2011年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試商業(yè)預(yù)習(xí)講義(8)
第九章 連鎖經(jīng)營和代理
主要考點(diǎn)(難點(diǎn)或重點(diǎn))：
1.連鎖經(jīng)營類型
2.連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略和擴(kuò)張策略
3.代理種類
4.代理方式
第一節(jié) 連鎖經(jīng)營
一、連鎖經(jīng)營概述
(一)連鎖經(jīng)營的概念
連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)(分店)，在同一核心企業(yè)(總部)的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進(jìn)行集中采購和分散銷售等共同的經(jīng)營活動(dòng)，以達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢、共享規(guī)模效益的 經(jīng)營形式或組織形式。
【例題?單選題】連鎖經(jīng)營是指經(jīng)營同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)(分店)，在同一核心企業(yè)(總部)的領(lǐng)導(dǎo)下采用規(guī)范化經(jīng)營，按照統(tǒng)一的經(jīng)營理念和經(jīng)營方針，進(jìn)行( )等共同的經(jīng)營活動(dòng)。
A.分散采購和集中銷售
B.集中采購和分散銷售
C.集中采購和集中銷售
D.分散采購和分散銷售
[911090101：針對該題提問]
【答案】B
(二)連鎖經(jīng)營的特征
1.經(jīng)營理念的統(tǒng)一。
2.企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一。眾多成員店鋪都要擁有統(tǒng)一的企業(yè)形象，使用統(tǒng)一的經(jīng)營商標(biāo)。
3.商品和服務(wù)的統(tǒng)一。各店鋪經(jīng)營的商品都是精心挑選、統(tǒng)一配置的，提供的服務(wù)也經(jīng)過統(tǒng)一的規(guī)劃。
4.經(jīng)營管理的統(tǒng)一?？偟杲y(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，授權(quán)分店具體負(fù)責(zé)執(zhí)行。
【例題?多選題】連鎖經(jīng)營的特征包括( )。
A.經(jīng)營理念的統(tǒng)一
B.商品和服務(wù)的統(tǒng)一
C.經(jīng)營管理的統(tǒng)一
D.經(jīng)營規(guī)模的統(tǒng)一
E.企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)和經(jīng)營商標(biāo)的統(tǒng)一
[911090102：針對該題提問]
【答案】ABCE
(三)連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)
連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)就是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基本原理運(yùn)用于商業(yè)領(lǐng)域，達(dá)到 增強(qiáng)合作能力和獲取規(guī)模效益的目的。主要表現(xiàn)：
1.連鎖經(jīng)營把專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店結(jié)合起來。適合了生產(chǎn)規(guī)?；?、專業(yè)化以及消費(fèi)分散化、多元化的特點(diǎn)。
2.連鎖經(jīng)營把集中采購和分散銷售結(jié)合起來。總部集中進(jìn)貨，成員店鋪分散銷售。
【例題?單選題】連鎖經(jīng)營的實(shí)質(zhì)就是將現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基本原理運(yùn)用于商業(yè)流通領(lǐng)域，達(dá)到增強(qiáng)合作能力和獲取( )的目的。
A.經(jīng)濟(jì)效益
B.規(guī)模效益
C.銷售利潤
D.社會(huì)效益
[911090103：針對該題提問]
【答案】B
(四)連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢
1.連鎖經(jīng)營的效益優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營能取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本原因是把現(xiàn)代化大生產(chǎn)的原理應(yīng)用于零售業(yè)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、統(tǒng)一化。
(1)經(jīng)營技術(shù)開發(fā)的專業(yè)化，有利于店鋪經(jīng)營水平的提高。連鎖體系內(nèi)部有總部和店鋪兩個(gè)層次。總部負(fù)責(zé)研究商品流通企業(yè)的經(jīng)營技巧，并直接用于指導(dǎo)店鋪的經(jīng)營，使得各個(gè)店鋪經(jīng)營水平普遍提高，并分?jǐn)偭思夹g(shù)開發(fā)的成本。
(2)標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營有利于改善服務(wù)、擴(kuò)大銷售。主要體現(xiàn)在總部負(fù)責(zé)商店的開發(fā)、設(shè)計(jì)及標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)備、陳列、產(chǎn)品、操作程序、技術(shù)管理、廣告設(shè)計(jì)以及督導(dǎo)、交流培訓(xùn)等。標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營樹立了店鋪形象。
(3)物流中心承擔(dān)了部分批發(fā)職能，使批發(fā)環(huán)節(jié)的部分利潤由社會(huì)轉(zhuǎn)到了商品流通企業(yè)內(nèi)部。
(4)集中化的經(jīng)營與管理，有利于降低商品流通企業(yè)的經(jīng)營成本。各個(gè)店鋪的一些共同性活動(dòng)，如采購、儲(chǔ)運(yùn)、廣告宣傳、會(huì)計(jì)核算等可集中由總部統(tǒng)一操作，各個(gè)店鋪無需設(shè)置繁瑣的管理機(jī)構(gòu)，無需配備相應(yīng)管理人員，減低了管理成本;集中操作(統(tǒng)一進(jìn)貨、總部送貨)所帶來的經(jīng)營成本的降低也是顯而易見的。
(5)連鎖經(jīng)營有利于減少商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)別店鋪經(jīng)營失敗的風(fēng)險(xiǎn)可以分散掉。加盟店比其單獨(dú)開店成功的機(jī)率大大提高。
(6)連鎖經(jīng)營有利于提高零售業(yè)的地位，有利于指導(dǎo)生產(chǎn)，組織適銷對路的商品。大批量購買使生產(chǎn)過程的連續(xù)性得到保證，生產(chǎn)商減少了生產(chǎn)費(fèi)用;能更及時(shí)地向廠家反饋消費(fèi)者的信息，指導(dǎo)廠家生產(chǎn)適銷對路的商品，且給廠家提供了在廣大地域內(nèi)迅速、經(jīng)濟(jì)地試驗(yàn)新產(chǎn)品的零售實(shí)驗(yàn)室;連鎖店的形成增加了社會(huì)產(chǎn)品的總量。
2.連鎖經(jīng)營的競爭優(yōu)勢
(1)容易快速聚集資本，有利于抓住稍縱即逝的市場機(jī)會(huì)。尤其是加盟連鎖方式。
(2)組織化程度高，增強(qiáng)了市場競爭力。它是一種組織化程度較高的集流通加工、批發(fā)、零售為一體的組織形式。組織環(huán)節(jié)少，調(diào)節(jié)靈敏，反應(yīng)迅速。
(3)經(jīng)營費(fèi)用低。主要表現(xiàn)：批量采購，獲得價(jià)格折扣;直接從廠家進(jìn)貨，降低購貨成本和運(yùn)輸費(fèi)用;總部統(tǒng)一存貨，節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)用;總部統(tǒng)籌廣告宣傳，節(jié)省了廣告費(fèi)用;經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的操作技巧和店鋪形式，降低管理成本。
(4)商品銷售能力強(qiáng)。主要是因?yàn)槠鋬r(jià)格優(yōu)勢、品質(zhì)有所保證、快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
(5)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著。連鎖經(jīng)營的出現(xiàn)解決了大規(guī)模銷售與單個(gè)中小型零售商要求維持其經(jīng)營獨(dú)立性之間的矛盾，使得連鎖總部和連鎖分店都能享有規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的經(jīng)濟(jì)效益。
二、連鎖經(jīng)營的類型及其區(qū)別
(一)連鎖經(jīng)營的類型
按所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中程度的不同劃分：
1.正規(guī)連鎖
是連鎖店總部直接經(jīng)營分店的單一資本經(jīng)營方式。是指總部對各分店擁有完全的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，實(shí)施集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一管理。連鎖店的主體是總部而不是分店。
其特點(diǎn)：統(tǒng)一所有、統(tǒng)一經(jīng)營、集中管理、分散銷售
其優(yōu)點(diǎn)：便于集中管理，成本低，規(guī)模經(jīng)濟(jì)
其缺點(diǎn)：總部出資、總部派人經(jīng)營，開拓市場進(jìn)展較慢
【例題?單選題】正規(guī)連銷總部與分店的關(guān)系是( )
A.特許合同關(guān)系
B.管理和被管理關(guān)系
C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系
D.平等合作關(guān)系
[911090104：針對該題提問]
【答案】B
【例題?單選題】(2006年)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)高度集中于總部的連鎖形式是( )。
A.正規(guī)連鎖
B.特許連鎖
C.自由連鎖
D.加盟連鎖
[911090105：針對該題提問]
【答案】A
2.自由連鎖(自愿連鎖)
是保留單個(gè)資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營。即各分店在所有權(quán)和財(cái)務(wù)上是獨(dú)立的，與總部沒有隸屬關(guān)系，只是在經(jīng)營活動(dòng)上有協(xié)商和服務(wù)關(guān)系。連鎖店的 主體是成員店而不是總部。
其特征：成員店保持獨(dú)立;自愿聯(lián)合起來統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一管理、聯(lián)合行動(dòng);協(xié)商決定經(jīng)營方針、營銷策略、發(fā)展規(guī)劃等。
其優(yōu)點(diǎn)：成員店自主權(quán)大、積極性高、管理方式靈活性強(qiáng)。
其缺點(diǎn)：經(jīng)營統(tǒng)一性差、決策緩慢、成員穩(wěn)定性差、發(fā)展受到地域限制。
【例題?單選題】(2008年)自由連鎖的主體是總部(應(yīng)是成員店)，總部與各分店的關(guān)系表現(xiàn)為( )。
A.總部對分店擁有全部的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)
B.總部對分店只擁有所有權(quán)
C.總部對分店只擁有經(jīng)營權(quán)
D.總部與分店只有經(jīng)營上的協(xié)商和服務(wù)關(guān)系
[911090106：針對該題提問]
【答案】D
【例題?單選題】(2005年)自由連鎖的總部與分店的關(guān)系( )
A.特許合同關(guān)系
B.管理和被管理關(guān)系
C.協(xié)商與服務(wù)關(guān)系
D.上下級(jí)關(guān)系
[911090107：針對該題提問]
【答案】C
【例題?多選題】(2008年)與正規(guī)連鎖和特許連鎖相比，自由連鎖的優(yōu)點(diǎn)有( )。
A.成員店自主權(quán)大
B.經(jīng)營完全在總部的掌握之中
C.靈活性強(qiáng)
D.管理方式既民主又集中
E.發(fā)展不受地域限制
[911090108：針對該題提問]
【答案】ACD
【解析】本題考查自由連鎖的優(yōu)點(diǎn)。自由連鎖的優(yōu)點(diǎn)是成員店自主權(quán)大、積極性高，連鎖企業(yè)整體管理方式既民主又集中、靈活性強(qiáng)。
3.特許(加盟)連鎖
是連鎖店總部和加盟店兩者間的 契約關(guān)系。即總部通過合同授權(quán)加盟店使用屬于總部所有的商號(hào)、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)識(shí)及其他經(jīng)營技術(shù)，加盟店按銷售額或毛利的一定比例向總部支付特許費(fèi)，并遵守總部規(guī)定的義務(wù)。
其特征：所有權(quán)獨(dú)立，經(jīng)營權(quán)管理高度集中于總部;加盟店與總部是特許連鎖合同關(guān)系。
優(yōu)點(diǎn)：可以在極短時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)張，即可獲得與正規(guī)連鎖同樣的效果，又可避免自由連鎖過于分散的弊端。
【例題?單選題】總部擁有經(jīng)營權(quán)，各加盟店擁有所有權(quán)的連鎖形式是( )
A.正規(guī)連鎖
B.特許連鎖
C.自由連鎖
D.間接連鎖
[911090109：針對該題提問]
【答案】B
【例題?單選題】(2007年)特許(加盟)連鎖的主要特征是( )。
A.加盟店所有權(quán)獨(dú)立，而經(jīng)營管理權(quán)高度集中于總部
B.加盟店所有權(quán)屬于總部，而經(jīng)營管理權(quán)獨(dú)立
C.加盟店的所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)均獨(dú)立于總部
D.加盟店的所有權(quán)和經(jīng)營管理權(quán)均集中于總部
[911090110：針對該題提問]
【答案】A
(二)正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許連鎖的區(qū)別
1.總部與分店的關(guān)系不同
(1)正規(guī)連鎖：管理與被管理的關(guān)系
(2)自由連鎖：協(xié)商與服務(wù)的關(guān)系
(3)特許連鎖：特許合同關(guān)系
2.所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)結(jié)合程度不同
(1)正規(guī)連鎖：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)集中在總部
(2)自由連鎖：所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)歸各店所有，總部指導(dǎo)和幫助
(3)特許連鎖：經(jīng)營權(quán)歸總部，所有權(quán)歸各店
三、連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略
連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)首先要成功開辦一家商店，為今后大規(guī)模連鎖企業(yè)的形成提供一個(gè)原型或樣板。其創(chuàng)業(yè)策略包括：
(一)商圈分析
1.競爭分析。包括：現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模、地理分布;擬建的新店的數(shù)量及新店開張率;所有商店的優(yōu)勢與弱點(diǎn)以及短期和長期的變動(dòng)情況;商圈的飽和程度等。
2.客流量分析。包括：估算每日來店人數(shù)、將來的日、月及年?duì)I業(yè)額。
【例題?多選題】連鎖經(jīng)營商圈分析主要包括競爭分析和客流量分析。競爭分析主要考慮的因素有( )
A.現(xiàn)有商店的數(shù)量
B.擬建商店的數(shù)量及新店的開張率
C.所有商店的優(yōu)勢與劣勢以及短期和長期的變化情況
D.商圈的飽和度
E.擬建商店將來的日、月及年?duì)I業(yè)額
[911090111：針對該題提問]
【答案】ABCD
(二)區(qū)域選擇
1.獨(dú)立分布的商務(wù)區(qū)域
獨(dú)立分布的商務(wù)區(qū)域處于高速公路或街道道邊，開店成本高昂，一般不適于小型商店開店。
2.未規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域
未經(jīng)規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域情況復(fù)雜，分為中央商務(wù)區(qū)、次級(jí)商務(wù)區(qū)、居民商務(wù)區(qū)和邊緣商務(wù)區(qū)，一般競爭已經(jīng)相當(dāng)激烈。
3.規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域
規(guī)劃的商務(wù)區(qū)域是集中管理的，在所提供的商品、服務(wù)方面各家商店互相補(bǔ)充，并與商圈人口規(guī)模和需求相適應(yīng)，是較為理想的選擇區(qū)域。
【例題?單選題】在下列商務(wù)區(qū)域中，由于開店成本高昂，不適于小型商店開店的是( )。
A.獨(dú)立分布的商務(wù)區(qū)域
B.次級(jí)商務(wù)區(qū)域
C.居民商務(wù)區(qū)域
D.邊緣商務(wù)區(qū)域
[911090112：針對該題提問]
【答案】A
(三)業(yè)態(tài)選擇
連鎖創(chuàng)業(yè)可選擇零售商業(yè)業(yè)態(tài)中的任何一種形式，包括百貨商店、超級(jí)市場、便利店、專業(yè)店、專賣店。一般認(rèn)為，超級(jí)市場和便利店最適合連鎖經(jīng)營。
【例題?單選題】(2008年)根據(jù)連鎖經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)策略，下列業(yè)態(tài)中，最適合連鎖經(jīng)營的業(yè)態(tài)是( )。
A.雜貨店
B.便利店
C.專賣店
D.百貨商店
[911090113：針對該題提問]
【答案】B
四、連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張策略
連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張策略包括擴(kuò)張資本、擴(kuò)張業(yè)態(tài)、擴(kuò)張區(qū)域、擴(kuò)張密度和擴(kuò)張速度。
(一)擴(kuò)張資本
擴(kuò)張資本的來源有以下三種：
1.發(fā)行股票籌集資本，擴(kuò)大資本金;
2.發(fā)行債券或銀行貸款，舉債經(jīng)營;
3.向企業(yè)內(nèi)部職工籌集資金，進(jìn)行連鎖擴(kuò)張。
(二)擴(kuò)張業(yè)態(tài)
在業(yè)態(tài)擴(kuò)張方面有三種選擇：
1.發(fā)展與原有業(yè)態(tài)類型一致的分店;
2.向非原有業(yè)態(tài)領(lǐng)域滲透;
3.綜合多種業(yè)態(tài)進(jìn)行發(fā)展。
(三)擴(kuò)張區(qū)域
在區(qū)域擴(kuò)張方面要考慮兩個(gè)因素：
1.擬要擴(kuò)張區(qū)域的市場情況和競爭水平;
2.擴(kuò)張店(分店)與連鎖店創(chuàng)業(yè)店(總店)的地理分布
區(qū)域擴(kuò)張的方式有三種：
1.以現(xiàn)有連鎖總店和現(xiàn)有分店為中心區(qū)域，呈同心圓狀向四周擴(kuò)張;
2.依托連鎖總店、現(xiàn)有分店、配送中心之間的交通網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行擴(kuò)張，在主要交通線交界處擴(kuò)張新店;
3.依托與連鎖總店與配送中心連接的主要交通干道，在其兩側(cè)實(shí)施帶狀擴(kuò)張。
(四)擴(kuò)張密度
在同一地區(qū)開出的連鎖店不能過多，也不能過少。最適宜的密度是：兩家分店之間的距離保持在邊緣商圈相交到次級(jí)商圈相切的水平上。
【例題?單選題】(2007年)根據(jù)連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張策略。開辦連鎖店最適宜的密度是兩家分店之間的距離保持在()的水平上。
A.邊緣商圈完全不相交
B.邊緣商圈相交到次級(jí)商圈相切
C.次級(jí)商圈相交到核心商圈相切
D.核心商圈相交
[911090114：針對該題提問]
【答案】B
(五)擴(kuò)張速度
連鎖店的擴(kuò)張速度不能過快，也不宜過慢。連鎖店從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營一般在2～3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)。連鎖超市的規(guī)模效益在店鋪數(shù)量超過15家后才能顯現(xiàn)。
【例題?單選題】連鎖店擴(kuò)張速度不能過快，也不能過慢。從創(chuàng)業(yè)到規(guī)模經(jīng)營宜在( )內(nèi)實(shí)現(xiàn)。
A.1～2年
B.2～3年
C.3～4年
D.4～5年
[911090115：針對該題提問]
【答案】B
【例題?單選題】(2006年)連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張策略不包括( )策略。
A.擴(kuò)張資本
B.擴(kuò)張密度
C.擴(kuò)張商圈
D.擴(kuò)張速度
[911090116：針對該題提問]
【答案】C
第二節(jié) 代理
一、商務(wù)代理的概念、特征和功能
(一)商務(wù)代理的概念
代理是指代理人根據(jù)被代理人的委托授權(quán)，以被代理人的名義，代表被代理人同第三人訂立合同或做其他事務(wù)的法律行為，并由此產(chǎn)生的法律效果對被代理人發(fā)生法律效力。
代理分為商務(wù)代理和民事代理。
商務(wù)代理，也稱為商業(yè)代理或商事代理，是指代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的盈利性的商業(yè)活動(dòng)。通常把從事商務(wù)代理活動(dòng)的代理人稱為代理商。
(二)商務(wù)代理的特征
1.代理商具有法人地位。代理商是獨(dú)立經(jīng)營的商業(yè)實(shí)體，并與制造商建立有長期的固定關(guān)系。
2.主要是購銷代理。
3.代理商的權(quán)利有一定空間范圍。代理商所從事的業(yè)務(wù)是在一定的處所或一定的區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行的。
4.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)。通常制造商對其商品定一個(gè)最高銷售價(jià)，或者按最高銷售價(jià)定一個(gè)指導(dǎo)價(jià)。
5.代理商按照銷售額或采購額的固定比例提取傭金。商務(wù)代理是有償代理，代理商有權(quán)得到報(bào)酬。
6.不允許進(jìn)行代理業(yè)務(wù)之外的活動(dòng)。代理商主要是傭金代理形式的公司，對它所代理銷售或采購的商品一般不具有法律意義上的所有權(quán)，只能作為制造商的代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。
【例1?單選題】代理商按( )的固定比例提取傭金。
A.銷售額或采購額
B.銷售利潤
C.稅后利潤
D.凈利潤
[911090201：針對該題提問]
【答案】A
【例2?單選題】在下列商務(wù)代理的特征表述中，錯(cuò)誤的是( )。
A.代理商具有法人地位
B.代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品
C.代理商必須嚴(yán)格執(zhí)行制造商的商品定價(jià)
D.代理商有商品定價(jià)權(quán)
[911090202：針對該題提問]
【答案】D
(三)商務(wù)代理的功能
1.開發(fā)新市場的功能。開拓、占領(lǐng)新市場是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)常面臨的問題。通過商務(wù)代理可以很好地開發(fā)新市場，尤其是在開拓、占領(lǐng)國外市場方面，利用所在地的代理商具有更多的優(yōu)越條件，開拓、占領(lǐng)新市場更加方便。
2.保持市場占有率的功能。采用商務(wù)代理這種形式往往可以保持一定的市場占有率。
3.避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。商務(wù)代理在一定程度上以“平均利潤”為原則，使買賣雙方分擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn);商務(wù)代理又是一種信譽(yù)交易，它改變了傳統(tǒng)的現(xiàn)金交易方式。代理商按銷售額的固定比例提取傭金，在一定程度上降低了結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。
4.降低流通費(fèi)用的功能。商務(wù)代理透明度高，是一種直達(dá)式的流通制度。它由生產(chǎn)企業(yè)確定統(tǒng)一公開的最終銷售價(jià)，這樣中間環(huán)節(jié)少，流通過程短，流通成本低。
5.提供各種服務(wù)。在流通企業(yè)為各類企業(yè)服務(wù)中，代理是一種重要的服務(wù)方式。代理商能夠?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)提供很好的信息服務(wù)。
6.分工效果所產(chǎn)生的代理收益功能。在經(jīng)濟(jì)生活中，代理商為被代理人帶來的收益大于被代理人親自處理事務(wù)的收益加上代理成本，雙方都會(huì)在代理交易中獲益。
【例題?多選題】商務(wù)代理的功能包括( )。
A.開發(fā)新市場的功能
B.保持市場占有率的功能
C.避免、減少商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的功能
D.降低流通費(fèi)用的功能
E.降低庫存量的功能
[911090203：針對該題提問]
【答案】ABCD
二、代理的種類
(一)權(quán)限不同的商務(wù)代理
1.獨(dú)家代理。是指委托人給予代理人在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有某種或某些指定商品專營權(quán)(專買或?qū)Ｙu)的代理。除雙方另有約定外，無論是由代理商與買主達(dá)成的交易，還是由委托人直接與買主達(dá)成的交易，代理商均可按成交額提取應(yīng)有的傭金。
獨(dú)家代理的優(yōu)點(diǎn)為：
第一，有利于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。享有專營權(quán)，又不負(fù)擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
第二，委托人比較主動(dòng)。一般不會(huì)發(fā)生代理商控制市場的情況。
第三，有利于集中推銷。獨(dú)家代理一般經(jīng)營集中，有利于發(fā)揮商品集中推銷的作用。
2.一般代理。是指不享有專營權(quán)的代理，委托人可在同一地區(qū)或同一市場上同時(shí)建立多家代理關(guān)系。
(1)一般代理與獨(dú)家代理的區(qū)別。主要有兩方面：一是獨(dú)家代理商享有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，而一般代理商則不享有這種權(quán)利;二是獨(dú)家代理商收取傭金的范圍，既包括自己代理成交的金額，又包括委托人直接成交的金額，一般代理商收取傭金的范圍僅限于自己代理成交的金額，而不包括委托人直接成交的金額。
(2)一般代理的優(yōu)點(diǎn)。委托人可以處于較主動(dòng)的地位，他可以根據(jù)實(shí)際需要，按照自己的意志操縱商品的銷售，從而作到機(jī)動(dòng)靈活，進(jìn)退自如。
(3)一般代理的缺點(diǎn)。委托人對代理人的約束不大。
3.總代理。是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理。總代理，既享有專營權(quán)，又可以代表委托人從事簽訂合同、履行合同、處理貨物等各種商務(wù)活動(dòng)，還有權(quán)代表委托人從事一些非商業(yè)活動(dòng)。
【例題?單選題】在下列代理中，代理權(quán)限最大的是( )。
A.獨(dú)家代理
B.一般代理
C.總代理
D.多家代理
[911090204：針對該題提問]
【答案】C
【例題?單選題】(2007年)將代理分為獨(dú)立家理、一般代理和總代理，是根據(jù)()劃分的。
A.代理商承擔(dān)的職責(zé)不同
B.代理商是否有權(quán)處理法律行為
C.代理商代理權(quán)限大小不同
D.代理商是受委托人委托還是受代理人委托
[911090205：針對該題提問]
【答案】C
(二)職責(zé)不同的商務(wù)代理
1.銷售代理(賣方代理)。是根據(jù)合同銷售某一企業(yè)的全部產(chǎn)品，并為其提供有關(guān)服務(wù)的商務(wù)代理。銷售代理常常起到企業(yè)銷售部門的作用。
2.采購代理(購貨代理)。是指代理商與被代理人有著長期的業(yè)務(wù)往來，代理其進(jìn)行采購，同時(shí)也為其負(fù)責(zé)收貨、驗(yàn)質(zhì)、儲(chǔ)運(yùn)等商務(wù)活動(dòng)。采購代理商很大程度上起到了廠商供應(yīng)部門的作用。
3.運(yùn)送代理。是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運(yùn)送貨物或客人的商務(wù)代理。
4.保險(xiǎn)代理。是指代理商根據(jù)代理合同的規(guī)定為保險(xiǎn)人所經(jīng)營的業(yè)務(wù)提供服務(wù)并向保險(xiǎn)人收取傭金的商務(wù)代理。
5.廣告代理。是指受被代理人的委托并以被代理人的名義為其策劃、創(chuàng)造、制作以及安排廣告業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。
6.旅游代理。是指代理商與旅游企業(yè)訂立委托代理合同，并為其代理產(chǎn)品銷售服務(wù)的商務(wù)代理。
7.投標(biāo)代理。是指代理商以廠商的名義代表廠商參加招標(biāo)活動(dòng)的商務(wù)代理。
8.證券發(fā)行代理。是指代理商接受證券發(fā)行公司的委托，代理該發(fā)行公司辦理一切證券發(fā)行業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。
(三)法律行為不同的商務(wù)代理
根據(jù)代理商是否有權(quán)處理法律行為劃分，分為媒介代理與訂約代理。
1.媒介代理。是指代理商僅有代理被代理人進(jìn)行媒介行為的權(quán)利，而無權(quán)與第三方訂立合同的商務(wù)代理。
2.訂約代理。是指代理商受被代理人委托，擁有與第三方訂立合同的權(quán)利，是可以處理具有法律行為業(yè)務(wù)的商務(wù)代理。
【例題?多選題】(2008年)商務(wù)代理有多種類型，根據(jù)代理商是否有權(quán)處理法律行為，商務(wù)代理可分為( )。
A.上級(jí)代理
B.媒介代理
C.次級(jí)代理
D.訂約代理
E.一般代理
[911090206：針對該題提問]
【答案】BD
(四)委托人不同的商務(wù)代理
根據(jù)代理商是受委托人委托還是受代理人委托劃分，分為上級(jí)代理和次級(jí)代理。
1.上級(jí)代理(一級(jí)代理)。是指受委托人委托進(jìn)行代理活動(dòng)的商務(wù)代理。
2.次級(jí)代理，是指受上級(jí)代理商委托進(jìn)行代理活動(dòng)的商務(wù)代理。
【例題?單選題】把代理商分為上級(jí)代理和次級(jí)代理是根據(jù)( )。
A.代理商承擔(dān)的職責(zé)
B.代理商是否有權(quán)處理法律行為
C.代理商代理權(quán)限的大小
D.代理商是受委托人委托還是受代理人委托
[911090207：針對該題提問]
【答案】D
三、代理業(yè)務(wù)的運(yùn)作
(一)代理制形成的條件
1.代理關(guān)系不是臨時(shí)的可經(jīng)常變動(dòng)的關(guān)系，而應(yīng)是相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定的關(guān)系。
2.代理關(guān)系不是口頭上的委托、道義上的信任，而是建立在契約關(guān)系上的委托關(guān)系。
3.委托人與代理人的代理關(guān)系以特定的業(yè)務(wù)為內(nèi)容，在授權(quán)范圍內(nèi)確定雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)，雙方應(yīng)共同遵守。
(二)代理制的產(chǎn)生
代理制最初形成于19世紀(jì)初的美國。其原因是18世紀(jì)英國產(chǎn)業(yè)革命后，導(dǎo)致美國成為其原料主要供應(yīng)地和商品的主要市場，美國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使其商業(yè)活動(dòng)走向?qū)I(yè)化，于是代理等一些新的商業(yè)交易方式隨之產(chǎn)生。
(三)代理制的方式
目前在西方國家，代理制已相當(dāng)成熟。在商務(wù)代理中，通常采用兩種方式推廣商務(wù)代理。
1.代理權(quán)代理
(1)概念：即指生產(chǎn)企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權(quán)，商品流通企業(yè)被生產(chǎn)企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)確定商品的出廠價(jià)和市場銷售價(jià)格的最高限價(jià)，代理商買斷經(jīng)營，代理商須承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。
(2)代理權(quán)代理的形式：特許經(jīng)營權(quán)專賣店(只能銷售其代理公司商品，生產(chǎn)企業(yè)在同一地區(qū)有若干代理公司);一般代理;獨(dú)家代理。
(3)適用范圍：大型商品流通企業(yè);名牌商品或供不應(yīng)求的商品。
【例題?多選題】從代理權(quán)代理的概念可以看出( )。
A.代理商需投入流轉(zhuǎn)資金即買斷經(jīng)營
B.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)
C.產(chǎn)品在售出以前所有權(quán)屬于代理商
D.代理商要承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
E.代理商不承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
[911090208：針對該題提問]
【答案】ACD
【例題?單選題】(2008年)下列關(guān)于代理權(quán)代理的表述，正確的是( )。
A.代理商確定商品的市場銷售價(jià)格
B.雙方商定每年的代理量，生產(chǎn)企業(yè)需一次發(fā)貨給代理商
C.代理商承擔(dān)市場變化產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
D.名牌商品不適宜采用代理權(quán)代理
[911090209：針對該題提問]
【答案】C
2.傭金代理
(1)概念：即指商品流通企業(yè)充當(dāng)市場中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費(fèi)，商品在售出之前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金、不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。
(2)傭金代理的形式：總代理、一般代理。
(3)適用范圍：中小型商品流通企業(yè);新產(chǎn)品、供過于求、競爭激烈的商品。
【例題?多選題】傭金代理的內(nèi)涵是( )。
A.商品在售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)
B.商品在售出以前所有權(quán)屬于代理商
C.代理商不需要投入流轉(zhuǎn)資金
D.代理商需要投入流轉(zhuǎn)資金
E.代理商不承擔(dān)市場變化所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)
[911090210：針對該題提問]
【答案】ACE
3.代理權(quán)代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別
(1)聯(lián)系：二者的定價(jià)權(quán)都掌握在生產(chǎn)商手中
(2)區(qū)別：
①是否有銷售代理權(quán)。代理權(quán)代理具有銷售代理權(quán);傭金代理只是充當(dāng)市場中介人。
②是否發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。代理權(quán)代理發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移;傭金代理不發(fā)生商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移。
③是否投入流轉(zhuǎn)資金和承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。代理權(quán)代理需要投入流轉(zhuǎn)資金，需承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn);傭金代理不需要投入流轉(zhuǎn)資金，不承擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn)。
④適用的范圍不同。代理權(quán)代理一般適用于大型商品流通企業(yè)以及名牌商品或供不應(yīng)求的商品;傭金代理一般適用于中小型商品流通企業(yè)以及新產(chǎn)品和供過于求、競爭激烈的商品。
⑤代理形式不同。代理權(quán)代理形式有特許經(jīng)營權(quán)專賣店、一般代理和獨(dú)家代理;傭金代理的形式有總代理和一般代理。
(四)選擇代理商的條件
1.要選擇與委托人經(jīng)營的商品盡可能相一致的代理商
2.要選擇經(jīng)營場地在商業(yè)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的代理商
3.要選擇在市場上和社會(huì)上具有影響力的代理商
4.要選擇具有服務(wù)能力的代理商
5.要選擇具有融資能力的代理商
6.要選擇具有較好管理水平的代理商
(五)選擇代理商的基本步驟
1.通過各種渠道尋找代理商
(1)通過信函尋找代理商(通過向有關(guān)的政府機(jī)構(gòu)、駐外機(jī)構(gòu)、貿(mào)易協(xié)會(huì)或商會(huì)、跨國商業(yè)銀行、行業(yè)刊物、服務(wù)咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)信函，通過這些機(jī)構(gòu)介紹尋找代理商)。
(2)通過廣告尋找代理商
這兩種尋找代理商的途徑各有優(yōu)缺點(diǎn)。
一般來講，通過信函尋找代理商的優(yōu)點(diǎn)是能夠較為深入地了解代理商的情況;缺點(diǎn)是聯(lián)系難度大，尋找面比較狹窄。通過廣告尋找代理商的優(yōu)點(diǎn)是聯(lián)系面廣泛，能夠引導(dǎo)代理商主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)，委托人有較大的主動(dòng)權(quán)，缺點(diǎn)是花費(fèi)大。
2.根據(jù)選擇代理商的條件篩選代理商
(六)代理商確定后的工作
1.支持代理商。如協(xié)助代理商擬定市場營銷計(jì)劃和策略、樹立代理商形象并推廣、及時(shí)與代理商溝通、提供必要的培訓(xùn)和指導(dǎo)、共同進(jìn)行廣告宣傳、提供資金支持等。
2.激勵(lì)或刺激代理商。如提供優(yōu)質(zhì)商品、積極和消極的物質(zhì)激勵(lì)、代理權(quán)激勵(lì)等。
3.控制代理商?？刂拼胧┯校鹤尨砩塘私馕腥说臓I銷目標(biāo);確定評價(jià)代理商工作實(shí)績的各項(xiàng)指標(biāo);對代理商進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。
(七)商務(wù)代理糾紛的處理
商務(wù)代理糾紛解決的方式有三個(gè)：一是協(xié)商解決;二是仲裁;三是訴訟。但主要是通過協(xié)商方式解決。
【例題?單選題】商務(wù)代理糾紛發(fā)生后，大多都是通過( )解決的。
A.私了
B.仲裁機(jī)關(guān)
C.法院起訴
D.協(xié)商和解
[911090211：針對該題提問]
【答案】D
【例題?案例分析題】連鎖經(jīng)營已成為世界零售業(yè)發(fā)展的主流。某商品流通企業(yè)決定由過去的獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營。該企業(yè)首先建立了一家連鎖經(jīng)營創(chuàng)業(yè)店(總店)，然后在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進(jìn)行連鎖經(jīng)營的擴(kuò)張。
1.該商品流通企業(yè)由獨(dú)立經(jīng)營轉(zhuǎn)向連鎖經(jīng)營，其實(shí)質(zhì)表現(xiàn)為( )
A.專業(yè)化經(jīng)營與分散化開店相結(jié)合
B.分散經(jīng)營與集中銷售相結(jié)合
C.集中采購與分散銷售相結(jié)合
D.專業(yè)化經(jīng)營與集中開店相結(jié)合
[911090212：針對該題提問]
【答案】AC
2.該企業(yè)首先采用了正規(guī)連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張。正規(guī)連鎖的優(yōu)點(diǎn)是( )。
A.便于集中管理
B.在市場擴(kuò)展方面進(jìn)展較快
C.成員店自主權(quán)大
D.具有較強(qiáng)的低成本能力和規(guī)模效益能力
[911090213：針對該題提問]
【答案】AD
3.商品流通企業(yè)連鎖創(chuàng)業(yè)店最適合選擇的業(yè)態(tài)是( )
A.雜貨店 B.超級(jí)市場和便利店
C.專賣店 D.百貨商店
[911090214：針對該題提問]
【答案】B
4.該商品流通企業(yè)在創(chuàng)業(yè)店的基礎(chǔ)上進(jìn)行連鎖擴(kuò)張，采用擴(kuò)張區(qū)域策略要考慮的因素( )。
A.擴(kuò)張區(qū)域的市場情況
B.擴(kuò)張區(qū)域的競爭水平
C.擴(kuò)張店與總店的銷售分布
D.擴(kuò)張店與總店的地理分布
[911090215：針對該題提問]
【答案】ABD
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