歡迎來到商業(yè)講壇，今天分享怎樣才能讓用戶舍不得拒絕你。在營(yíng)銷的過程中，不成熟的營(yíng)銷人總是希望客戶能迅速下單助你快速完成任務(wù)，但這樣的想法卻往往事與愿違。很多時(shí)候，你的心也急承擔(dān)的可能反而成反比，那么，那些營(yíng)銷大咖到底是怎么做的呢？為什么他們的客戶總愿意乖乖買單，他們的手中到底有什么秘訣。有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人，往往能在自己無數(shù)的實(shí)踐中總結(jié)方法，形成經(jīng)驗(yàn)。這種被稱為得寸進(jìn)尺的心理學(xué)技巧，就是他們出奇制勝的利器。
讓關(guān)注企業(yè)公眾號(hào)的客戶參加你們的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，你可能會(huì)問，為什么直接走第二步效果會(huì)差很多呢？這就要說說我們的得寸進(jìn)尺的理論依據(jù)，登門檻效應(yīng)。登門檻效應(yīng)是指一個(gè)人一旦接受了一個(gè)小的要求。為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，從而不讓別人產(chǎn)生前后不一致的印象，就有很大的可能會(huì)不由自主的進(jìn)一步接受一個(gè)更大的請(qǐng)求。這是猶如登門檻時(shí)，要一步一步臺(tái)階循序漸進(jìn)的登上，從而成功達(dá)到高處。登門檻效應(yīng)最早是從1966年的一個(gè)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)中提出的。當(dāng)時(shí)實(shí)驗(yàn)的負(fù)責(zé)人是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼和弗雷斯，他們從實(shí)驗(yàn)人員隨機(jī)訪問一些家庭主婦，并且請(qǐng)求他們?cè)谧约业拇皯羯蠏煲粔K很小的招牌。
面對(duì)這個(gè)小要求，這些主婦愉快的答應(yīng)了。一段時(shí)間之后，他們進(jìn)一步要求將一塊又大又丑的招牌放進(jìn)這些主婦的院子里，這次將近50%的主婦同意了這個(gè)要求。而與此同時(shí)，實(shí)驗(yàn)人員直接請(qǐng)求另一些家庭主婦在院子里擺放第二種又大又丑的招牌。這一組超過80%的都遭到了拒絕，由此，我們可以看出，第一階段的鋪墊對(duì)第二階段的真實(shí)意圖有多重要了。非常值得一提，在使用登門檻效應(yīng)的時(shí)候，有三個(gè)注意事項(xiàng)，首先小要求和大要求之間的時(shí)間間隔不能太長(zhǎng)，否則別人會(huì)忘記。第二，小要求和大要求的跨度不能過大，比方說，請(qǐng)主婦放一塊小招牌，然后要求他放一塊大招牌。
這套方法分成兩步。第一步，我們把它稱為首先完成一個(gè)小目標(biāo)，這個(gè)小目標(biāo)可不是王健林所說的一個(gè)億，而且請(qǐng)你的客戶首先答應(yīng)你一個(gè)沒有壓力的小要求。比方說，完成一份簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查，或請(qǐng)他參加一個(gè)會(huì)議，甚至僅僅讓你的目標(biāo)客戶掃一掃你的二維碼，讓他關(guān)注你們企業(yè)的公眾號(hào)。
第二步，然后再提出一個(gè)更大的目標(biāo)，等他完成你的那個(gè)小目標(biāo)之后，真誠(chéng)的感謝他，然后再提一個(gè)更大的要求。比方說，邀請(qǐng)完成問卷調(diào)查的對(duì)象，通過你們的移動(dòng)熱點(diǎn)下載并且安裝你們公司的app。在參加會(huì)議的宣講會(huì)上，推銷你們公司的產(chǎn)品。
在實(shí)施小要求的時(shí)候，不給他們金錢上的報(bào)酬會(huì)造成他們自尊心上的傷害。以前有一家賣大閘蟹的商戶，無論是店里的裝修還是人員的工作技能和服務(wù)態(tài)度都很不錯(cuò)，但唯獨(dú)他的銷售額卻始終提不上來。有一次，一位精通營(yíng)銷心理學(xué)的朋友就給這家商戶的老板支支招，讓他把展示大閘蟹的水箱從前廳轉(zhuǎn)到后堂。你不要看這個(gè)改動(dòng)微乎其微，而且?guī)缀鯖]有什么成本。正是因?yàn)檫@個(gè)小小的變化，卻大大的增加了客戶下單率，并且促成銷售額猛增。這是什么道理呢？因?yàn)樵诟膭?dòng)之前，客戶自己就可以看到大閘蟹的情況。
很多人跑到店里看一圈之后就跑了。而改動(dòng)之后，就給店里提要求的機(jī)會(huì)。他們會(huì)先提出一個(gè)小要求，比如跟我一起到后堂去看看我們的大閘蟹。而一旦顧客答應(yīng)了這個(gè)要求，為了在心里的認(rèn)知上和之前答應(yīng)的回復(fù)形成一致，只要價(jià)格不是太離譜，客人們就會(huì)下意識(shí)的不再去其他商戶繼續(xù)瀏覽。然后，就在這家店里面買了。下面我們就來看一下今天我們學(xué)到什么？今天學(xué)到的是在營(yíng)銷技巧中的得寸進(jìn)尺書。他一共分成兩步，第一步，首先完成一個(gè)小目標(biāo)，也就是提一個(gè)小小的要求，第二步，緊接著再提出一個(gè)更大的要求。
得寸進(jìn)尺背后的原理是心理學(xué)上的登門檻效應(yīng)。也就是一個(gè)人一旦接受了一個(gè)小的請(qǐng)求，為了避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，不讓別人產(chǎn)生前后不一致的印象。他就會(huì)不由自主的進(jìn)一步的接受一個(gè)更大的請(qǐng)求。營(yíng)銷中有很多運(yùn)用到心理學(xué)技巧的招式，而登門檻效應(yīng)作為比較容易操作，效果也比較好的心理技巧是我們營(yíng)銷心理學(xué)的學(xué)習(xí)者能迅速掌握，并且投入使用的初級(jí)技巧。作為使用者來說，我們最需要做的就是設(shè)置好大小兩種要求，用合適的方式向顧客發(fā)出請(qǐng)求，銷售額的提升，就是可以期待的結(jié)果，好了，今天就到這里,下期再見。
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