過去一段時間，我一直在和大家分享關(guān)于「律師如何建立自己的商業(yè)模式」的相關(guān)內(nèi)容。而當(dāng)我們談到商業(yè)模式這件事的時候，對于律師來說一個無法避免的話題就是——專業(yè)化發(fā)展。
執(zhí)業(yè)到一定年限，如何專業(yè)化發(fā)展就會成為絕大多數(shù)律師考慮的問題。在我和律師們的溝通中，幾乎每一位律師都會和我或多或少地強(qiáng)調(diào)——
我現(xiàn)在做的案子太雜了，這樣不利于我的職業(yè)發(fā)展。我想盡快往專業(yè)化的方向發(fā)展。我的專業(yè)化目標(biāo)是XXX領(lǐng)域……
然而另一方面，每當(dāng)談到這個話題時，很多律師也會糾結(jié)——
如果現(xiàn)在貿(mào)然就放棄XX機(jī)會，可能會有很長一段時間沒有飯吃……
隨著和律師溝通的深入，我開始意識到這現(xiàn)象背后的關(guān)鍵原因——很多律師對「專業(yè)化」這件事的理解是不全面的。
當(dāng)我們談?wù)摗笇I(yè)化」這個話題的時候，看起來是在選擇「自己做什么類型的業(yè)務(wù)」，實際上，我們是在選擇「切入什么樣的市場」。
所以「專業(yè)化」的本質(zhì)，其實是你在選擇自己的「市場定位」。而對于任何商業(yè)組織，「定位」這件事，必然是和你所要構(gòu)建的商業(yè)模式聯(lián)系在一起的。跳出整體看「專業(yè)化」本身，是造成理解不全面的核心原因。
所以今天這篇文章，我會根據(jù)我對「律師專業(yè)化發(fā)展與定位」這個問題的理解，和大家分享我的思考。希望能對你有所啟發(fā)。
在之前的《律師如何構(gòu)建自己的商業(yè)模式》一文中，我強(qiáng)調(diào)了一個觀點——
所有商業(yè)行為的成敗，并不取決于片面的一兩個要素，而是由一系列相互作用所決定的。
比如——
我們習(xí)慣用簡單的概念，去理解復(fù)雜的事物。但當(dāng)我們看一個商業(yè)模式是否成立時，一定要避免這樣的單向思維。在這個認(rèn)知的基礎(chǔ)上，當(dāng)你要分析或者建立一個商業(yè)模式時，可以使用TTPPRC這個商業(yè)模型來進(jìn)行分析。
這個模型是指——幾乎所有的商業(yè)模式，都可以分別從「Trend 趨勢判斷」「Traffic 流量獲取」「Package 品牌包裝」「Product 產(chǎn)品打造」「Revist 客戶復(fù)購」「Cost 成本控制」六個角度進(jìn)行分析。而通過這樣一個整體維度的分析，你可以更好地理解特定商業(yè)模式成立的原因，以及可能存在的不足。
而我們所說的「專業(yè)化」，其實是服務(wù)于「Trend 趨勢判斷」這個層面的內(nèi)容。如前文所說，我們看起來是在選擇「自己做什么類型的業(yè)務(wù)」，實際上，我們是在選擇「切入什么樣的市場」。
在趨勢判斷明確的前提下，每個律師在構(gòu)建自己的商業(yè)模式時，才能夠有的放矢，圍繞這個「特定市場」，建立特定渠道獲取流量，針對特定專業(yè)包裝自己的品牌，并由此打造自己的專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，同時控制自己的成本……
從這個角度來說，不是「我選擇了這個專業(yè)」，而是「這個我想要服務(wù)的市場，需要這個專業(yè)」。專業(yè)化發(fā)展，只是你商業(yè)模式中的一部分。
但在選擇切入不同市場（專業(yè)領(lǐng)域）時，市場定位本身的不同，會對你構(gòu)建自己商業(yè)模式的策略產(chǎn)生很大的影響。
這就涉及第二個話題。
當(dāng)我們看法律服務(wù)市場時，針對不同的市場定位，會需要使用不同的策略應(yīng)對。從宏觀來看，整個市場可以分為三個部分——
對于不同的市場，策略也有所區(qū)別，我一一說明。
1.針對新興市場，關(guān)鍵在于判斷趨勢
新興市場是我們通常意義上所說的「藍(lán)海市場」。定位在這個市場中，專業(yè)能力是一方面，最重要是判斷趨勢。
比如在前兩年的法律行業(yè)中，新三板業(yè)務(wù)的興起就是一個很典型的趨勢。當(dāng)年在上海我認(rèn)識一位律師，她準(zhǔn)確判斷了這個趨勢，用全部精力投入其中，做了大量業(yè)務(wù)，最終收入增長迅速，第二年就轉(zhuǎn)到上海某著名律所，晉升為合伙人。
除此之外，這兩年像「娛樂行業(yè)」相關(guān)的市場，以及更早時天同律師事務(wù)所切入的「復(fù)雜疑難商事案件」，都是很明顯的新興市場。
面對這些市場，核心的能力要求不光在專業(yè)，更在于對業(yè)務(wù)本身的理解——你只有懂這些客戶背后所代表的商業(yè)邏輯，才能夠更好地服務(wù)他們。
然而新興市場隨著業(yè)務(wù)的持續(xù)開展，會慢慢變成「紅?！梗罱K成為上圖所說的「現(xiàn)有市場」。這就需要另一種策略。
2.針對現(xiàn)有市場，關(guān)鍵在于差異競爭
在這個「紅海市場」中，所有的業(yè)務(wù)模式都已經(jīng)被律師摸透，涉及的相關(guān)法律問題也大多有了明確說明——就像現(xiàn)在，新三板市場從整體上來看，已經(jīng)不算新興市場，而是現(xiàn)有市場了。整個行業(yè)已經(jīng)有一套比較明確、統(tǒng)一的服務(wù)方式。
面對這個市場，核心的能力要求就是「差異競爭」——如何從服務(wù)方式、服務(wù)附加等方面為客戶提供更多的價值，是律師最應(yīng)該考慮的內(nèi)容——因為圍繞業(yè)務(wù)本身你能做的，很多律師都能做，必須從更深的角度，建立自己的競爭優(yōu)勢。
比如，同樣是做『交通事故』這個領(lǐng)域的案件，北京有一家元甲律師事務(wù)所，就創(chuàng)新地把辦理交通肇事案件的流程進(jìn)行拆分，并進(jìn)行專業(yè)化分工，從而極大提升了自己的服務(wù)品質(zhì)，最終形成了非常強(qiáng)大的口碑和品牌。
3.針對長尾市場，關(guān)鍵在于效率提升
法律服務(wù)其實一直存在一個「長尾市場」，但這個市場始終沒有被很好地服務(wù)，核心原因在于——絕大多數(shù)的法律服務(wù)都是人工提供的，成本太高，使得法律服務(wù)的客單價一直無法降低。
所以面對這樣的市場，如果能有辦法提高法律服務(wù)的效率，這個原本就存在的存量市場就將會有機(jī)會被撬動。
幾乎所有的行業(yè)，提升效率的基本路徑都是一樣的——分工+專業(yè)化。分工是為了提高速度，專業(yè)化是為了提高質(zhì)量。
然而，不論選擇哪個方向，在專業(yè)化發(fā)展的道路上，還有一個巨大的門檻需要逾越——流量。
流量獲取是互聯(lián)網(wǎng)的詞匯，體現(xiàn)在上文所說的TTPPRC模型中的「品牌」方面。對律師來說，在各種渠道、用各種形式建立自己的品牌，本質(zhì)上就是為了獲取客戶流量。
然而法律服務(wù)「低頻」、「偶發(fā)」的特點，使「流量獲取」變得異常困難——你沒辦法像賣東西一樣，在特定渠道針對打個廣告，然后流量就過來了。
然而從另一方面我們可以看到的是，很多品牌打造得很好的律所或者團(tuán)隊，其實是存在「流量冗余」的。就像下面這張圖：
這就是律師專業(yè)化發(fā)展與流量獲取之間的矛盾。
面對這個情況，很多律師的通常選擇都是——想辦法讓自己的流量獲取能力變得像他們一樣強(qiáng)。就像下面這張圖：
但今天，我想給你一個獲取流量的新思路。就像下面這張圖：
這其實就是「律師合作」會存在的原因——通過合作，每一位律師，事實上都在對自己的流量進(jìn)行重新分配。
如果你能夠想辦法，和全國的律師鏈接，就有機(jī)會通過律師間的合作獲取流量，實現(xiàn)自己的專業(yè)化發(fā)展。
然而問題在于，單個律師的資源往往有限，能夠合作的律師范圍有限，專業(yè)領(lǐng)域（流量內(nèi)容）也往往類似。這使得流量的分配無法達(dá)到最優(yōu)狀態(tài)。
如果能有一個「巨大的律師網(wǎng)絡(luò)」，把律師之間的流量進(jìn)行更有效地鏈接，就有機(jī)會進(jìn)一步推進(jìn)律師的專業(yè)化發(fā)展。
這也是為什么我們會做「無訟合作」這個產(chǎn)品的原因——我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)的力量，幫助律師間更好地進(jìn)行案件合作。
在這個系統(tǒng)里，你能輕松地和全國各地的律師進(jìn)行合作，每一位律師的地域、專業(yè)、資源、過往案例都呈現(xiàn)在他的名片里，清晰可見。你只要發(fā)布需求，系統(tǒng)就會根據(jù)你輸入的信息，通過地域、類型等相關(guān)標(biāo)簽，匹配并自動推送給符合條件的律師。一旦你的需求有律師應(yīng)征，系統(tǒng)也會通過微信第一時間通知你。
更重要的是，在這個過程中，你的各項數(shù)據(jù)都會被系統(tǒng)記錄下來，隨著在合作平臺上的業(yè)務(wù)積累，這些數(shù)據(jù)會幫助你更好地形成自己的專業(yè)化能力——之前你和自己認(rèn)識的律師合作，只有你們兩人知道?，F(xiàn)在，「整個律師網(wǎng)絡(luò)」里的律師，都能夠清晰地了解到你的專業(yè)能力。
希望可以對你有所啟發(fā)。
長按圖片識別下方二維碼，關(guān)注無訟服務(wù)號，即可開始使用無訟合作，與數(shù)萬名律師一起協(xié)作。
