚶犗?" ——承諾


很多家長看到了宣傳,聽到了口碑,得約個(gè)時(shí)間去體驗(yàn)下,有木有宣傳的那么好?


第六階段:"嘿……你們的課講的真好!" ——體驗(yàn)


體驗(yàn)課就不用說了,很多培訓(xùn)學(xué)校都在做,分享互動(dòng)的形式,喚醒學(xué)生心中的夢想,使家長和學(xué)生引起共鳴,激情澎湃,通過教師的有效的引導(dǎo),使學(xué)生由“山窮水復(fù)疑無路”轉(zhuǎn)而到達(dá)“柳暗花明又一村”的境界。


第七階段:"好!我交費(fèi)!" ——交費(fèi)


家長最后上升到這一階段的話,就是毫不遲疑地決定交費(fèi)。


意識(shí)到這樣一個(gè)過程,并采取一些技巧,報(bào)名人數(shù)就一定會(huì)慢慢地往上攀升。

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