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銷售員有時真的很無奈，當出了點事的時候，老板催你，你做的不好他要說你，你去催客戶，客戶也煩你，搞不好還丟了客戶。你就可憐巴巴的夾在客戶和老板中間，左右為難。
所以，銷售員有時會覺得自己是個悲催的角色，一方面被老板虐，一方面被客戶虐，客戶說你價格高，匯報老板，老板說不賺錢，銷售夾在中間兜來兜去，想拿下單，客戶想低價，老板又不想降，因為報價問題無法談妥，最終客戶杳無音訊，老板一問，說客戶沒有回復了，老板又怪你開發(fā)客戶水平有限，最終還是你的錯。銷售很無奈、很糾結。但是，沒辦法，生意還是要做，單子還是要談，銷售過程中出現(xiàn)這種情況到底先搞定誰？
01
這樣搞定客戶
銷售員要改被動為主動，不僅僅是簡單作為老板和客戶之間的傳話機，還要成為具有自主意見的智能機。那如何掌握主動權呢？這就要求你在報價的時候不要傻等機會以話傳話，不僅要跟客戶斗，還要跟老板周旋。
對客戶:“這個東西一直都是這個價，不過你實在想要的話，便宜點也行，我給你想想辦法”。
對老板“這個客戶我看了下，很有潛力，可以發(fā)展為長期客戶，我們可以跟下去……”
所以，我們要變被動為主動，在客戶和老板之間靈活應對，千萬不要機械的傳達老板的意思，輕易對客戶說不。
1. 價格是活的。
跟客戶說，低價可以，但要跟“量大”、“預付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。給客戶規(guī)定一個最低訂貨量，作為接下來討價還價的籌碼之一。并說明交貨時間、付款周期的不同能給出的折扣也不同。盡量了解客戶的目標價，這也是你接下來去搞定老板的必要條件。
2. 客戶并不會固守產(chǎn)品和價格需求。
很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。所以，銷售要主動給客戶提供替代方案。特別是消費類、工藝類產(chǎn)品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個?；蛘弑緛砜蛻粝Ｍ侨饘僦破?，而最后可能為了低價，接受類似于“外部金屬而底部及內部樹脂/塑料”這樣的建議。
02
這樣搞定老板
1. 老板價格底線不是一成不變的。
特別是產(chǎn)品款式多的公司、工廠，老板多半只能事先預估大致成本。可實際上，變數(shù)很大。比如說，下個月是生產(chǎn)空檔、淡季，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。都可能會讓老板改變他的價格底線。
2. 找老板要“三個價格”
老板做生意就是為了賺錢，賺的越多越好，所以開始會給你一個相對高的價格讓你去跟客戶談，所以你要抓住這個常理，然后拿著客戶給你的資料信息，代表著客戶去談一個相對合理的價格，這個時候你要在老板這邊得到三個價，包括成本價、最低價和目標成交價，然后根據(jù)這三個價得合理的報出價，就是你的目的，但老板哪有那么容易就如實給你這三個價，這就需要跟老板周旋了。因此，除了客戶的這些資料之外，你還要具備哪些資本才有勝算的把握，我們來看看。
第一，同行的價格。 第二，老客戶的交易數(shù)據(jù)。 第三，原材料和相關材料的價格。 那現(xiàn)在你就直接找老板談價錢了，這時就是考驗你說話的藝術了。
做了多年外貿銷售的王先生說，在外貿行業(yè)中他經(jīng)濟需要在老板和客戶中搞拉鋸戰(zhàn)。所以，他認為要搞定老板一定要去多了解同行的價格，這樣做到有數(shù)，更主要的是這是跟老板談判的資本，老板做生意總是覺得賺得越多越好，有的時候頭腦一熱給你的價格就會高出同行很多，這個時候你該怎么去談，你告訴老板，客戶說你價格高，能不能降點，老板肯定會說，無論你給他多少他都會說高的，其實這個價格真不高，咱不賺錢啊，少了就不能做了（實際上利潤非常高），你再跟客戶談談吧。
于是乎你回頭跟客戶交涉，不降價，一下子就被做掉了！很多單子都是這樣丟掉的！所以要掌握第一手資料，多問幾個同行的價格，拿著這些鐵證去跟老板去談價格，談其他的各種條件，這其中有大公司有比自己差的公司，更有說服力，如果老板真的想做好業(yè)務，開發(fā)市場，他會調整自己的思路，調整自己的利潤設置的。
除了這些有說服力的資料之外，還要注意方式方法，看這些說法：
第一種說法“老板有個客戶問價格，你覺得報多少？”
第二種說法“老板有個客戶，聯(lián)系好久了，一直沒讓我報價，這次讓我報價了，應該是馬上要采購，挺大的，他一個月需求四五個柜子，這次是試訂單，他要樣品，我說服了他下試訂單，一個小柜，只要質量合格，以后就長期走，你看看怎么報價？”
王先生說，如果是這兩個說法，他的老板的報價是不同的，在老板很忙的時候，第一種問法，老板就直接給一個大約的價格，并不精確，可能高出不少；第二種說法，老板就會好好的算一下，考慮到以后的合作，會適當?shù)慕档蛢r格，讓銷售員更有信心的去拿下訂單。
所以，你跟老板申請價格的時候，說法有很多，抓住同行的價格，以往交易記錄，原材料，客戶的態(tài)度（可以大膽點），訂貨量，運輸，包裝等多方面跟老板說，比如客戶是當?shù)氐闹虚g商，對行業(yè)的價格了解，他需求量大，雖然這次不大，但希望多次合作，等等之類的，我們無非就是說明明客戶是有誠意的，能夠給老板賺錢的，老板都喜歡這樣的客戶，所以老板會給你一個相對合理的價格以便縮短跟客戶討價的頻率，進而提高成功概率。
03
先搞定客戶還是老板？
對于一般新銷售員來說，還沒有摸清老板的心理和公司的全部情況，那就要先在客戶那邊爭取到盡量多的信息，并以這些信息為基礎再去跟老板要信息。
對于一些老銷售員來說，那就不存在這個問題，因為，你已經(jīng)了解了老板和公司，憑借經(jīng)驗，你要只要摸清產(chǎn)品的定價模式，在跟客戶談判的時候，以嫻熟的技巧，和快速的反應，來贏得客戶對你專業(yè)性的認可，要知道，網(wǎng)絡時代，不能跟客戶面對面交談，客戶只看你的專業(yè)性和反應速度，就可以對你做出基礎性的判斷。
總之，銷售員只有熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠，熟悉自己的客戶需求，多留意老板的定價規(guī)則，并摸索出快速計算報價的模式，才能在銷售過程中游刃有余，成為老板和客戶的雙面膠，才能大大增加成單的機率。
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