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在各行業(yè)中，有領(lǐng)袖就必然會(huì)有追隨者，有明星就一定有粉絲。

在今天的教育培訓(xùn)行業(yè)，說(shuō)到行業(yè)領(lǐng)袖，人們首先會(huì)想到新東方、高思教育、學(xué)而思這些大的品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。很多中小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也都將它們作為榜樣，效仿它們的招生方式。

舉個(gè)例子，相信有很多校長(zhǎng)都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：

近幾年，新東方、高思教育、學(xué)而思教育先后推出“一元班”、“0元班”來(lái)?yè)屨忌矗⒋螳@成功。

很多中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看到后也開始采用這種方法，確實(shí)招來(lái)不少學(xué)生，但課程結(jié)束后，只有幾個(gè)學(xué)生續(xù)費(fèi)了。機(jī)構(gòu)算一下做這個(gè)低價(jià)班的成本和回報(bào)，發(fā)現(xiàn)完全是貼錢在做。

為什么會(huì)這樣？那是因?yàn)槟愫雎粤四愀I(lǐng)袖之間的差距。

學(xué)而思的客戶說(shuō)，孩子所在的班級(jí)，有60%的學(xué)生都在學(xué)而思上培訓(xùn)課，而且學(xué)校老師也會(huì)建議家長(zhǎng)把孩子送到學(xué)而思。

大品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的魅力就是我不動(dòng)，客戶就會(huì)主動(dòng)找上門。如果再搞一些優(yōu)惠，客戶就會(huì)感覺賺到了。小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就不同了，只能靠自己努力招生，招到學(xué)生后還要想怎么才能把學(xué)生穩(wěn)住，避免流失。

實(shí)力上的懸殊，讓中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生工作注定要艱難一些。但是低價(jià)班已經(jīng)幫學(xué)校開了一個(gè)好頭，后面做的就要如何圈住這些客戶，實(shí)現(xiàn)續(xù)費(fèi)目的就行了。

當(dāng)家長(zhǎng)被低價(jià)班吸引過(guò)來(lái)后，機(jī)構(gòu)要在第一時(shí)間安排老師在課前與家長(zhǎng)通電話，了解孩子的學(xué)習(xí)情況，包括學(xué)生所在學(xué)校、學(xué)習(xí)程度及原因、孩子性格愛好、孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn)、學(xué)習(xí)自主性等，電話中要展示老師對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度。

建家長(zhǎng)微信群，并在群里安排一個(gè)機(jī)構(gòu)的教務(wù)人員當(dāng)托，用于活躍群氣氛，帶動(dòng)家長(zhǎng)的參與度。老師可以在群內(nèi)對(duì)每位學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并@家長(zhǎng)給出一些學(xué)習(xí)意見。

同時(shí)，老師還可以在群里回答家長(zhǎng)疑惑，這些行為就是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的引爆點(diǎn)。當(dāng)有一個(gè)家長(zhǎng)報(bào)名后，消息就會(huì)擴(kuò)散開，逐漸會(huì)有越來(lái)越多的人報(bào)名。

當(dāng)這些家長(zhǎng)報(bào)名后，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了圈住的第一步。下面就要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)，一是穩(wěn)住客戶，二是把這些客戶變成我們的資源，讓他們主動(dòng)去向別人提起我們，免費(fèi)為機(jī)構(gòu)做廣告宣傳。

(1) 超出預(yù)期的服務(wù)

海底撈之所以常被人們提及，是因?yàn)樗鼘⒎?wù)做到了極致。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也需要將服務(wù)做好，才能讓客戶認(rèn)可，將他們留住，并讓他們?cè)敢庵鲃?dòng)向別人提及你。

深圳一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的很多老師通常晚上9點(diǎn)下課后還留在校區(qū)給孩子答疑，跟家長(zhǎng)談孩子學(xué)習(xí)上的問(wèn)題，這種超出家長(zhǎng)期待的服務(wù)，征服了很多家長(zhǎng)，機(jī)構(gòu)的續(xù)費(fèi)率相當(dāng)高。

家長(zhǎng)在很多場(chǎng)合都會(huì)無(wú)意間提到機(jī)構(gòu)的這種服務(wù)，正因如此，這所機(jī)構(gòu)學(xué)員數(shù)量在2年內(nèi)從1萬(wàn)多增長(zhǎng)至將近5萬(wàn)。

(2) 超出預(yù)期的效果

家長(zhǎng)為孩子報(bào)培訓(xùn)班最大的期望就是讓孩子獲得進(jìn)步和成長(zhǎng)。在挑選培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)最看重的就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程特色和學(xué)習(xí)效果。

云南昆明一所培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為了突顯特色教學(xué)，引入歐美思童星思維口才課，孩子們?cè)趯W(xué)習(xí)后變化特別明顯，真的是變成了小演說(shuō)家。