Paul Graham 是全球知名的程序員，也是最為人稱道的硅谷“創(chuàng)業(yè)教父”。
Paul Graham 在 2005 年與 Jessica Livingston 共同創(chuàng)辦了 Y Combinator 孵化器。經(jīng)過 10 年的發(fā)展，Y Combinator 孵化器已經(jīng)成為美國乃至全球最出名的創(chuàng)業(yè)孵化器，已經(jīng)成功地孵化了 841 家創(chuàng)業(yè)公司，這些創(chuàng)業(yè)公司攻擊獲得 72 億美元的融資，已有 102 家創(chuàng)業(yè)公司成功退出。
對于想要創(chuàng)業(yè)的人來說，第一次創(chuàng)業(yè)，總會有些緊張和忐忑，如何用最簡單的話給創(chuàng)業(yè)者指引呢？Paul Graham 給了所有創(chuàng)業(yè)者 13 條創(chuàng)業(yè)金句：
簡單地了解了如何去創(chuàng)業(yè)和一些注意事項之后，就可以開始考慮行動了，但行動之前，請先確定，你是準備用自己的創(chuàng)意去開發(fā)新市場呢？還是準備進入已經(jīng)有競爭的市場？ 想要獲得此類創(chuàng)業(yè)想法的話，請先問一下自己這個問題：你希望別人為你做什么？ 如果你想要得到一個原創(chuàng)創(chuàng)意，Paul Graham 建議創(chuàng)業(yè)者把精力更多的放在「創(chuàng)意」的部分，然后才是「創(chuàng)業(yè)」的部分。把那些原本看起來支離破碎、體驗不佳的東西都修復好，先不去管這樣做能不能讓你成立一家創(chuàng)業(yè)公司。如果你真的能堅持這么做，那么最后你肯定能想出一些對很多人來說有價值的創(chuàng)意。如果你找到了這樣的創(chuàng)意，那么恭喜你，你可以去創(chuàng)業(yè)了！ 要是你最初的創(chuàng)意被人們當成是玩具的話，也千萬別泄氣。實際上，你的創(chuàng)意應該是值得稱贊的偉大設計。因為，人們之前可能并不認為存在這樣的解決方案，但實際上它可以幫人們解決大問題。 相比為用戶提供解決方案，如果你能為人們創(chuàng)造出一個新的需求，后者帶來的價值要遠遠超過前者。 最好的創(chuàng)業(yè)想法都有 3 個共性：創(chuàng)始人對產(chǎn)品有需求，創(chuàng)始人可以解決自己的需求，很少人能意識到這么做有價值。 如果是按照這種思路來創(chuàng)業(yè)，那么創(chuàng)業(yè)者應該去解決已經(jīng)存在的問題。然而，創(chuàng)業(yè)者們最容易犯的錯誤就是，他們解決了一個用戶并不存在的問題。 你可以打造一款大多數(shù)人想要的產(chǎn)品，也可以創(chuàng)造一款很少有人需要的產(chǎn)品。Paul Graham 給創(chuàng)業(yè)者的建議就是，先選擇后者。 如果馬克·扎克伯格當初只是開發(fā)一款只針對哈佛大學的學生的網(wǎng)站，那么就不存在現(xiàn)在的 Facebook 了。Facebook 是一個優(yōu)秀的創(chuàng)意，雖然它起步于很小的市場，但是這個市場提供了快速發(fā)展的通道。每個大學都有相似的環(huán)境，如果這款產(chǎn)品能在哈佛大學風靡，那么肯定可以在其他大學復制。 如果你既是程序員，又是目標用戶的話，那么就可以開發(fā)多個版本，進行多種測試。 你會認為自己在其他領域發(fā)現(xiàn)了很有趣的問題，然而實際上（a）這個領域的問題解決方法并不像是軟件行業(yè)一樣可以通過軟件來解決、（b）因為你思考的是一個之前未進入的領域，不知道這個行業(yè)水有多深，拿到一些數(shù)據(jù)就覺得自己「吃透一切」。 各位創(chuàng)業(yè)者，你們要知道，創(chuàng)業(yè)公司被競爭對手消滅的幾率很低，低到不用考慮其存在的可能。如果你做的東西沒有競爭對手，或者說剛好解決了一部分用戶最著急的需求，恭喜你，你搶占先機了！ 其實，如果進入的是一個競爭激烈的市場也是不錯的選擇，因為競爭激烈有兩方面的含義，一是市場上存在需求，二是現(xiàn)有的解決方案并不夠好。 創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)初期做的許多事情，無法規(guī)?；谝患虑榫褪侨ト斯か@取首批用戶。幾乎所有的創(chuàng)業(yè)公司都得這么做。別指望著用戶他們能自己找上門來。創(chuàng)始人需要走出去，接觸潛在用戶。 我們鼓勵每一家創(chuàng)業(yè)公司都按周來衡量公司發(fā)展狀態(tài)。如果有 100 名用戶，那么按照 10% 的增長率，下周就應該有 110 名用戶。雖然看起來 110 比 100 沒多多少，但是看到 10% 這樣的增長率，還是挺讓創(chuàng)業(yè)者激動的。按照每周增長 10% 的速度，一年之后，你將有 14000 名用戶；但是兩年之后，你將有 200 萬用戶！ 這個時候，你會發(fā)現(xiàn)隨隨便便就可以獲取到 1000 名用戶，但是 1000 名用戶對 200 萬來說，九牛一毛，增長率幾乎可以忽略不計。對于創(chuàng)業(yè)者來說，剛起步的時候先人工獲取用戶，然后慢慢地轉(zhuǎn)移到自動獲取用戶的方式去。 如何人工獲取用戶？如果你的產(chǎn)品解決了自己的需求，那么只需要找到同類人就可以了，這樣的獲取方式最簡單。如果不是的話，那么你需要下點功夫，找到相應人群的地點。一般來講，想要獲取第一批用戶，可以不帶目的性地發(fā)布產(chǎn)品，然后觀察用戶中哪一批用戶在使用時更熱情，然后找到更多此類用戶。 Tim Cook 不可能在用戶買了一臺 Macbook 之后給用戶寄去一封手寫信。因為蘋果公司做的太大了，但是你可以。這就是創(chuàng)業(yè)公司「小」的好處：你可以提供許多大公司無法提供的服務。 創(chuàng)業(yè)公司的目的就是快速的發(fā)展。在 Y Combinator 孵化器里，創(chuàng)業(yè)公司被要求每周增長 5-7%。如果一周增長了 10%，那么說明你做得特別好。如果一周只增長了 1%，那么就說明你并沒有做的很好。 判斷創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展速度的最好標準就是收入，然后才是活躍用戶。 我們一般建議創(chuàng)業(yè)企業(yè)挑一個可以完成的增長指標，然后努力在孵化過程中按周完成這一指標。關鍵就在于「努力」二字。如果他們決定選擇 7% 的周增長率，那么他們這一周就算成功了。如果超過了 7%，就別再努力去超越了。但是如果沒有達到目標，那么說明他們在這種大事上都沒有完成好，需要得到相應的警告。 1、單一創(chuàng)始人 你需要伙伴來頭腦風暴，講出你自己想出的愚蠢決定，以及在出錯的時候有人能鼓勵你。 2、錯誤的地點 你想招聘的人想在 A 地辦公，工廠設在 B 地，用戶集中在 C 地。選擇合適的地點將決定公司未來的發(fā)展。 3、邊緣細分市場 千萬不要為了避免市場競爭而逃避優(yōu)秀的創(chuàng)意。 4、衍生創(chuàng)意 與其說「復制粘貼」Facebook，不如做一些 Facebook 未曾做過、忽略的事情，或者說從另一個角度來思考。與其從他們已經(jīng)解決、正在解決的問題入手，不如找到一個問題，然后嘗試從 Facebook 的角度來思考他們會如何解決，隨后著手去做。 5、頑固 絕大多數(shù)成功的創(chuàng)業(yè)公司最后出名的產(chǎn)品都和他們最開始設想的截然不同。如果有更好的創(chuàng)意來臨，請準備好接收它們。如果說每周都換一個創(chuàng)業(yè)項目，那么基本上可以說這家公司沒什么前途。自問，這些創(chuàng)意是否帶來了某些進步？如果說新的創(chuàng)意可以在原有工作的基礎上開展，對原有的產(chǎn)品進行重復利用，那么這個新創(chuàng)意就是進步了的。如果說新創(chuàng)意要求公司發(fā)展方向轉(zhuǎn)型，而且用戶也特別期待，那么也說明成功的幾率很高。 6、招聘到水貨程序員 做買賣的人不知道自己招聘的程序是否優(yōu)秀，需要外界的幫助來進行判斷。 7、選擇錯誤的平臺 如何挑選到合適的平臺？一般來講，只要找對了優(yōu)秀的程序員，讓他們來挑選平臺就對了。但是，如果你不是程序員的話，Paul Graham 也給你提供了一個小秘訣：去名校的計算機系，了解一下他們都用什么平臺。 8、產(chǎn)品發(fā)布緩慢 產(chǎn)品發(fā)布緩慢，以為功能很完整，可以提供更好的服務，實際上并沒有從用戶那里獲取反饋。 9、產(chǎn)品發(fā)布過早 先從產(chǎn)品的大路線圖出發(fā)，開發(fā)出一個 MVP 產(chǎn)品來為用戶提供一定價值。因為開發(fā)的是 MVP，所以無論怎樣，都不會是在浪費時間。如果你的產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，能讓早期用戶驚喜，那么他們肯定能對功能的不全和 Bug 有一定的容忍。早期用戶不指望一款剛出來的產(chǎn)品能做所有事情；但他們希望在使用的過程中能夠產(chǎn)生價值。 10、腦海中沒有特定的用戶 如果不能了解特定的用戶族群，那么創(chuàng)業(yè)者是不可能開發(fā)出一款優(yōu)秀產(chǎn)品的。 11、融資過少 如果從投資人那里拿到了投資，就要確保數(shù)額足夠多，能保證撐到下一輪融資。一般來講，想要獲得更多的投資，需要讓你的產(chǎn)品更進一步，比如：有創(chuàng)意的，請做出模型來；有模型的，請將樣品上線運行；如果產(chǎn)品已經(jīng)上線測試，請給出足夠的用戶增長量。 12、花錢太多 常見的燒錢方法就是招聘了太多的員工。如果可以不要那么多員工，就不要，給員工期權(quán)，少漲工資。這樣做不僅僅是省錢，而且還希望能讓員工承擔更多企業(yè)發(fā)展的責任，有憂患意識?？梢园彦X花在招聘優(yōu)秀的成員或運營人員，因為這有這些人可以給創(chuàng)業(yè)企業(yè)直接帶來用戶。 13、融資過多 只要拿到了很多的錢，再去改變創(chuàng)業(yè)方向就難了。招聘的人越多，你就越是只能留在一個方向上前進。 14、糟糕的投資者管理 絕對不能忽略投資人，因為他們可以為創(chuàng)業(yè)者提供許多有用的資訊。但是不能讓他們來運營自己的公司。 15、犧牲用戶來換取利益 打造一款讓用戶喜歡的產(chǎn)品遠比用產(chǎn)片去賺錢麻煩得多，所以最好還是晚點思考商業(yè)模式。 16、別讓把自己的名聲給毀了 如果你想吸引用戶，請走正規(guī)途徑，坐在電腦前進行數(shù)據(jù)分析，然后找到第一批用戶。 17、合伙人內(nèi)斗 我們建議創(chuàng)始人適時地股權(quán)兌現(xiàn)，有秩序地退出。絕大多數(shù)創(chuàng)始人糾紛都不是因為公司出現(xiàn)了問題，而是人出了問題。創(chuàng)業(yè)公司最重要的元素是「人」，所以千萬要避免人事沖突。 18、心不在焉 絕大多數(shù)失敗創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人并沒有放棄他們的本職工作，而絕大多數(shù)成功創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)始人都是離職后創(chuàng)業(yè)的。
盡早地發(fā)布產(chǎn)品
要盡快地獲得 1.0 版本的產(chǎn)品，然后根據(jù)用戶的反應來改進。Paul Graham 的意思不是說讓創(chuàng)業(yè)者發(fā)布一款充滿 Bug 的產(chǎn)品，而是要發(fā)布一款有功能、實用的 MVP。所有用戶都討厭 Bug，但如果用的是 1.0 版本，會有所寬容，Bug 以后會修復的。
不斷地提供新功能
請讓自己的系統(tǒng)每 1-2 天都進步一些，讓它越來越好。用戶喜歡不斷進步的網(wǎng)站。如果你能夠按照用戶的建議來修改，他們會越發(fā)喜歡你的產(chǎn)品，因為用戶已經(jīng)厭倦了忽略用戶反饋的那些大公司。
讓用戶用起來開心
最重要的事情，就是要說明白你的網(wǎng)站到底是干什么的。另一件重要的事情就是傾己所有提供給用戶。如果你有能夠拿得出手的東西，一定要把它們放在首頁上，只有這樣，訪客才能看到產(chǎn)品出彩的地方。
害怕去做正確的事
很多創(chuàng)業(yè)公司都不需要創(chuàng)業(yè)者來把他們打垮，自己內(nèi)部就垮了。關閉創(chuàng)業(yè)公司有多種方法，其中 3 個主要原因是：內(nèi)部糾紛、不思進取、忽略用戶。
果斷和堅決
創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人最重要的品質(zhì)就是果斷、決斷。不過，是那種讓事情向正面發(fā)展的果斷。果斷之余，也要靈活。
別太抱希望
對于自己的能力，要有信心，但是也要最好公司發(fā)展、員工最壞的準備。當你聽到有人說出「我們想要投資你」或「我們想要收購你」的時候，我希望你能這樣回答：別抱希望了。
要速度，不要錢
從經(jīng)濟的角度來講，一家創(chuàng)業(yè)公司不應該追求去賺錢，而是追求更快速度的完成工作。你需要賺錢養(yǎng)家，創(chuàng)業(yè)公司可以幫你快速完成這一任務，而不是耗光自己的錢，拖累家人。
要說服自己，讓自己覺得這家創(chuàng)業(yè)公司值得投資，然后就是找機會來說服投資人。說服自己的時候，我不建議你玩那些文字游戲、智商游戲，因為這樣做的結(jié)果只是提高了自己的自信心而已。我的意思是真正地去衡量，這家創(chuàng)業(yè)公司是否值得投資。
如果不值得投資，那么就沒有必要去融資了。但是如果值得投資，那就在說服投資人的時候講真話，他們在聽的時候會感覺到你的誠意。如果你的公司真的能創(chuàng)造有價值的東西、能帶來投資回報，即便你面對投資人很緊張、口條不清，也沒有關系。
想要判斷自己的公司是否值得投資，你還需要成為這個行業(yè)的專家。如果你不是行業(yè)專家，而且還說服了自己，那么你的公司在投資人眼里將成為他們口中「有一個自大的創(chuàng)業(yè)者」例子之一。
投資人可以通過你的回答，看出你是否真的是行業(yè)專家。投資人當然也對你所在的市場了如指掌。
創(chuàng)始人認為創(chuàng)業(yè)公司是執(zhí)行創(chuàng)意，而投資人則將創(chuàng)業(yè)公司看作是開發(fā)市場。如果有 X 名用戶每年平均支付 Y 元，那么你的市場總值就是 X*Y。投資人不指望你的創(chuàng)業(yè)公司能拿到所有的錢，但是希望你能盡可能地拿到較多的份額。
創(chuàng)業(yè)公司的目標市場很大，也都有可能被創(chuàng)業(yè)公司占有。但是市場不一定要很大，創(chuàng)業(yè)公司也不一定需要進入這個市場。相反，創(chuàng)業(yè)公司最好先進入小市場，然后將市場擴大，或者轉(zhuǎn)型進入一個大的市場。
解釋你正在做什么
盡快地告訴投資人你正在做什么，最好在路演（Pitch）開始的第一句話就說明白。
快速進入產(chǎn)品 Demo
Demo 是解釋產(chǎn)品最有效、最生動的方法。
寧可描述的細一點，也不模棱兩可
你的首要目標不是告訴投資人未來能夠做的多么多么好，而是說服投資人，讓投資人覺得可以繼續(xù)聊下去。
最好雙人 Pitch
一個人在講，一個人在操作幻燈片和 demo 因為 pitch 的時候是站在很多人面前，而且要直面他們，出于禮貌，所有人的注意力全部都放在你的身上。
不要說無關緊要的廢話
如果你只有幾分鐘的時間來演講，請把時間都放在產(chǎn)品是什么，為什么優(yōu)秀上。
不要深入討論商業(yè)模式
在簡單 pitch 的時候，精明的投資人是不會過多地考慮商業(yè)模式的，因為你在 PPT 里展示的商業(yè)模式，很有可能是錯誤的。
話說得慢，觀眾聽得懂
如果你感覺自己說話很慢的話，請多多練習，讓自己取得一個正常的講話速度。
讓一個人來發(fā)言即可
創(chuàng)業(yè)公司很想展示多個合伙人地位平等。這是個不錯的習慣，投資人也討厭股權(quán)分配不明的團隊。但是讓所有合伙人都參與 Pitch，并不好。這么做會讓投資人分心的。
看起來很有信心
Paul Graham 的意思是要表現(xiàn)的很有信心，而不是告訴投資人你很有信心。絕對不要說「我們很有激情」或「我們的產(chǎn)品很棒」如果你真的做出了很好的產(chǎn)品，在跟投資人講話的時候，他們會跟感激你給他們帶來了這么好的項目。
除了成功別的不展示
你需要做的只是去說服投資人，讓他們覺得你很聰明，你擅長正在做的事情。如果你努力去掩飾自己的不足，比如說假裝在與聯(lián)合創(chuàng)始人合伙，或者假裝自己知道很多事情，那么你是在隱藏自己的才能。投資人很清楚站在臺前的你到底是什么樣的「貨色」。
PPT 里別放太多文字
如果 PPT 里文字太多，大多數(shù)人選擇不看。別照著 PPT 來念
只在 PPT 里列上需要特別注意的數(shù)字就好
如果你有數(shù)據(jù)，可以把數(shù)據(jù)列上去。PPT 里的數(shù)字更容易記在投資人的腦子里。如果你能告訴投資人，每一個訪問你網(wǎng)站的訪客能產(chǎn)生 12 次 PV，那就最好了。但是給的數(shù)字不要超過 4-5 個，只列出需要特殊注意的數(shù)字即可。也不需要告訴投資人所在的市場規(guī)模有多大。
講關于用戶的故事
如果你能在 Pitch 的時候告訴投資人一兩個有關用戶使用產(chǎn)品后解決問題的故事，那最好不過了。告訴投資人，用戶在使用了你的產(chǎn)品之后，是如何解決問題的。接下來可以講自己朋友或者孩子的故事，一定要是親身經(jīng)歷的事情。
在投資人的腦海里留下一句話
這家創(chuàng)業(yè)公司是「xx 界的 xx」，比如是「餐飲界的 Uber」。
（來源：智慧邦）
