記者/佟曉宇
張威在直播間向粉絲展示床品面料細(xì)節(jié)
威姐的直播間不販賣(mài)歡樂(lè)，這只是附贈(zèng)的福利。
開(kāi)播后，直播間里觀(guān)眾陸續(xù)涌入。有人問(wèn)，這么好的東西出口了嗎？“還出口，上炕都費(fèi)勁了”，大家都被她逗樂(lè)。威姐抻著脖子，盯著屏幕，“今天咋比昨天漲價(jià)了？”她一點(diǎn)不藏著，“那我也不是義工，也不能天天賠錢(qián)干，我也不虎啊。”
2019年，做了三年家庭主婦的威姐，決定走出家庭做些什么。她離開(kāi)家鄉(xiāng)大連，和閨蜜梁藝馨一起南下義烏，成為了一名家紡主播。她自己也沒(méi)想到，離開(kāi)家鄉(xiāng)，反而做起了跟“家”相關(guān)的事兒。
剛到義烏時(shí)，威姐花七百塊錢(qián)租了一個(gè)十幾平的房間，拍視頻，打包貨品。那一面白墻后來(lái)被釘上釘子，用來(lái)展示床品。這是第一個(gè)屬于她們自己的直播間。
幾個(gè)月后，她們從義烏轉(zhuǎn)戰(zhàn)南通家紡產(chǎn)業(yè)帶，在中國(guó) “紡織之鄉(xiāng)”，一步步，“一張床干到三張床，三張床干到一個(gè)屋，一個(gè)屋干到一個(gè)別墅，現(xiàn)在干到一個(gè)工廠(chǎng)”。如今，她們創(chuàng)立了自己的家紡品牌，正從一個(gè)門(mén)外人，逐漸成為影響到家紡產(chǎn)業(yè)的人。
離鄉(xiāng)
開(kāi)播了。
新?tīng)C的卷發(fā)束起，穿著黑色羽絨服的威姐進(jìn)入直播間。坐在鋪好四件套、擺滿(mǎn)了床品的床上，拎著條卡通印花的夏涼被。直播間里人流不斷涌入，屏幕上塞滿(mǎn)了問(wèn)題。介紹起床品，一連串的專(zhuān)業(yè)詞匯“新春蠶絲、高支高密、手工刺繡、真絲面料”，連珠炮似的從這個(gè)面容精致的東北女人口中流出。
三年前的她，做不到像現(xiàn)在這樣。站到鏡頭前，她的嘴像被銹住，吐不出幾個(gè)詞。一句話(huà)在嘴里連軸轉(zhuǎn)，就會(huì)夸“這個(gè)好，這個(gè)好……”。那也絕對(duì)算不上人氣直播間，有時(shí)突然進(jìn)來(lái)一個(gè)人，“轉(zhuǎn)了一圈就走了”，留下她一個(gè)人繼續(xù)面對(duì)空屏幕。“那個(gè)過(guò)程是很煎熬的，沒(méi)有人我也對(duì)著手機(jī)站那兒叨叨，練自己嘴皮子。”當(dāng)時(shí)平臺(tái)上更多的是演藝主播、PK主播，很少賣(mài)貨的，“沒(méi)有成功案例能借鑒，只能自己摸索?！?/p>
威姐的直播生涯，就是在這種尷尬窘迫和不知所措中開(kāi)始的。
威姐原名張威，2019年前都生活在大連，做點(diǎn)服裝、美妝類(lèi)的小買(mǎi)賣(mài)，算是個(gè)體戶(hù)，“也干得挺好的?！庇辛撕⒆雍螅瑥埻畔鹿ぷ?，開(kāi)始在家里帶孩子。連續(xù)三年，“生活里只有柴米油鹽和孩子?！比朔路鸨凰υ诹松鐣?huì)最邊上，“這樣不行，花錢(qián)還要跟老公要?！?/p>
短視頻興起，人人浸泡在數(shù)十秒的影像中。還有人靠視頻連線(xiàn)PK賺錢(qián)，張威忍不住也想試試。后來(lái)有人開(kāi)始拍服裝、美妝類(lèi)的短視頻賣(mài)貨。這是她熟悉的行業(yè)，更迫切的問(wèn)題是，得更靠近貨源。
2019年，張威決定離開(kāi)家鄉(xiāng)，南下義烏。只身離開(kāi)家，把在上幼兒園的孩子留給母親和姐姐帶，這是一個(gè)經(jīng)過(guò)博弈和妥協(xié)的結(jié)果。母親不同意她把孩子帶出來(lái)，“怕孩子受不了，我在外面跑我媽也不放心，都不愿意。”她很清楚，沒(méi)人拗得過(guò)自己，“我打小就主意正?！?/p>
2019年的3月18號(hào)，張威到了義烏，記住這個(gè)時(shí)間的是梁藝馨。張威大咧咧，很多生活里的事情梁藝馨比她更細(xì)心，“我是兩個(gè)月后的5月18號(hào)到的義烏。行不行，苦不苦，累不累，我什么都沒(méi)考慮，一起干唄?！?/p>
還不滿(mǎn)二十歲時(shí)，兩人相識(shí)。那時(shí)在美容院打工，性格合，很快就湊到一起。兩個(gè)姑娘見(jiàn)證了彼此結(jié)婚生子、成家立業(yè)，用梁藝馨的話(huà)說(shuō)，“這么多年幾乎沒(méi)有分開(kāi)過(guò)，一直在一起?！?/p>
疫情開(kāi)始前的2019年，一切都那么生機(jī)勃勃，兩個(gè)人決定在流量場(chǎng)里闖一闖。
進(jìn)場(chǎng)
在義烏，張威開(kāi)始在快手上嘗試拍美妝和服裝類(lèi)的短視頻。那時(shí)她對(duì)家紡產(chǎn)業(yè)一無(wú)所知，“就偶然間拍了一條卡通涼席的視頻，也不知為什么，一下子就熱門(mén)了?！背蔀楸幌到y(tǒng)和流量選中的人，張威的那條視頻，帶來(lái)了幾萬(wàn)粉絲。
當(dāng)張威在義烏驚異于大量粉絲的涌入時(shí)，遠(yuǎn)在哈爾濱的馮立軍早就感知到了這種召喚。馮立軍做了20年家紡生意。在快手上，他的賬號(hào)是“布料哥”。
跟張威的“小白”身份不同，馮立軍從17歲開(kāi)始接觸家紡行業(yè)。在哈爾濱和齊齊哈爾，最多的時(shí)候他有四家實(shí)體店，“一站式的家居綜合賣(mài)場(chǎng)，除了家居以外，綜合的家紡、窗簾、飾品、擺件，家里裝修所有的家具以外的軟裝，除了壁紙以外全搞定，小到廚房用的調(diào)料盒。”每個(gè)月光租金支出就近四十幾萬(wàn)。
但到2016年，受互聯(lián)網(wǎng)沖擊和東北城市人口外流、消費(fèi)能力下降的影響，他的生意跌到低谷，開(kāi)始進(jìn)入負(fù)債模式，“一年賠幾百萬(wàn)”。
馮立軍記得清楚，2018年10月14號(hào)晚上看快手，在發(fā)現(xiàn)頁(yè)滑到“一個(gè)人賣(mài)家紡”，“我認(rèn)知里他是快手第一個(gè)做家紡的主播，我們線(xiàn)下搞活動(dòng)投幾萬(wàn)塊錢(qián)宣傳，鋪海報(bào)，送禮品，也沒(méi)有他的人氣和銷(xiāo)量。”
馮立軍急了，“我跟我媳婦說(shuō)不行，這東西咱能干，不干它就沒(méi)命干了?！彼饲霸陂T(mén)店裝修砸了重金，“是東北地區(qū)店面最大的，買(mǎi)一個(gè)燈都幾萬(wàn)塊錢(qián)”，拍攝場(chǎng)地有了先天的條件。
第二天他就買(mǎi)了一部專(zhuān)門(mén)拍視頻的手機(jī)。自己研究怎么拍，一個(gè)視頻他要花上近兩個(gè)小時(shí)。晚上七點(diǎn)左右，第一條視頻發(fā)布在自己的主頁(yè)，第二天一看，漲了幾千粉絲?！拔遗拇昂煻嫉缴缴先ヅ模美闲乃剂?，有時(shí)候視頻拍完都掉眼淚，一座山得多高，我還得等著太陽(yáng)，達(dá)到那個(gè)點(diǎn)，有那種感覺(jué)的時(shí)候我們才拍，就坐那一直等。”粉絲漲幅讓他吃驚，但更多的是興奮?！捌咛鞚q到三萬(wàn)，一個(gè)月內(nèi)漲到17萬(wàn)，一直發(fā)一直漲?！?/p>
張威在存貨區(qū)外直播
從一面墻開(kāi)始
張威的短視頻上了熱門(mén)的第三天，梁藝馨到達(dá)義烏。來(lái)之前，梁藝馨以為張威成網(wǎng)紅了，“我在家也會(huì)刷視頻，聽(tīng)說(shuō)網(wǎng)紅老好了。”
“她來(lái)的時(shí)候大金鏈子小手表，老時(shí)尚了，來(lái)了一看，我蹲在地上打包呢，賣(mài)一個(gè)裝一個(gè)?！?張威邊說(shuō)邊笑。
兩人一起干，好運(yùn)似乎很快就來(lái)了?！耙粋€(gè)視頻火了，就開(kāi)始一個(gè)接著一個(gè)，持續(xù)了將近一年。”那時(shí)平臺(tái)還沒(méi)有購(gòu)物車(chē)功能，主播靠微信接單?！霸缟掀饋?lái)就開(kāi)始不停地加人，不停接單?！?/p>
張威開(kāi)始琢磨更新的變現(xiàn)方式，試起了直播。義烏有一個(gè)賣(mài)床品的批發(fā)城，有人從南通批發(fā)家紡。兩人人找了一個(gè)門(mén)店，長(zhǎng)期在店里播?！八写财啡加?，我們定期在那兒播，播了三個(gè)月?！?/p>
更主要的戰(zhàn)場(chǎng)在租來(lái)的十幾平的房間里。有一面白墻，在墻上釘了釘子，把床品掛上，直播間就搭建完成。從清晨到深夜，一天播三場(chǎng)。中間餓了就隨便吃口飯，然后接著播，互相看著對(duì)方，“只要我躺下，馨姐就把我叫起來(lái)，累到不行了。”熬辛苦就是路子，沒(méi)有捷徑可走，“不像很多主播有底子，我們是小白做起來(lái)的?！?/p>
家紡涉及到的面料專(zhuān)業(yè)知識(shí)，都得一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)的。張威拿著面料去店里找人問(wèn)，“挨個(gè)找面料，不同的面料什么時(shí)候用，紗織的密度，它的花型能做出什么產(chǎn)品，包括工藝、織數(shù)都是一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)習(xí)，實(shí)在不懂就去網(wǎng)上搜?！?/p>
一個(gè)半月后的一場(chǎng)直播，因?yàn)橹暗囊曨l上了熱門(mén)，直播間突然涌入了一百多人。
“老高興了，我都睡不著覺(jué)”，兩人出去吃了頓飯慶祝。梁藝馨話(huà)語(yǔ)間掩不住當(dāng)時(shí)的興奮，“我倆最大夢(mèng)想是出到一百單就覺(jué)得自己老牛了，到我們巔峰了?！?/p>
“巔峰”很快不值一提，從那時(shí)開(kāi)始，訂單開(kāi)始噼里啪啦地砸進(jìn)張威的直播間。梁藝馨負(fù)責(zé)接單統(tǒng)計(jì)，“桌上擺了一排手機(jī)，不停地接單、收錢(qián)，微信號(hào)都封了幾個(gè)”。
粉絲越來(lái)越多。2019年8月，粉絲數(shù)逼近19萬(wàn)的時(shí)候，二人轉(zhuǎn)戰(zhàn)南通，“得找到產(chǎn)品的源頭，這樣?xùn)|西可以更便宜，省去中間商賺差價(jià)，粉絲得到實(shí)惠，現(xiàn)在粉絲越來(lái)越多，哪能像以前那樣蠻干?！?/p>
人人都知道南通是著名的“紡織之鄉(xiāng)”，南通國(guó)際家紡市場(chǎng)集聚企業(yè)3800多家、商戶(hù)1萬(wàn)多家、從業(yè)人員40多萬(wàn)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年外貿(mào)出口500億元，線(xiàn)上線(xiàn)下市場(chǎng)交易額2200億元，占據(jù)全國(guó)家紡行業(yè)的半壁江山。
可是到了南通，景象全變了。
那時(shí)候直播還是新鮮事，實(shí)體店仍是王道。倆人去門(mén)店談直播，“沒(méi)人搭理我們，一聽(tīng)說(shuō)網(wǎng)上賣(mài)貨，都斜著眼看我們，看好的還是實(shí)體店?！边B吃了幾家閉門(mén)羹，之前在義烏積攢的銳氣被磨光了一半，梁藝馨后悔來(lái)了南通，想回去。
事實(shí)上，沒(méi)有人是帶著經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入南通的，但這里正在成為一個(gè)主播們夢(mèng)想的孵化場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，直播電商初興，山東臨沂等地開(kāi)始借著直播電商快速發(fā)展起來(lái)。據(jù)《快手電商生態(tài)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，2019年，臨沂電商直播累計(jì)交易額已超100億，居全國(guó)第三。借直播電商發(fā)展經(jīng)濟(jì)的模式開(kāi)始向全國(guó)其它產(chǎn)業(yè)帶擴(kuò)張。
2019年3月，馮立軍來(lái)南通開(kāi)始搞直播。“以前每年我都在這進(jìn)貨，我們來(lái)的時(shí)候沒(méi)有人懂直播，特別尷尬?！钡靼祝皼](méi)有任何的生意可以達(dá)到短期內(nèi)讓你見(jiàn)到利潤(rùn)，我們投資實(shí)體店租金、裝修、進(jìn)貨、導(dǎo)購(gòu)、宣傳、賣(mài)貨，回收周期特別長(zhǎng)”，馮立軍堅(jiān)信自己能熬過(guò)那個(gè)低谷期。
直播第一個(gè)月，馮立軍的銷(xiāo)售額達(dá)到了六七百萬(wàn)。“最開(kāi)始微信接，六部手機(jī)接不過(guò)來(lái)，5月份店也不要了，過(guò)來(lái)了?！?/p>
張威也知道得堅(jiān)持，她勸梁藝馨，“來(lái)都來(lái)了，平常心，再走走?！?/p>
幾天后，兩人終于找到一家門(mén)店愿意合作，賣(mài)蠶絲被。第一場(chǎng)直播交易額六十多萬(wàn)，心里踏實(shí)了，主動(dòng)權(quán)攥到了自己手中。“大家一看這樣行，我們開(kāi)始跟更多的門(mén)店談，壓低價(jià)格，我們給他們保證數(shù)量，這樣粉絲也得到實(shí)惠?！备嗟拈T(mén)店想試水，“我們開(kāi)始選客戶(hù)，不再是被選擇了”，張威說(shuō)。
2021年開(kāi)始，兩人決定自己開(kāi)發(fā)花型、選面料。張威盤(pán)算得清楚，“自己開(kāi)發(fā)面料自己做，是不是又省了一道給工廠(chǎng)的錢(qián)。這個(gè)不像服裝，壓在手里會(huì)過(guò)季，床品一個(gè)花型可以賣(mài)幾年，壓不了多少成本，還能把價(jià)格壓下去，粉絲更能得到實(shí)惠了，跟別的主播比就有了更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。”
自己生產(chǎn)，自己選面料，自己開(kāi)發(fā)花型，所有東西都攏到自己手里，就有操不完的心，忙不完的事，“之前馨姐不播我們倆人就夠了，現(xiàn)在我去干別的她播，或者我倆一起播，根本忙不過(guò)來(lái)”。
和粉絲在線(xiàn)下聚會(huì)
“不干一定不行”
但那是段苦樂(lè)共存的日子，“只要開(kāi)播就漲粉，一場(chǎng)直播漲幾千粉上萬(wàn)粉。”粉絲量、成交量、交易額，開(kāi)始成倍地漲。最多的時(shí)候，單場(chǎng)將近三萬(wàn)多單，銷(xiāo)售額破450萬(wàn)。
還曾有粉絲最高單量達(dá)三四百單，即便是最初的那一波粉絲，仍舊在跟張威保持著高密度的互動(dòng)。梁藝馨說(shuō)，這是因?yàn)閺埻臎](méi)把粉絲當(dāng)變現(xiàn)工具，而是看成自己身邊的朋友，“粉絲是變現(xiàn)的途徑，這我們都清楚，但是人跟人之間，都會(huì)有感情在?！?/p>
兩人收到過(guò)粉絲寄來(lái)的各種東西，口紅、大米、大餅、腸、豆包、粉條……知道直播間里有粉絲懷孕了，張威出門(mén)看見(jiàn)小孩子的衣服、用品都會(huì)買(mǎi)來(lái)寄過(guò)去?！斑€覺(jué)得不夠，給人家孩子做倆小被子郵過(guò)去了”，梁藝馨了解她，“這就是張威會(huì)做的事，喜歡、支持都是相互的。”
依靠不間斷的直播，張威的賬號(hào)“威姐家紡V”從零粉絲到18萬(wàn)粉絲用了三四個(gè)月，現(xiàn)在賬號(hào)粉絲近147萬(wàn)。專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)也組建起來(lái)了，“讓專(zhuān)業(yè)的人干專(zhuān)業(yè)的事，團(tuán)隊(duì)有將近二十人，打包就是打包，運(yùn)營(yíng)就是運(yùn)營(yíng)，場(chǎng)控運(yùn)營(yíng)都有了?！?/p>
有了專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)后，張威成立了自己的家紡品牌“俏威”，后改名為“思慕印象”。
經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌并非易事。但張威的處事邏輯，就一句話(huà)，“干了不一定行，不干一定不行，走到啥樣算啥樣”。她不冒進(jìn)，也不慌張，“一步一步來(lái)，剛開(kāi)始我們不是才兩個(gè)人，我們這個(gè)年齡，是寶媽也是主婦，以前在家里帶孩子，一年掙上四五百塊都老知足了?！?/p>
對(duì)于品牌的經(jīng)營(yíng)，張威和梁藝馨已經(jīng)有了計(jì)劃。下半年她們想請(qǐng)明星、網(wǎng)紅給自己帶貨，推廣品牌?！斑@是我倆第一次嘗試，走成啥樣還不知道，先試試?！睆埻f(shuō)。
現(xiàn)在，像張威這樣，借助產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，迅速發(fā)展起來(lái)并最終擁有自己品牌的主播不在少數(shù)。這是快手電商產(chǎn)業(yè)帶主播經(jīng)過(guò)三年發(fā)展出的新趨勢(shì)，也是主播們經(jīng)過(guò)草莽拓張進(jìn)入一個(gè)新階段的標(biāo)志。
去年，快手電商負(fù)責(zé)人笑古在提出“大搞產(chǎn)業(yè)帶”的時(shí)候解釋過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，“從產(chǎn)業(yè)帶出發(fā)，快手電商生態(tài)內(nèi)生長(zhǎng)了大量?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)帶主播和品牌。一部分店鋪老板和檔口老板娘，向老鐵提供源頭好貨。一部分新興品牌也在產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)的背景下隨著主播一起成長(zhǎng)起來(lái)?！?/p>
笑古希望持續(xù)推動(dòng)這種趨勢(shì)，“將產(chǎn)業(yè)帶里差異化的性?xún)r(jià)比好物、源頭好物升級(jí)成為中國(guó)真正的新興品牌?！?/p>
張威也如笑古所說(shuō)，想得長(zhǎng)遠(yuǎn)，“就算各大直播平臺(tái)不行了，有了品牌，我還能像水星、羅萊一樣開(kāi)實(shí)體店，哪怕沒(méi)有人家大，但是已經(jīng)有很多人認(rèn)識(shí)我的品牌了。”
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