在看今天的案例之前，小歐先做一個(gè)小調(diào)查，了解下大家如何處理手中的舊手機(jī)：
相信大部分朋友選擇閑置。根據(jù)相關(guān)調(diào)研，目前我國廢舊手機(jī)的存量在10億部以上，65.4%的都是閑置在家中的某個(gè)角落，成了電子垃圾。可你知道嗎？廢舊手機(jī)是一座隱藏的“財(cái)富礦山”。每噸廢舊手機(jī)中含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅——廢舊手機(jī)的回收利用，具有很大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和會(huì)價(jià)值。
本案例中的企業(yè)“愛回收”就是從電子產(chǎn)品尤其是手機(jī)的回收再利用出發(fā)，和黃牛搶市場，把“收廢品”做成了一件高大上的買賣。在取得商業(yè)成功的同時(shí)，重構(gòu)了國內(nèi)3C產(chǎn)品回收的產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)社會(huì)責(zé)任與商業(yè)發(fā)展的共振。
電子產(chǎn)品回收市場
是個(gè)“巨無霸”
在眾多中國城鎮(zhèn)的一隅，隱匿著許多電子產(chǎn)品回收的“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，它們的交易主體多是黃牛，貨源以走私和被盜贓物為主。但有這么一家企業(yè)，它敢和黃牛搶市場，把“收廢品”做成了一件高大上的買賣。
創(chuàng)立于2011年的愛回收專注于3C電子產(chǎn)品的專業(yè)回收、處理及下游再銷售業(yè)務(wù)，主打手機(jī)回收業(yè)務(wù)。
來自中國信息通信研究院的數(shù)據(jù)顯示，目前我國廢舊手機(jī)的存量在10億部以上，預(yù)估2017年中國淘汰手機(jī)達(dá)5億部，手機(jī)回收是一個(gè)千億級的“巨無霸”的市場。與龐大基數(shù)形成對照的是，中國的手機(jī)回收率卻非常低?！?015年度消費(fèi)電子行業(yè)客戶服務(wù)藍(lán)皮書》顯示，在中國，65.4％的消費(fèi)者選擇將舊手機(jī)閑置家中。
重塑手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)鏈
愛回收的野心很大，它希望通過重塑手機(jī)回收產(chǎn)業(yè)鏈，規(guī)范這一行業(yè)。
愛回收創(chuàng)始人陳雪峰表示：“二手回收行業(yè)是一個(gè)特別長的鏈條。”這項(xiàng)聽起來很簡單的生意，因?yàn)槿狈σ?guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)性，想要掌控每個(gè)環(huán)節(jié)并非易事。愛回收總裁鄭甫江則認(rèn)為：“我們真正的競爭對手是散布在各個(gè)城市的批發(fā)市場、火車站等地的黃牛大軍?！?/span>
普遍來說，阻礙手機(jī)回收的主要因素來自幾個(gè)方面：機(jī)主對隱私和信息的安全性存有疑慮；回收渠道發(fā)展滯后；二手跌價(jià)較快，導(dǎo)致機(jī)主沒有很強(qiáng)的動(dòng)力售賣等。
針對機(jī)主的不良體驗(yàn)，愛回收首先在價(jià)格評估體系上做到公開透明。機(jī)主在愛回收自建的線上渠道可以查看到不同機(jī)型的評估指標(biāo)和回收價(jià)格，從而杜絕了傳統(tǒng)回收商“看人出價(jià)”的狀況。
其次，在回收價(jià)格方面，愛回收找到了獨(dú)特的反向定價(jià)策略：通過競拍平臺和其他下游銷售渠道的報(bào)價(jià)，愛回收反向?qū)μ囟ㄆ放坪托吞柕氖謾C(jī)做出短期價(jià)格預(yù)測，鎖定毛利并最大程度上規(guī)避價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也可給到機(jī)主最優(yōu)報(bào)價(jià)。
針對一些機(jī)主擔(dān)心的個(gè)人隱私和信息安全問題，愛回收通過自建技術(shù)團(tuán)隊(duì)開展隱私清理維護(hù)工作，采用國際ACI數(shù)據(jù)銷毀技術(shù)，進(jìn)行30次的復(fù)寫和清除，以保障機(jī)主個(gè)人隱私和信息安全。
啃下硬骨頭
打造最強(qiáng)壁壘
“回收渠道的占據(jù)是我們最強(qiáng)的壁壘之一?！睈刍厥掌放聘呒壙偙O(jiān)田牧認(rèn)為。為了構(gòu)建與同業(yè)競爭者的競爭優(yōu)勢，愛回收通過線上線下全方位地強(qiáng)化了回收渠道建設(shè)。
在線上方面：
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消費(fèi)者在購買新機(jī)時(shí)可以通過以京東、1號店、國美等為代表的電商入口，實(shí)現(xiàn)舊手機(jī)的回收。
2
機(jī)主可以通過愛回收的官網(wǎng)、App和微信服務(wù)號等途徑自主下單，并通過線下途徑成交。
3
與小米、三星、魅族等手機(jī)品牌建立合作關(guān)系。機(jī)主可以在網(wǎng)上購買新機(jī)時(shí)將舊機(jī)賣出，從而獲得現(xiàn)金或是品牌新機(jī)的抵用券。
在線下，主要有門店回收、上門回收或者快遞郵寄三種渠道。截至2017年9月，愛回收已在一二線城市核心區(qū)域布局線下直營門店超200家。
鄭甫江表示，“我們通過加盟方式已完成了對全國約35000家賣場和零售門店的覆蓋。如果說愛回收線上那塊叫C2B的模式，線下加盟項(xiàng)目就是B2B的模式。”
垃圾堆里的財(cái)富與環(huán)境之殤
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在每噸廢舊手機(jī)中，含有200克黃金、2000克白銀、80克鈀和120公斤銅。數(shù)量龐大的舊手機(jī)，如同一座座隱藏的“財(cái)富礦山”，然而處置不當(dāng)，重金屬等物質(zhì)將會(huì)進(jìn)入土壤和地下水，威脅生態(tài)環(huán)境和人體健康。
在財(cái)富的誘惑之下，中國一些地區(qū)大量進(jìn)行手機(jī)違規(guī)拆解，并為之付出了慘重的代價(jià)。以廣東貴嶼為例，此地曾有十幾萬人口從事電子垃圾分解，這一產(chǎn)業(yè)顯著增加了這些工人和當(dāng)?shù)鼐用竦逆k和鉛等重金屬的暴露水平，貴嶼70.8％的兒童的血鉛水平處于鉛中毒的程度。
愛回收希望成為一個(gè)奉行“環(huán)?！奔啊拔锉M其用”理念的社會(huì)型企業(yè)。
1
強(qiáng)化環(huán)保拆解工序管理
愛回收回收來的舊手機(jī)經(jīng)質(zhì)檢和分類，一般按照報(bào)廢、中端和高端而面臨三種不同命運(yùn)。
被列為“報(bào)廢”大類的，愛回收委托給專業(yè)的第三方拆解回收零部件，并通過資質(zhì)管理和合同管理有效管理第三方，避免其違規(guī)投機(jī)行為。對于中端類別，愛回收將手機(jī)或經(jīng)環(huán)保拆解獲取的零配件通過全球競拍平臺，面向下游需求方競價(jià)銷售；對于高端類別，則通過京東優(yōu)品、口袋優(yōu)品和愛機(jī)匯等渠道進(jìn)行二次銷售，從而打通了愛回收設(shè)計(jì)的C2B2C產(chǎn)業(yè)鏈條。
2
堅(jiān)守公益，關(guān)愛血鉛兒童
愛回收聯(lián)合中國兒童少年基金會(huì)“關(guān)愛血鉛兒童專項(xiàng)基金”共同發(fā)起了 “關(guān)愛血鉛兒童，行動(dòng)代替口號” 公益活動(dòng)，號召人們延長電子產(chǎn)品使用時(shí)間、理性購買換新電子產(chǎn)品并將淘汰電子產(chǎn)品做專業(yè)處理。
此外，公司每年都會(huì)拿出近千部二手3C產(chǎn)品捐贈(zèng)給中國兒童少年基金會(huì)及其他山區(qū)教育類的基金來幫助改善貧困地區(qū)的教育設(shè)施。
愛回收攜手“東方風(fēng)云榜”邀請知名歌手及團(tuán)隊(duì)
創(chuàng)作并演繹公益主題曲《金屬童年》
3
可持續(xù)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任
公司管理層認(rèn)為，企業(yè)社會(huì)責(zé)任并不等同于募捐、扶貧等公益活動(dòng)。從經(jīng)營的角度，總裁鄭甫江有自己的理解：“我們不是純粹做公益，而是通過商業(yè)成功持續(xù)地做事情。我們要構(gòu)建的是用商業(yè)的成功來踐行環(huán)保理念和社會(huì)責(zé)任。 ”
錦瑟和鳴
商業(yè)與企業(yè)社會(huì)責(zé)任的共振
2014年7月，歷時(shí)2個(gè)月的商務(wù)談判，在全面審核了愛回收的環(huán)境與社會(huì)績效的年度監(jiān)測報(bào)告（AMR）之后，世界銀行下屬國際金融公司（IFC）向其拋來了橄欖枝。
事實(shí)上，世界銀行在中國投資的項(xiàng)目不多，愛回收創(chuàng)始人陳雪峰說：“世界銀行傾向于投資賺錢的以及和社會(huì)意義有關(guān)聯(lián)性的公司。”這段融資經(jīng)歷令他記憶猶新：“我們在B輪融資階段非常兇險(xiǎn)，差點(diǎn)拿不到錢?；ヂ?lián)網(wǎng)圈的投資對線下是天生排斥的，很多人都不看好我們。唯有世界銀行的視角是不同的?！闭且揽縄FC的投資，愛回收才度過了難關(guān)。
除了資金，愛回收在其他方面也感受到踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任帶來的回報(bào)。愛回收在剛開設(shè)線下門店時(shí)遇到了不少的困難。 “最初，談判的過程很艱難，高端商超門檻都很高，都要談上半年到一年的時(shí)間，” 陳雪峰回憶說，“而最終能啃下硬骨頭，除了談商業(yè)模式，還要和他們談環(huán)保理念?！?/strong>
得到國際金融公司的品牌背書之后，愛回收的開店和融資路順暢了不少。2016年9月，公司開始實(shí)現(xiàn)單月盈利。截至2017年9月，愛回收累計(jì)實(shí)現(xiàn)融資超過1.2億美元。 2017年，愛回收交易量達(dá)到1000萬臺，實(shí)現(xiàn)了40億營業(yè)收入，達(dá)成了全年目標(biāo)，稅后凈利破億元。至此，愛回收網(wǎng)已是國內(nèi)最大的C2B電子3C產(chǎn)品回收及環(huán)保處理平臺。
反思：好生意如何做成大生意
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，愛回收管理層也認(rèn)識到面對的困難和挑戰(zhàn)。鄭甫江表示：“隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，預(yù)計(jì)未來員工會(huì)有兩三千人，這將對團(tuán)隊(duì)管理構(gòu)成挑戰(zhàn)。隨著業(yè)務(wù)量的攀升，公司做大后如果內(nèi)控機(jī)制不做好的話就會(huì)有漏洞?！?/span>
此外，盈利能力也是一大壓力來源。盡管愛回收2016年9月開始已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利，但管理層承認(rèn)這有賴于公司的一系列調(diào)整。鄭甫江認(rèn)為：“我們過去很多是在做加法，現(xiàn)在需要去做減法?！?2017年，公司已將B2C項(xiàng)目口袋優(yōu)品從愛回收的主營業(yè)務(wù)中剝離，只保留少量股權(quán)。
對于未來，愛回收的管理層充滿信心?？偛绵嵏J(rèn)為，從商業(yè)角度來講，商家對愛回收已經(jīng)形成了較強(qiáng)的黏性，接下來可以疊加供應(yīng)鏈管理服務(wù)，進(jìn)一步增強(qiáng)商家和愛回收之間的交易屬性。此外，愛回收還可以為商家提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，這些途徑都可以大大增強(qiáng)其商業(yè)的延展性。
企業(yè)社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為愛回收的一部分，鄭甫江表示，“我們要在這個(gè)灰色領(lǐng)域做到正規(guī)，讓大家看到這個(gè)行業(yè)合法合規(guī)也能賺錢，而且能夠不斷壯大、助力社會(huì)治安和促進(jìn)環(huán)保，最后顛覆掉整個(gè)舊產(chǎn)業(yè)。我們相信，隨著環(huán)保和循環(huán)經(jīng)濟(jì)的理念逐漸深入人心，政策和其他方面一定會(huì)有扶持措施，到那時(shí)，積極踐行企業(yè)社會(huì)責(zé)任肯定會(huì)進(jìn)一步增進(jìn)我們的商業(yè)回報(bào)……”
教授點(diǎn)評
愛回收之所以能取得階段性的商業(yè)成功，主要因素有如下幾點(diǎn)：
首先，愛回收所處的市場盡管足夠大，卻是一個(gè)未被充分開發(fā)的“處女地”，因此初始階段沒有成規(guī)模的競爭對手，企業(yè)有比較好的成長空間。二手手機(jī)回收市場長久以來都由黃牛主導(dǎo)，這給機(jī)主、下游商家、消費(fèi)者和環(huán)保帶來了很多問題。而愛回收通過顛覆行業(yè)舊格局和重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，解決了行業(yè)的不規(guī)范性和非標(biāo)準(zhǔn)性，給上下游和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都創(chuàng)造了價(jià)值。
其次，愛回收有較好的競爭壁壘。一門生意如果沒有競爭壁壘，必然會(huì)隨著其他競爭者的涌入陷入紅海。對愛回收來說，它有從電商、手機(jī)廠商到線下店的合作機(jī)制，從線上到線下的多場景，從一線到五六線城市的全渠道，以及從蘋果到安卓甚至是功能機(jī)的全品類，這些大大降低了可模仿性，同時(shí)也保證了其上游C端客戶和下游B端客戶的黏性。
最后，也是非常重要的一點(diǎn)，就是“善有善報(bào)”。愛回收的商業(yè)模式不僅僅是一個(gè)可持續(xù)的商業(yè)模型，同時(shí)也被充分賦予了企業(yè)社會(huì)責(zé)任的內(nèi)涵。我們很多時(shí)候把企業(yè)社會(huì)責(zé)任視為企業(yè)的成本，但在愛回收的案例中，我們可以清楚地看到企業(yè)社會(huì)責(zé)任是能夠給企業(yè)帶來商業(yè)回報(bào)的?？梢赃@樣說，如果沒有良好的企業(yè)社會(huì)責(zé)任，愛回收不可能在資本寒冬中獲得世界銀行的投資，也不可能輕松發(fā)展線下渠道，也就不會(huì)有現(xiàn)在階段性的商業(yè)成功，所以說愛回收的成功實(shí)質(zhì)上是企業(yè)社會(huì)責(zé)任與商業(yè)共振的結(jié)果。
END
