1、某某先生,太好了,想考慮一下,就表示您有興趣是嗎?否則你不會說考慮考慮,這么重要的事,你一定會很認(rèn)真做出決定吧?
(是)
你這樣說該不會是想躲開我吧?
(不會)
那我就放心了。既然你有興趣,你又會很認(rèn)真的做出決定,我又是保險這方面的專家,那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢,你一想到什么問題,我就馬上答復(fù)你,這樣夠公平了吧?好,擔(dān)白講,現(xiàn)在請告訴我,你最考慮的第一件事是什么事呢?你考慮的是不是錢的問題?
太貴了?
《價值法》
你是指價格貴還是價值貴?
我很高興你能這么關(guān)注價格,那正是我公司產(chǎn)品價值高。才能吸引力你的關(guān)注。你一定會同意這個觀點:那就是一件產(chǎn)品真正的價值,是它能為你做什么,而不是你要為它付多少錢?這才是產(chǎn)品真正有價值的地方。
所以保費不是你的錢,是保險公司的錢!而保額才是你的錢,從簽名后立即就擁有這么高的保額,這個才是你真正的資產(chǎn)。保額越高,對應(yīng)的價格自然就貴了。
如果你在沙漠里走了兩公里,快要渴死了,一瓶水可以值一百萬,因為這瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。
如果有一個賣水的走過來,一瓶水賣你10塊錢,我保證你不會跟他討價還價,是還不是?如果這時候你有錢,你一定會買這瓶水,
如果我們生病在醫(yī)院,醫(yī)生說病可以治,但需要50萬,我保證那個時候如果還能有機會訂購保險,一定不會嫌棄保費貴。對吧?
《代價法》
長期最大的損失
比如說:
如果我們不訂購這個保險,那么生了大病,治療費用可能需要50萬,工作收入損失100萬,孩子讀書費用損失,父母養(yǎng)老費用損失,自己康復(fù)費用損失,家庭日常開支費用損失,這些七七八八的費用加起來,都是因為這場重疾害的!我們要為
之付出巨大的代價?。?!
立即轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)客戶需求, 假裝說:不好意思,你剛才說的貴,你是說代價貴還是價格貴?
客戶先生,讓我跟你說明一下,你只是一時在意這個價格,也就是在你買的時候,但是在我們?nèi)松惠呑拥穆L歲月中,你會在意的是這個產(chǎn)品的保障高而全且久,對吧?
難道你不同意,寧可投資的金錢比原來計劃的稍微多一點點,也不要投資的保障不全的產(chǎn)品嗎? 你知道如果沒有這份保險,你會為它付出更大的代價的,想想,省了眼前的小錢,長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎?
《風(fēng)險法》
XX先生,我完全同意你的意見,我想你一定聽過好貨不便宜,便宜沒好貨吧。就普通商品而言,比如一臺空調(diào),格力空調(diào)需要2800元,長虹空調(diào)只要2500元。你選擇哪個空調(diào)? 你一定選擇格力牌子的,對吧?
所以普通商品,你就選擇最好的,愿意多支付300元的價格,那么保險呢? 保的是風(fēng)險的不確定性,什么時候來?我們無法確定,但是,如果你選擇了全險型產(chǎn)品,那不管風(fēng)險什么時候來,產(chǎn)生的損失程度,我都可以解決這些風(fēng)險。所以這份保險是幫你在省錢!你的保費越高,你省錢的力度越大!
但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時間來說,你每天的支出并不算高。XX先生,如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該訂購最好的保險產(chǎn)品,否則的話到頭來你會為那些次半險或祼險付出更高的代價的,不是嗎?
顧客只是在買的時候會在乎價格,當(dāng)他買了以后,他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了,難道你說不是嗎?
客戶先生,我們公司產(chǎn)品,表面看很貴,其實這正是我們最自豪的地方,因為只有最好的公司,才能賣到最好產(chǎn)品,只有最好的產(chǎn)品賣到最好價格。你說是嗎?如果訂購了我們的產(chǎn)品,我們不僅提供的是全方面的風(fēng)險保障,還有解決你很多意想不到的困難,比如你急要錢,我們有020保單寶如果你生重病,需要大醫(yī)院專家號,我們也可以幫你安排。這些服務(wù)都是用錢買不到的。
也只有最好的大公司才能提供這樣的服務(wù)。我們都有知道一分錢一分貨,其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的,因為第一次就把東西買對了,為什么要買那種勉強過得去的保險產(chǎn)品呢,如果一輩子來看的話。你這一生的風(fēng)險都徹底轉(zhuǎn)嫁了,不會出現(xiàn)賠不到錢的情況,所以好產(chǎn)品的終身成本其實是很低的,你同意我的說法呢?
XX先生,大多數(shù)的人包括你我,都清楚的了解到,好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的,但大多數(shù)的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。他會到處宣傳說這個產(chǎn)品有多差,沒有賠到錢,你說是嗎?
《分解法》
貴多少?
你知道這個產(chǎn)品可以保終身嗎?
平均每一年才貴多少價格呢?
每一個月多貴多少?
每天貴多少?
少兒平安福一年9千多,你覺得一年比別人貴了3000元?
其實一年才25元,爸爸的一包煙錢,孩子一生的保障!
如果你說別人的價格才6000元, 一天16.5元
其實一天只貴了 8.5元,
2兩面錢!
如果每天平均才貴了8.5元錢,你愿不愿意每天多花8.5元錢,買到世界一流公司最全的終身重疾產(chǎn)品?來為你的健康,為你的孩子,提供一個終身保障更高更全更久的保障呢?
貴多少?
1. 計算些產(chǎn)品使用的年份
2. 算出平均每年的價格
3. 所得的數(shù)字除以52
4. 算出平均每周的價格
5. 若是辦公室使用則除以5,若家中使用則除以7
6. 算出平均每天貴了多少
《如果法》
客戶先生,如果我的價格低一點點,我可以做到,但是癌癥不能賠3次,你接受嗎?如果接受,價格也會降下來的。
《明確思考法》
1、問跟什么比太貴了?
2、問為什么呢?
《別家更便宜》
顧客先生,你說的可能沒錯,你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會中,我們都希望以最低的價格買到最好產(chǎn)品,不是嗎?
同時我們也常常聽到一個事實,那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的保障,因為你一定要相信,保險產(chǎn)品都是精算師計算出來的,一分錢一分貨。
許多人在購買產(chǎn)品的時候都會以三件事做評估,1、最好的保障。2、最佳服務(wù),3、最低的價格,你說對嗎?到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情,因為我們都有聽說過好貨往往不便宜,便宜沒好貨。你說是不是嗎?所以我很好奇,為了能讓你長期擁有這個產(chǎn)品,這三件事情對你而言,哪一件事才是你愿意放棄的呢?是最好的保障嗎?是最好的服務(wù)嗎?那是最低的價格?
借口之六:XX時候我再買保險
XX時候你會買嗎?
顧客:會!
現(xiàn)在買跟XX時候買有什么差別嗎?
顧客:……
你知道現(xiàn)在買的好處嗎?
你知道XX時候買的再買的壞處嗎?
我給你計算現(xiàn)在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢?
再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢?
再給你計算XX個月后再買所承擔(dān)的風(fēng)險?
《我要問某某人》
第一句話:如果不用問某某人,你自己就可以做決定的話,你會買嗎?(如果說不會,就表示自己都不認(rèn)可,這個是假的,如果他說會,就表示他認(rèn)可。)
第二句話,你問他:噢,那換句話說某某人是認(rèn)可我的產(chǎn)品咯?(他說是呀)
第三句話:那表示你會向別人推薦我的產(chǎn)品了。(他說是呀)
第四句話:我知道是多余的,但允許我多問幾句好嗎,你對我們公司還有別的問題嗎?對產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎?對產(chǎn)品的價格還有問題嗎?對服務(wù)有問題嗎?你對產(chǎn)品還有別的問題嗎?(他說有問題,其他都是借口)。
你覺得你可能不太相信我(笑著說)
我相信你呀(客戶假意回復(fù))
如果你真相信我,你應(yīng)該咨詢的對象是一個專業(yè)的人或不是咨詢一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)的非專業(yè)人士(笑著說)
就像你要結(jié)婚,想知道如何經(jīng)營婚姻,那你一定要咨詢婚姻專家。
而不是咨詢一個未結(jié)婚的人或是婚姻的失敗者。這樣的人是給不了你專業(yè)的建議,對吧?