退些折扣給我呢？別的業(yè)務(wù)員都可以。」 「那么你跟他買了嗎？」 「沒有！」36 東方亮劍「我懂了！」然后閉嘴。 「你可不可以算便宜點(diǎn)?！?「我家巷口有一個水果攤，有一天他把我叫住，希望我買他的蘋果，說又新 鮮又甜， 我問他可不可以算便宜一點(diǎn)， 他說不可以。 過了一個禮拜他又把我叫住， 這次要打我八折。如果是你，你會買嗎？為什么第一次他不愿意打折？」 「我看我只買意外險好了！」 「為什么你會愿意買意外險？」 「便宜?！?「你知道為什么會便宜嗎？」 「加費(fèi)，沒有道理，我不要買。」 「你生氣了，準(zhǔn)客戶先生?！?「當(dāng)然生氣?！?「你知道不知道我們公司會曉得要你加費(fèi)你會不高興。」 「……」 「你看我們公司要你加費(fèi)有沒有道理。 「……」 「我們加太多，你不會要，加太少公司不干。 你看公司希不希望你成為我們的客戶？」 舉例，引喻，說故事都是最好的運(yùn)用技巧，相關(guān)性和相對性就在其中。37 東方亮劍避免去說，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用相關(guān)及相對性所衍生出來的技巧，可以打開準(zhǔn)客戶的 頭腦。 探討重點(diǎn)： 1.相關(guān)性和相對性是共存的。2.看起來不同但卻是相同，因為他們有相關(guān)性。3.看起來相同但卻又不同，因為他們有相對性。4.舉例和引喻是很容易看到其相關(guān)性的。 思考重點(diǎn)： 1.試著將你所見到的東西，即使像茶杯這樣的東西，和人壽保險產(chǎn)生相關(guān)性 和相對性，即早下功夫你用得到的。2.當(dāng)準(zhǔn)客戶說一句話時，用相關(guān)性及相對性的原理，「蕊」出一些適當(dāng)?shù)恼f 法。 3.用這個角度在你做 Research （蕊）時加進(jìn)去用頭腦看，可以幫助你找到 靈感。精武門銷售面談之身體語言身體語言的訊息大部份是由潛意識接收的。 語言是指說的話，廣意的說：只要是能傳達(dá)訊息的都叫語言，包含春天的花 開了，天上布滿了烏云；候鳥南飛，傳說里，打破碗也代表著特殊的訊息。更玄 的說：「念力」、「磁場」也是語言的一部份。 更不要說由身體所傳遞的訊息和聲調(diào)所代表的意義。38 東方亮劍「話」大部份由意識接收，經(jīng)過意識的判斷很容易產(chǎn)生另外的「意識」，所 以在前面我們做了很多有關(guān)說話的警告。 身體語言是由不得意識的阻擋，直接進(jìn)入潛意識，對方會因為某一個身體語 言所傳達(dá)的訊息而直接反映在 Mind 里。 如果對方「言不由衷」，或只是虛應(yīng)，身體語言的刺激往往使對方「亂了方 寸」，不得不回歸「本性」，變得真誠而直接起來。 身體語言的力量比語言大上千百倍，有這樣的游戲，讓一群同學(xué)照著老師的 聲音去觸摸臉上的部位，每一個人都可以在短短的一秒鐘以內(nèi)找到正確的位置， 當(dāng)加
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