廢話不多說，整篇都是干貨，現(xiàn)在我們就進(jìn)入正題。首先：我先來跟大家矯正一件事，上課的時候我問學(xué)員們銷售到底是干什么的？大多數(shù)學(xué)員都說銷售員，就是賣產(chǎn)品工作人員。但是我要告訴你們銷售其實(shí)賣的是“自己”，一個成功的銷售人員，一定在客戶的心里都是一個形象好、人品好、值得信任的朋友。
那么第一個重點(diǎn)出現(xiàn)了，作為銷售人員首先要做到的，就是面對客戶的時候一定要做到，外表干凈利落、精氣神十足、整個談話過程保持微笑、抱著一顆我們一定會愉快合作的心態(tài)。
接著就是我們的第二個重點(diǎn)，也是銷售人員必須做到的，產(chǎn)品知識及后期服務(wù)保障，只有你非常非常熟悉產(chǎn)品知識以及后期合作會碰到的問題及解決方法，才會讓你的客戶知道你的團(tuán)隊(duì)是一個成熟且完整的隊(duì)伍，最重要的是他會知道，你們之間是一個長期合作的架構(gòu)，沒有人喜歡短期合作的生意伙伴，這是建立信任的第一步，也是你最重要的敲門磚。
接下來我們講講如何找到聊天的切入點(diǎn)，這是一門藝術(shù)，下篇文章我們會更加細(xì)節(jié)的講解這一塊，這里我們簡單的講解一下。做銷售一定要學(xué)會觀察，更要學(xué)會聆聽。觀察主要就是觀察工作環(huán)境，工作環(huán)境可以最直接反應(yīng)你客戶的現(xiàn)狀以及心情狀態(tài)。最重要的一點(diǎn)就是可以讓你有話說，不會冷場，無論多么尷尬，無話可說的時候，你都可以夸贊他的工作環(huán)境中的任意環(huán)節(jié)，來找到切入點(diǎn)。只有聊天、夸贊、認(rèn)同才會增加信任感，而信任感上升到一定程度的時候，那么就是你成交的時候了。再說聆聽，所謂聆聽就是用心聽客戶講同行產(chǎn)品的缺點(diǎn)以及他的渴望產(chǎn)品，至于如何讓客戶說出你想聽的話，就到了你對產(chǎn)品知識的熟練度發(fā)揮了。等你說完你也會聽到你想聽的了，但是基本第一次客戶都會跟你說，還想比較下同行產(chǎn)品，讓你回去等電話。如果這個時候你真的是回去等電話，我可以很負(fù)責(zé)的告訴你，你沒戲了。
這時候要回去做三件事非常非常重要是重點(diǎn)！
第一件：就是抓到客戶的心理，也就是客戶到底需要什么樣的產(chǎn)品。也就是想客戶所想、急客戶所急。抓到他的心理，知道他急缺什么，這樣你就會成為所有同行產(chǎn)品里最快做二次拜訪的人，一樣的產(chǎn)品你的成功率會高出別人30%。
第二件：是價格及售后。無論第一次見面你談沒談價格，無論你的價格在同行業(yè)產(chǎn)品里是高還是低，一定要記得介紹價格的時候一定要說出你的售后服務(wù)以及配套服務(wù)，讓他感覺你是同行產(chǎn)品里最好的。這一步非常重要，切記不要輕易讓價、盡可能的讓客戶感覺到我們再為他爭取利益。無論客戶怎么壓價千萬不要與客戶爭論，那樣沒有任何意義。
第三件：就是如何能在二次約見盡量簽單。雖然不是很可能，但是也一定要想通透，如何可以完全的吸引客戶的眼球，最直接最有效的就是專業(yè)，與眾不同、科技化、流程化！比如隨手拿出平板電腦，打開產(chǎn)品PPT，讓你的客戶看到你的專業(yè)化，你的流程化，讓他感覺到跟你合作是在幫助他提高，幫助他進(jìn)步，這樣可以用最短的時間幫你提高他的信任度，二次約見簽單不是不可能！
