機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)概述
機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)為您提供了一種結(jié)構(gòu)化的、可重復(fù)使用的方法來(lái)對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行分析。使用這一銷售輔助工具可以幫助您選擇最佳的機(jī)會(huì)進(jìn)行投資，經(jīng)深思熟慮后選擇適當(dāng)?shù)牟呗院蛻?zhàn)術(shù)，并使銷售團(tuán)隊(duì)可以更清楚的交流。
使用機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)的風(fēng)險(xiǎn)和益處
注意：請(qǐng)綜合比較一下分別在藍(lán)色區(qū)域中和黃色區(qū)域中列出的利弊關(guān)系。
風(fēng)險(xiǎn)
益處
使用機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)的風(fēng)險(xiǎn)和益處如果沒(méi)有業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）、 機(jī)構(gòu)關(guān)系圖（OM）和疼痛鏈（PC）等其他銷售輔助工具的幫助，而孤立地使用這一工具，您很可能會(huì)作出錯(cuò)誤決策。您將可以更加快速、高效地對(duì)銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行甄別。
您可以將時(shí)間、精力以及其他資源花在您最有可能獲勝的機(jī)遇上。
您可以在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部就關(guān)鍵性的問(wèn)題展開更有效的討論和交流。
不使用機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)的風(fēng)險(xiǎn)和益處您可能會(huì)輕易地將資源浪費(fèi)在不可能獲勝或價(jià)值很低的機(jī)會(huì)上。
由于方向不明確，銷售隊(duì)伍可能會(huì)顯得無(wú)所適從。
由于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流不夠充分，導(dǎo)致整個(gè)隊(duì)伍在采取行動(dòng)時(shí)自相沖突。
如果情況并不復(fù)雜，您就可以節(jié)約時(shí)間，更快地采取行動(dòng)。
應(yīng)用機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)
機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)過(guò)程是圍繞著四個(gè)問(wèn)題來(lái)展開的：
是否有機(jī)會(huì)存在？ 我們有能力參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 我們能夠獲勝嗎？ 贏得這一機(jī)會(huì)值得嗎？
銷售人員可以使用22種評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估，這些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)按其針對(duì)的問(wèn)題可以劃分為四個(gè)類別。
以下幾個(gè)小節(jié)分別描述了機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)的各個(gè)方面。如果您對(duì)機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)還不熟悉的話，請(qǐng)仔細(xì)閱讀每一小節(jié)的內(nèi)容。
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項(xiàng)目銷售管理軟件1. 如何使用這一工具
當(dāng)您進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)的時(shí)候，您將用到一個(gè)表格(在線或書面的)。該表格提供了一種標(biāo)準(zhǔn)的格式，對(duì)您和您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就22項(xiàng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，打分時(shí)我們使用以下三種簡(jiǎn)單的符號(hào)：
符號(hào)
含義
+
有利
-
不利
難以判斷
打分的基準(zhǔn)隨評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的不同而不同，但評(píng)分都是二分制的選項(xiàng)--例如：明確定義(+)相對(duì)于未經(jīng)定義(-)，或強(qiáng)(+)相對(duì)于弱(-)。
表中，計(jì)分格可以允許你對(duì)您自己和三家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行打分。還提供了充足的空間，讓您可以在整個(gè)銷售活動(dòng)中多次進(jìn)行評(píng)估。在銷售過(guò)程中，您應(yīng)該反復(fù)評(píng)估以做到及時(shí)更新。
下圖所示的是一個(gè)完整的機(jī)會(huì)評(píng)估(OA)中的分段圖。四個(gè)評(píng)價(jià)問(wèn)題(圖中只顯示了兩個(gè))每個(gè)都各自有一套評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。此外請(qǐng)注意，對(duì)于每個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，圖中都對(duì)用戶自己以及每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打了分。
每一列的頂端還包括了評(píng)分的日期。這使得銷售人員可以跟蹤該機(jī)會(huì)隨時(shí)間的變化情況。
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項(xiàng)目銷售管理軟件2. 是否有機(jī)會(huì)存在？
這一問(wèn)題的關(guān)鍵在于明確客戶是否有足夠的動(dòng)機(jī)采取行動(dòng)。如果客戶并不想有所舉措，您可能只是在浪費(fèi)寶貴的資源。針對(duì)這一問(wèn)題而提供的五個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之中，最重要的一個(gè)就是客戶是否有迫切的理由采取行動(dòng)。如果客戶并不急于行動(dòng)，也許您最好還是將時(shí)間花在別的地方。
為決定針對(duì)每個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)分，您可以使用下表中所列出的問(wèn)題。
評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)題
#1
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
客戶存在哪些關(guān)鍵性問(wèn)題，對(duì)此項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？ 誰(shuí)發(fā)起的這個(gè)項(xiàng)目？ 誰(shuí)將負(fù)責(zé)實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目？ 此項(xiàng)目與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）有什么關(guān)系？
#2
客戶的業(yè)務(wù)概況
客戶有哪些產(chǎn)品和服務(wù)？ 主要的市場(chǎng)在哪里？ 有哪些主要的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 客戶業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部和外部推動(dòng)力量是什么？
#3
客戶的財(cái)務(wù)狀況
客戶的銷售額和利潤(rùn)走勢(shì)如何？ 客戶的財(cái)務(wù)狀況與其他同類型公司相比如何？ 客戶的財(cái)務(wù)前景如何？ 客戶的主要業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？
#4
資金的充裕程度
本項(xiàng)目的預(yù)算有多少？ 客戶的預(yù)算流程是怎么樣的？ 本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比重要程度如何？ 客戶還可能使用這筆資金去做什么？
#5
采取行動(dòng)的迫切程度
為什么客戶必須采取行動(dòng)？ 客戶作出決定的最后期限是什么時(shí)候？ 如果本項(xiàng)目被拖延會(huì)有什么后果？ 如果項(xiàng)目按時(shí)完成，客戶可以得到哪些回報(bào)？ 此項(xiàng)目對(duì)客戶的業(yè)務(wù)會(huì)產(chǎn)生哪些可觀的影響？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項(xiàng)目銷售管理軟件3. 我們有能力參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？
這一問(wèn)題側(cè)重于考查您在幫助客戶解決問(wèn)題或利用機(jī)會(huì)方面的能力(以及您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力)。此外它還考慮到您所提供的價(jià)值是否是獨(dú)一無(wú)二的。
為了對(duì)每個(gè)與“我們有能力參與競(jìng)爭(zhēng)嗎”這一問(wèn)題相關(guān)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打分，請(qǐng)使用下表中提供的問(wèn)題。
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)題
#6
正式的決策流程
客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 正式的決策流程是怎樣的？ 哪個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)最為重要？為什么？ 決策標(biāo)準(zhǔn)是由誰(shuí)制定的？
#7
解決方案的適用性 - 業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）
我們的解決方案是否真正針對(duì)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針（BI）？ 客戶認(rèn)為如何？ 我們還需要做哪些修改或改進(jìn)？ 為了滿足客戶的需求，我們還需要哪些外部資源？
#8
解決方案的適用性
- IT偏愛(ài)
我們的技術(shù)解決方案是否與客戶的技術(shù)偏愛(ài)一致？ 我們是否已制定出一個(gè)包括集成解決方案概念（ISC）的總體解決方案？ 我們的IT解決方案是否解決了客戶的問(wèn)題？客戶對(duì)此怎么看？ 我們還需要另外做哪些修改或改進(jìn)？ 為了滿足客戶的需求，我們是否需要其他的外部資源？
#9
資源/能力需求
銷售團(tuán)隊(duì)需要在此機(jī)會(huì)上投入多少時(shí)間？ 要想贏得這一機(jī)會(huì)，我們還需要哪些其他的內(nèi)部或外部的資源和能力？ 預(yù)期銷售的成本是多少？ 這一機(jī)會(huì)需要多大的成本？
#10
獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值
我們能夠帶來(lái)哪些明確的或可衡量的商業(yè)結(jié)果？ 客戶對(duì)價(jià)值是如何定義的？ 客戶是如何衡量?jī)r(jià)值的？ 完美怎樣能以客戶理解的方式給這個(gè)價(jià)值定量？ 客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們認(rèn)同我們所提供的價(jià)值？ 這價(jià)值怎樣能是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來(lái)？
#11
目前的客戶關(guān)系
我們與客戶目前的關(guān)系是什么狀態(tài) 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系是什么狀態(tài)？ 就此機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)，哪一方與客戶的關(guān)系更加有利？ 與客戶對(duì)理想化關(guān)系的看法相比，我們和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別有哪些差距？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項(xiàng)目銷售管理軟件4. 我們能夠獲勝嗎？
這一問(wèn)題著重于機(jī)構(gòu)內(nèi)派系斗爭(zhēng)問(wèn)題。我們是否與客戶組織中對(duì)的人物結(jié)成了聯(lián)盟？該組織中最有權(quán)勢(shì)的人們是否希望我們獲勝？
為了對(duì)每個(gè)與“我們能夠獲勝嗎”這一問(wèn)題相關(guān)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)打分，請(qǐng)使用下表中提供的問(wèn)題。
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)題
#12
與權(quán)威人物的關(guān)系
客戶中哪些人希望我們獲勝？ 他們做了哪些事以示支持？ 我們的支持者愿意而且能夠從行動(dòng)上代表我們嗎？ 此人有多大的權(quán)力？他能算作一個(gè)權(quán)威贊助人嗎？
#13
客戶的購(gòu)買憧憬
就此次機(jī)會(huì)來(lái)說(shuō)，客戶是否已經(jīng)有了明確的購(gòu)買憧憬？ 我們是否已徹底了解客戶的購(gòu)買憧憬？ 我們是否幫助他們謀劃了該購(gòu)買憧憬？ 在此次機(jī)會(huì)中，我們的方案是否與客戶的購(gòu)買憧憬相吻合？
#14
非正式的決策流程
購(gòu)買決策實(shí)際上是如何作出的？ 有哪些無(wú)形的、主觀的因素可能會(huì)影響到這一決定？ 有哪些不便說(shuō)明的問(wèn)題？ 我們了解哪些人的個(gè)人看法？哪些看法比較重要？
#15
政治同盟
參與此次決策的人物中，最有權(quán)威的是哪些人？ 他們希望我們獲勝嗎？為什么？ 他們能夠影響或修改決策標(biāo)準(zhǔn)嗎？ 他們能造成一種緊迫感嗎？他們過(guò)去是如何表現(xiàn)這一點(diǎn)的？
#16
文化兼容性
客戶的企業(yè)文化是怎樣的？ 他們的企業(yè)文化與我們公司的相比如何？ 客戶在選擇經(jīng)銷商和供應(yīng)商問(wèn)題上持什么樣的態(tài)度？ 我們能否進(jìn)行調(diào)整或適應(yīng)？我們希望這樣做嗎？
#17
評(píng)價(jià)計(jì)劃
我們是否已針對(duì)這一機(jī)會(huì)制訂了評(píng)價(jià)計(jì)劃？ 我們是否已經(jīng)與我們的權(quán)威贊助人評(píng)審過(guò)這個(gè)評(píng)價(jià)計(jì)劃？ 權(quán)威贊助人是否已經(jīng)同意了我們的整個(gè)計(jì)劃？ 我們是否已在計(jì)劃中加入了雙方的審核點(diǎn)？
[返回頁(yè)面頂端]點(diǎn)擊下載 IBM項(xiàng)目銷售管理軟件5. 這一機(jī)會(huì)值不值得贏？
這一問(wèn)題主要考察此機(jī)會(huì)對(duì)我們的價(jià)值。這里使用了五種評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定這一機(jī)會(huì)是否值得努力爭(zhēng)取。
為了對(duì)每個(gè)與“贏得這一機(jī)會(huì)值得嗎？”這一問(wèn)題相關(guān)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打分，請(qǐng)使用下表中提供的問(wèn)題。
評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
問(wèn)題
#18
短期銷售額
訂單的金額有多少？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ >$________美元 它什么時(shí)候能簽合同？ 它是否在我們計(jì)劃的時(shí)間范圍內(nèi)？ <________天
#19
未來(lái)的收入
在未來(lái)的一年中有什么潛在業(yè)務(wù)發(fā)展？在未來(lái)三年內(nèi)呢？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ 此項(xiàng)目或應(yīng)用對(duì)未來(lái)的銷售會(huì)有哪些影響？ 我們是否已經(jīng)充分考慮到與此客戶在電子商務(wù)方面的所有潛力？ 我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾能夠兌現(xiàn)？
#20
收益率
此銷售機(jī)會(huì)的預(yù)估利潤(rùn)是多少？ 它是否超過(guò)了我們的最低限度值？ 折扣對(duì)收益率會(huì)有怎樣的影響？ 我們應(yīng)怎樣提高此機(jī)會(huì)的利潤(rùn)率？
#21
風(fēng)險(xiǎn)程度
哪些因素可能會(huì)造成我們的解決方案失??？ 在向客戶提供價(jià)值時(shí)有哪些最重要的依賴條件？ 客戶方有哪些因素可能會(huì)導(dǎo)致我們的解決方案失??？ 如果解決方案失敗對(duì)我們的業(yè)務(wù)有哪些影響？
#22
戰(zhàn)略價(jià)值
除了銷售上的收益之外，此機(jī)會(huì)對(duì)我們還有哪些價(jià)值？ 這個(gè)機(jī)會(huì)符合我們的業(yè)務(wù)計(jì)劃嗎？ 我們能否利用這一機(jī)會(huì)從其他公司或其他市場(chǎng)那里獲得收益？ 這個(gè)機(jī)會(huì)能否幫助我們改善我們的產(chǎn)品或服務(wù)？
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