目前來說，互聯(lián)網(wǎng)新的獲客渠道有20多種，尋找符合自身定位的獲客渠道和模式是獲取流量的關(guān)鍵，同樣也是致勝的關(guān)鍵。說到互聯(lián)網(wǎng)營銷，實際上不管是用什么樣的手段和模式，首先需要解決流量入口和用戶管理的兩大問題：
互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)涵“專注、極致、口碑、快”
說到互聯(lián)網(wǎng)營銷，小米的董事長雷軍先生有一個七字訣，這是我認(rèn)為概括比較經(jīng)典的七個字“專注、極致、口碑、快”，這幾個字從幾個層面來闡述了互聯(lián)網(wǎng)營銷的內(nèi)涵。
專注，代表了我們在做營銷的時候要從產(chǎn)品層面、從營銷渠道的層面，先從一個點把它做透、做精，要專注一個產(chǎn)品或者是一個渠道。有了一個產(chǎn)品或者是專做一個渠道，接下來，我們要把這個產(chǎn)品和渠道做到極致。
極致，就是在同一個區(qū)域的同行中，你要比別人做的更好，要讓用戶感覺到有驚喜。
第三個就是口碑，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者獲取信息的方式變了，做決策的邏輯也變了。過去，我們可能通過廣告這種渠道去獲取信息，然后通過對比來做決策。而現(xiàn)在有更多的渠道去獲取信息，同時更看中服務(wù)或者是產(chǎn)品的體驗。從身邊的朋友得到的信息，她認(rèn)為是最可信的，可信度是最高的。這也是她選擇某個商品或者服務(wù)的時候，去做決策一個最重要的影響因素。
所謂的快，就是我們在做產(chǎn)品、項目的時候要快速的迭代，要不斷的推陳出新，這樣才能不斷的刺激和滿足消費者新的需求。
所以，我們在做互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候，可以從這七字訣里面分別從項目產(chǎn)品、用戶體驗、用戶的口碑傳播、以及產(chǎn)品打造，這四個層面去做文章。緊緊圍繞著這四個層面開展?fàn)I銷活動和營銷職能的話，不管你是做什么產(chǎn)品，都能夠把這個營銷做好。
接下來，我們分別從營銷要解決的問題，做一個簡單的闡述：
用戶從哪里來——流量入口
先看用戶從哪里來?流量入口現(xiàn)在在這個信息大爆炸的時代，實際上流量是不缺的，各種各樣的媒體、各種平臺，上面都擁有大量的流量。關(guān)鍵是我們的醫(yī)美機構(gòu)，你需要什么樣的流量？你的目標(biāo)受眾是什么樣的人群和群體？你需要一個非常清晰的分析和定位，然后找到和你目標(biāo)受眾相匹配的流量聚集地或者是平臺，把你的流量入口建在那里。
根據(jù)這兩年來研究和輔導(dǎo)的實踐，我們把目前主流的流量入口分為五大類，總共有22個主流渠道的入口。
五大類渠道分別是什么呢?
第一類、電商平臺。包括現(xiàn)在的天貓、淘寶、京東、支付寶口碑、美團大眾等。像天貓已經(jīng)在醫(yī)藥健康頻道里面開通了專門的醫(yī)療美容版塊，那也有很多的醫(yī)美機構(gòu)在這個版塊里面已經(jīng)開設(shè)了屬于自己機構(gòu)的天貓店鋪。作為中國目前第一大電商平臺，流量是非常大的，可以在專屬的醫(yī)療美容版塊里面可以去進(jìn)行引流。
第二類、垂直領(lǐng)域的APP平臺。那就包括現(xiàn)在的新氧、更美、美黛拉、悅美、美唄、美哪里等這些專注于醫(yī)療美容行業(yè)的APP平臺。這些平臺分別是以“社區(qū)+電商+問答”的經(jīng)營模式，來打通醫(yī)生與求美者之間信息交流的渠道。作為垂直領(lǐng)域的平臺，上面的流量也是巨大的，現(xiàn)在的新氧、更美更是號稱擁有千萬級的用戶，可以利用這樣精準(zhǔn)的垂直平臺進(jìn)行導(dǎo)流。
第三類、社交工具類。比較典型的微信，微信現(xiàn)在的用戶已經(jīng)突破8個億，所以，微信的朋友圈是一個非常好的引流入口，這么大的人流量和群體我們可以用它來做引流。包括QQ、陌陌，還有最近新推出比較熱門的快手，這些都可以去針對機構(gòu)自身定位的目標(biāo)受眾去做引流入口。
第四類、新媒體平臺。包括微信的訂閱號和服務(wù)號，以及今日頭條、微博，還有一些我們醫(yī)療美容相關(guān)的自媒體等都屬于新媒體平臺。我們可以去上面做廣告宣傳，也可以在上面建流量入口，通過內(nèi)容、活動把目標(biāo)受眾引到我們的“蓄水池”來。
第五類、2016年以來，炙手可熱的一種模式--直播。因為直播的熱潮產(chǎn)生大量的網(wǎng)紅，以至于形成了一種網(wǎng)紅經(jīng)濟效應(yīng)。直播在2016年火了一段時間之后，目前稍微冷了一些，但是仍然會有大量的流量和年輕的群體在上面，所以，利用直播平臺也可能成為我們引流的一類工具。
這五大類的引流渠道入口，每一類都有一些主流的平臺，這些我們醫(yī)美機構(gòu)如何去組合、運用?流量入口建在哪個平臺上面?這個需要我們根據(jù)機構(gòu)的實際情況和資源情況來做選擇，不是說每一個機構(gòu)都可以全渠道去打通，那是需要較大的資源配置和投入。
以上是從線上來分析，線下實際上也可以做流量入口：
現(xiàn)在也有一些大型的連鎖機構(gòu)開始在做，用輕醫(yī)美的項目來做引流，通過線下的輕醫(yī)美項目可以把大量的目標(biāo)用戶引流到醫(yī)院，成為直接的潛在顧客群體或者是準(zhǔn)顧客。所以，無論是線上和線下現(xiàn)在并不缺流量，也不缺流量的平臺，關(guān)鍵是每一家機構(gòu)如何去建設(shè)自己的流量入口?如何去把入口做深?把流量大量的引到機構(gòu)來?這是目前很多機構(gòu)遇到的一些瓶頸和困惑。
引流容易掉進(jìn)去的“坑”
在建流量入口的過程中，大家經(jīng)常會走進(jìn)一些誤區(qū)，我們也走訪和輔導(dǎo)了很多機構(gòu)，也見過很多別人走過的彎路，今天把幾種比較典型的彎路和坑給大家來分享，希望剛開始或準(zhǔn)備開始的機構(gòu)就不要掉到這些坑里面去，這樣就能確保走得比別人快。
第一個坑，我們把它叫做“不自量力，全面開花”。很多機構(gòu)規(guī)模不大，營銷人員也就3-5個，卻希望覆蓋所有的渠道和平臺，包括微信的公眾號、微博、QQ、電商平臺、第三方平臺，甚至是直播，導(dǎo)致營銷人員總是疲于奔命，沒辦法集中精力把一個渠道做透、做細(xì)。所以，當(dāng)你的營銷人力資源嚴(yán)重不足時，全面開花這樣一種局面往往是不自量力的。
第二個坑，我們把它叫做“閉門造車玩自嗨”。營銷人員不去分析市場、調(diào)研市場，也不做競品分析，只是根據(jù)醫(yī)院的情況、歷史數(shù)據(jù)去設(shè)計包裝自己的項目，以及價格策略，這樣就根本沒有競爭策略。同一個平臺上，同一個城市，有多家機構(gòu)在做，沒有競爭策略，也沒有優(yōu)勢項目，這樣的情況下肯定是做不出成效的。所以，你必須要有競爭策略，繞開競爭對手的優(yōu)勢，用你的優(yōu)勢去攻破競爭對手的劣勢，只有這樣，你的營銷才會有成效。
第三個坑，我們把它叫做“自命不凡不借力”。都認(rèn)為自己機構(gòu)是最牛的，不去尋找外力的支援。首先，我們在一個建流量入口的時候，首先你需要對平臺有深入和透徹的了解，并且需要尋求平臺對機構(gòu)的支持。另外，新的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的一些思路和方法論，跟過去傳統(tǒng)的營銷模式是有很大差別的，那醫(yī)美機構(gòu)的營銷人員和管理層需要更新自己的思維和技能，不能套用過去傳統(tǒng)的經(jīng)驗，大家要多學(xué)習(xí)，學(xué)會從外界去借力，去學(xué)習(xí)新的思維和方法論。
第四個坑，我們把它叫做“舍不得孩子想捉狼”。過去有句老話叫“舍不得孩子，套不住狼”?，F(xiàn)在很多醫(yī)美機構(gòu)在做互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候既想套住狼，又舍不得孩子。就是想用一些低價的項目去做引流，又想兼顧著還想通過這個項目去盈利，這是矛盾的。所以在做引流的時候一定要堅守原則，不要抱著試試看，既想引流又不想把價格做到最低，往往真正引流的產(chǎn)品是要虧的，這相當(dāng)于是一個廣告投入，你沒有這個決心的話，這個引流產(chǎn)品是沒有辦法做成爆款。另外，很多醫(yī)美機構(gòu)往往把引流產(chǎn)品做成一個噱頭，就是希望把顧客哄騙過來之后，然后現(xiàn)場可以去做開發(fā)和升單，這種思維是過去傳統(tǒng)營銷的思維，這個對于現(xiàn)在的消費群體來說，是十分抵觸和介意的。
如何黏住用戶——用戶管理
用戶和粉絲進(jìn)來了以后，你如何去管理?這是互聯(lián)網(wǎng)營銷的第二大問題。你的粉絲進(jìn)來如果沒有很好的管理和激活，那就會成為一潭死水，成為僵死粉，更談不上轉(zhuǎn)化了。所以，當(dāng)你的粉絲和流量進(jìn)來以后，你要考慮：
第一、你的蓄水池建在哪?有的醫(yī)美機構(gòu)是用訂閱號去引流，有的是用微博去引流，所以，最后你的用戶沉淀在哪里，你的蓄水池建在哪，這是我們在做整個互聯(lián)網(wǎng)營銷規(guī)劃一開始就要考慮好的。我的建議是：蓄水池一定要建立在有良好互動功能，能夠便于對用戶做分類管理的平臺和工具上面。
第二、這些粉絲引流進(jìn)來由哪些人來管理?事實上，很多醫(yī)美機構(gòu)粉絲管理是很混亂的，咨詢師、網(wǎng)電咨詢師、客服、護(hù)士、醫(yī)生等，都在對用戶和粉絲進(jìn)行管理，這樣整個用戶管理是很混亂的，沒有一整套的機制和規(guī)則，也沒有歸屬，所以，用戶很難產(chǎn)生后期的轉(zhuǎn)化率。
第三、粉絲如何進(jìn)行分類和圈層化管理?現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)用戶是圈層化生存的，每一個圈層都有自己的亞文化和自己的屬性。我們就要根據(jù)不同圈層的粉絲打標(biāo)簽進(jìn)行分類管理，你輸出的內(nèi)容和價值點都是不一樣的，只有這樣你才能將一個圈層的粉絲擊透，才能真正產(chǎn)生好的黏性。
第四、我們在做用戶管理的時候要有成人達(dá)已的思維。一定是要先施肥，再收割。過去，盯準(zhǔn)一個顧客，就恨不得一股腦把她的錢包給掏空。首先要想著如何為用戶去創(chuàng)造價值，你只有讓用戶得到了好處，為她創(chuàng)造了價值，她才會愿意跟著你玩，才會有黏性，后續(xù)才會產(chǎn)生一系列的行為。
第五、要有好的內(nèi)容與活動策劃。內(nèi)容就好比“牛奶”，活動就好比“澆水”，所謂“牛奶”就是不斷的給你的用戶不斷的輸送營養(yǎng)，所謂“澆水”就是不斷給你的用戶潑膠水，要黏住用戶。所以，通過內(nèi)容與活動來增強用戶的活躍度和黏性，這樣后期才有轉(zhuǎn)化的機會和信任度。
第六、用戶的需求管理。用戶僅僅是對你進(jìn)行了關(guān)注，稍微有一點興趣，如果要成為顧客，必須要滿足用戶的某一個需求或某幾個需求，她才愿意掏錢來購買。所以，用戶的需求在哪里要挖掘出來，要進(jìn)行需求管理，然后用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足她的需求，這樣才可能產(chǎn)生購買。
所以，用戶管理要從以上幾個層面去下功夫。
事實上，關(guān)于用戶管理也會有很多的坑：
第一個，到處挖井不建水塔。就是流量進(jìn)來以后沒有蓄水池，你的流量是留不住的，最后沒辦法產(chǎn)生沉淀。
第二個，粉絲和客戶資源分散管理對用戶造成重度騷擾。這個比較典型的就是，很多機構(gòu)在做引流吸粉的時候，無論是線上還是線下沒有整體規(guī)劃。同一個客戶，機構(gòu)的咨詢師、護(hù)士、醫(yī)生，每一個人都在加她的微信，同一個客戶的手機微信朋友圈甚至有一個醫(yī)院 6~7 個好友。有時候，同一個活動大家都在給同一個人發(fā)同一條消息，這樣就給顧客造成嚴(yán)重的騷擾。
第三個，沒有內(nèi)容生產(chǎn)基地，粉絲缺營養(yǎng)。盡管把用戶圈起來了，如何向粉絲輸送營養(yǎng)?內(nèi)容從哪里來?做什么樣的內(nèi)容?很多機構(gòu)是隨機性的，咨詢師、醫(yī)生、網(wǎng)電咨詢的內(nèi)容都是不一樣的，這樣整個內(nèi)容是凌亂的，沒有辦法系統(tǒng)性的向用戶傳達(dá)一種思維理念，有價值的東西。
第四個，把所有的渠道當(dāng)做媒體，這叫做“廣告和貨架思維”。傳統(tǒng)營銷就是通過媒體去做廣告，廣而告之，等顧客上門。實際上，有的渠道不是媒體屬性，那就不能用廣告思維去開展?fàn)I銷工作，也不能把所有的營銷渠道當(dāng)做“貨架”，把你的項目全部堆在上面做展示。移動互聯(lián)網(wǎng)時代是個表達(dá)的時代，要善于去表達(dá)，傳遞你的信息和核心價值，打動用戶，吸引用戶的參與進(jìn)來，有互動才有后續(xù)的可能。
所以，用戶管理容易掉進(jìn)的坑大家需要去合理規(guī)避。
