關(guān)注山榮說酒 丨 洞察醬酒本質(zhì)
這是周山榮公眾號的第871篇原創(chuàng)文章
你好，我是說透茅臺和醬酒的周山榮。
所謂『周要火年終講』，其實(shí)是我對醬酒2022年發(fā)展的預(yù)判。
醬酒上半場已經(jīng)基本結(jié)束。我們判斷，茅臺鎮(zhèn)將出現(xiàn)：醬酒去茅臺化、產(chǎn)區(qū)強(qiáng)分化。
《周要火年終講：產(chǎn)區(qū)強(qiáng)分化，門票漲了價(jià)！醬酒別折騰，悶聲發(fā)財(cái)吧……》
《周要火年終講：醬酒下半場，哨聲已吹響！誰去茅臺化？我喊開始啦……》
今天來聊聊第三個(gè)預(yù)判：醬酒大眾化！
在探討這個(gè)話題之前，有必要先界定一下『大眾化』的定義：
大眾化，不等于平民化。醬酒大眾化，不等于二鍋頭路線。那么，是降價(jià)嗎？大概也許可能差不多吧？那究竟怎么『化』呢？別急，且聽我慢慢道來。
一說『大眾化』，你的第一反應(yīng)就是價(jià)格，但我首先要說的不是這個(gè)。
我的好朋友『酒和尚』蔡學(xué)飛說過：
『酒是社交貨幣，喝酒是消費(fèi)模仿！』
我在他的基礎(chǔ)上深化一下，那就是：
中國酒特別是白酒，群體社交的屬性讓白酒品牌的目標(biāo)不是彰顯個(gè)性，而是體現(xiàn)共性。
即使是個(gè)性更加突出的Z時(shí)代消費(fèi)者，對于白酒的個(gè)性化需求，也只是彰顯Z時(shí)代群體的共性。
為什么明明說『醬酒大眾化』，扯到了社交、個(gè)性了呢？
因?yàn)?，成為品牌，就是成為消費(fèi)者的第一選擇。
消費(fèi)者對白酒品牌的選擇，共性大于個(gè)性。
這就意味著，醬酒大品類的茅臺、習(xí)酒、國臺、釣魚臺等，基本解決了消費(fèi)者的共性問題——這些名酒上桌，才有共性，也才有面子。
因此，他們已經(jīng)是、正在是消費(fèi)者的第一選擇。
那么，醬酒『125』梯隊(duì)之外的品牌呢？他們怎么辦？
到2025年，中國醬酒按照實(shí)現(xiàn)2000億元營收計(jì)算，他們已經(jīng)搶占了80%以上的份額，并且這個(gè)份額還將持續(xù)增長。
醬酒『125』梯隊(duì)之外的品牌，市場空間有限。份額先是20%，再持續(xù)下滑到15%、10%——這就是所謂的擠壓式競爭。
這既是共性與個(gè)性之爭，也是容量之爭。
爭奪的結(jié)果就是：
上半場沒有拿到『入場券』的蕓蕓眾生，只能大眾化！
（圖片源自網(wǎng)絡(luò)）
— 2 —
價(jià)格，是永恒的品類。
消費(fèi)者心里，價(jià)格品類最天然。
價(jià)位是白酒的第一品類！±10%即可產(chǎn)生新品類，±25%就會失去舊品類！
說得通俗一點(diǎn)，買酒就是買價(jià)位，在價(jià)位面前，其他的品類都得叫爸爸。
比如，2000元以上，茅臺是全國唯一品牌；千元左右，五糧液是全國首選品牌；400元，劍南春是全國首選品牌；百元，海之藍(lán)是全國代表品牌、古井貢酒是安徽首選品牌、衡水老白干是河北首選品牌。
百元以下，比如50元價(jià)位呢？玻汾是全國首選品牌。
現(xiàn)在如今眼目下，只要有個(gè)酒廠，是個(gè)醬酒商標(biāo)，都在叫嚷次高端。
誠然，價(jià)格是消費(fèi)者最可信、最有力的『購買理由』，也是新品類產(chǎn)生的重要方式。
比如，飛天茅臺2000元在『天上』，青花郎、習(xí)酒君品千元在『云端』，客觀上給茅臺鎮(zhèn)醬酒留出了價(jià)格空間。
然而，很多人抑制不住品牌沖動，不，是抑制不住想像茅臺那樣賺錢的沖動，跟風(fēng)做品牌就算了，還跟風(fēng)搞起了次高端。
成為價(jià)位的代表，是白酒品牌成功的標(biāo)志。
你成為一個(gè)區(qū)域的某個(gè)價(jià)位代表，你就是區(qū)域強(qiáng)勢品牌，成為全國某個(gè)價(jià)位代表，你就是全國性品牌。
問題來了：
消費(fèi)者不需要你的個(gè)性。你的個(gè)性和品位，卻又支撐不起你的價(jià)位啊。
不降低，你咋辦？誰會買？
（圖片源自網(wǎng)絡(luò)）
— 3 —
正是消費(fèi)升級的紅利，讓茅臺鎮(zhèn)贏得了醬酒這一波風(fēng)潮，賺得盆滿缽滿。
消費(fèi)升級的真高價(jià)，名酒們、『125』梯隊(duì)會去滿足。大概率上輪不到你。
消費(fèi)分級呢？消費(fèi)分級，意味著就是商品越來越便宜。
為什么？
現(xiàn)在是不是越來越多人開始喝醬酒。為什么以前很多人不喝醬酒，而喝濃香酒、清香酒，是想不到嗎？
不是的。是過去買不到、喝不起醬酒。
現(xiàn)在醬酒的品種越來越多、價(jià)格越來越便宜，更多人就可以喝得起以前根本不會喝的醬酒了。
這才是真正的消費(fèi)分級。
拜消費(fèi)升級所賜，貴州茅臺鎮(zhèn)賺大發(fā)的人們，忙著擴(kuò)產(chǎn)能、跑市場。
他們都有同一個(gè)夢想：我的醬酒，只會越賣越貴。
過去不敢嘗試次高端，現(xiàn)在一款好醬酒，怎么也得賣個(gè)300、500、800塊吧？
但是，消費(fèi)自有其規(guī)律。
打個(gè)比方吧，過去，一款茅臺鎮(zhèn)醬酒的釀造成本是30元，賣給消費(fèi)者是300元。
現(xiàn)在，可以通過網(wǎng)紅直播、電商等方式，大大縮減交易成本。那我就把省下的錢投在產(chǎn)品上，花100元去做一款更高品質(zhì)的醬酒，但是，只賣300元。
用同樣的價(jià)格享受到更好的產(chǎn)品，這就是消費(fèi)升級！
如果你認(rèn)為是，那么，原來30元釀造的醬酒不賣300元了，只賣60元，是不是就是消費(fèi)分級？
所以說，消費(fèi)分級不是越賣越貴，反而是越賣越便宜。
