這兩天有一些管理者反饋自己的管理困惑時提及：為什么我們精心準備的“新人成長見證會”，團隊新人卻不愿意邀請親朋好友參與？為什么有這么好的銷售平臺新人不愿參與？
筆者今天就跟大家談談對這種情形的認知。也許有一些武斷，個人看法僅供參考。
1.最根本的原因當然是這些新人的意愿-觀念沒有能夠轉變/建立。對保險的意義與功用缺乏起碼的正確認知，并沒有認為保險是好東西，是家庭和人生的必需品。因而沒有“好東西與好朋友分享”的意識。對新人而言，如果腦子里還沒有這樣清晰的認知，賺錢意識也沒有足夠的強烈，遲疑和觀望也就是正常狀態(tài)了。
2.最直接的原因一定是培訓工作不到位。首先，培訓仍然只是一個形式。如果培訓只是走過場，甚至有些機構會因為是自己操控培訓而產生參不參訓都無所謂的便利感（十多年了，還是有不少營銷主管這樣認知并以各種方式影響行政管理），這樣對保險的意義與功用未認知或淺認知的結果必然是可預見的。其次，培訓課程設計中《保險的意義與功用》只是泛泛而談，未能直入人心。在課程時間上，讓位于銷售技巧而只是投入較少的課時數；在認知深度和力度上，沒有自我考量和感受體驗的反饋—究竟是否能夠打動人；在課程方式上，沒有深刻的植入過程，學員沒有場景化的持續(xù)參與和立體化的訓練支持。
3.最簡單的原因也許是增員流程不完整。是否缺少了直接增員者與新人的關于工作價值的刻意介紹？是否缺少了營銷主管對新人的工作屬性及工作模式的溝通交流？是否缺少了營業(yè)區(qū)部經理（職場經理）對新人的崗位工作性質與職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的認真面談？每一個環(huán)節(jié)的缺失都會帶來看不到的遺憾。
其實，不僅僅是個險渠道的新人如此，筆者以為各渠道可能都需要對照反思：從事這個行業(yè)、崗位工作的前提是認同感的建立與強化。剛好今天看到微信朋友圈里不斷的有伙伴們分享一篇文章：《同學聚會，有人說：我非常煩賣保險的，代理人的一句話，大家都安靜了》。這篇文章情真意切還不失幽默，讀來很有感觸。從培訓師的角度看，如果在培訓課堂上，讓學員融入到這樣的場景中，不斷的模擬場景對白，練多了，自然會產生深刻的價值認知。需要強調的是，光是看可能不行，需要讀、像演員一樣模擬情感投入的扮演著讀。
培訓師就是那個導演。
【附上這篇文章在公眾號里，供大家參考?！?/span>
