1、某某先生，太好了，想考慮一下，就表示您有興趣是嗎？否則你不會說考慮考慮，這么重要的事，你一定會很認(rèn)真做出決定吧？
（是）
你這樣說該不會是想躲開我吧？
（不會）
那我就放心了。既然你有興趣，你又會很認(rèn)真的做出決定，我又是保險這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢，你一想到什么問題，我就馬上答復(fù)你，這樣夠公平了吧？好，擔(dān)白講，現(xiàn)在請告訴我，你最考慮的第一件事是什么事呢？你考慮的是不是錢的問題？
太貴了？
《價值法》
你是指價格貴還是價值貴？
我很高興你能這么關(guān)注價格，那正是我公司產(chǎn)品價值高。才能吸引力你的關(guān)注。你一定會同意這個觀點：那就是一件產(chǎn)品真正的價值，是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢？這才是產(chǎn)品真正有價值的地方。
所以保費不是你的錢，是保險公司的錢！而保額才是你的錢，從簽名后立即就擁有這么高的保額，這個才是你真正的資產(chǎn)。保額越高，對應(yīng)的價格自然就貴了。
如果你在沙漠里走了兩公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百萬，因為這瓶水讓你重新獲得走回家的力氣。這是這一瓶水的價值。
如果有一個賣水的走過來，一瓶水賣你10塊錢，我保證你不會跟他討價還價，是還不是？如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，
如果我們生病在醫(yī)院，醫(yī)生說病可以治，但需要50萬，我保證那個時候如果還能有機會訂購保險，一定不會嫌棄保費貴。對吧？
《代價法》
長期最大的損失
比如說：
如果我們不訂購這個保險，那么生了大病，治療費用可能需要50萬，工作收入損失100萬，孩子讀書費用損失，父母養(yǎng)老費用損失，自己康復(fù)費用損失，家庭日常開支費用損失，這些七七八八的費用加起來，都是因為這場重疾害的！我們要為
之付出巨大的代價?。?！
立即轉(zhuǎn)換和引導(dǎo)客戶需求, 假裝說：不好意思，你剛才說的貴，你是說代價貴還是價格貴？
客戶先生，讓我跟你說明一下，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是在我們?nèi)松惠呑拥穆L歲月中，你會在意的是這個產(chǎn)品的保障高而全且久，對吧?
難道你不同意，寧可投資的金錢比原來計劃的稍微多一點點，也不要投資的保障不全的產(chǎn)品嗎？ 你知道如果沒有這份保險，你會為它付出更大的代價的，想想，省了眼前的小錢，長期反到損失更多的冤枉錢。難道你舍得嗎？
《風(fēng)險法》
ＸＸ先生，我完全同意你的意見，我想你一定聽過好貨不便宜，便宜沒好貨吧。就普通商品而言，比如一臺空調(diào)，格力空調(diào)需要2800元，長虹空調(diào)只要2500元。你選擇哪個空調(diào)？ 你一定選擇格力牌子的，對吧？
所以普通商品，你就選擇最好的，愿意多支付300元的價格，那么保險呢？ 保的是風(fēng)險的不確定性，什么時候來？我們無法確定，但是，如果你選擇了全險型產(chǎn)品，那不管風(fēng)險什么時候來，產(chǎn)生的損失程度，我都可以解決這些風(fēng)險。所以這份保險是幫你在省錢！你的保費越高，你省錢的力度越大！
但是所投的錢分擔(dān)到保佑你在一輩子的時間來說，你每天的支出并不算高。ＸＸ先生，如果我認(rèn)為你一開始就應(yīng)該訂購最好的保險產(chǎn)品，否則的話到頭來你會為那些次半險或祼險付出更高的代價的，不是嗎？
顧客只是在買的時候會在乎價格，當(dāng)他買了以后，他在乎就品質(zhì)和是服務(wù)了，難道你說不是嗎？
客戶先生，我們公司產(chǎn)品，表面看很貴，其實這正是我們最自豪的地方，因為只有最好的公司，才能賣到最好產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品賣到最好價格。你說是嗎？如果訂購了我們的產(chǎn)品，我們不僅提供的是全方面的風(fēng)險保障，還有解決你很多意想不到的困難，比如你急要錢，我們有０２０保單寶如果你生重病，需要大醫(yī)院專家號，我們也可以幫你安排。這些服務(wù)都是用錢買不到的。
也只有最好的大公司才能提供這樣的服務(wù)。我們都有知道一分錢一分貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，為什么要買那種勉強過得去的保險產(chǎn)品呢，如果一輩子來看的話。你這一生的風(fēng)險都徹底轉(zhuǎn)嫁了，不會出現(xiàn)賠不到錢的情況，所以好產(chǎn)品的終身成本其實是很低的，你同意我的說法呢？
ＸＸ先生，大多數(shù)的人包括你我，都清楚的了解到，好東西不便宜。而便宜的東西也很少是好的，但大多數(shù)的人都會忘記價格。然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的。要是那件商品很差勁的話。他會到處宣傳說這個產(chǎn)品有多差，沒有賠到錢，你說是嗎？
《分解法》
貴多少？
你知道這個產(chǎn)品可以保終身嗎？
平均每一年才貴多少價格呢？
每一個月多貴多少？
每天貴多少？
少兒平安福一年9千多，你覺得一年比別人貴了3000元？
其實一年才25元，爸爸的一包煙錢，孩子一生的保障！
如果你說別人的價格才6000元， 一天16.5元
其實一天只貴了 8.5元，
2兩面錢！
如果每天平均才貴了8.5元錢，你愿不愿意每天多花8.5元錢，買到世界一流公司最全的終身重疾產(chǎn)品？來為你的健康，為你的孩子，提供一個終身保障更高更全更久的保障呢？
貴多少？
1. 計算些產(chǎn)品使用的年份
2. 算出平均每年的價格
3. 所得的數(shù)字除以52
4. 算出平均每周的價格
5. 若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除以7
6. 算出平均每天貴了多少
《如果法》
客戶先生，如果我的價格低一點點，我可以做到，但是癌癥不能賠3次，你接受嗎？如果接受，價格也會降下來的。
《明確思考法》
1、問跟什么比太貴了？
2、問為什么呢？
《別家更便宜》
顧客先生，你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。在現(xiàn)在的社會中，我們都希望以最低的價格買到最好產(chǎn)品，不是嗎？
同時我們也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往得不到最好的保障，因為你一定要相信，保險產(chǎn)品都是精算師計算出來的，一分錢一分貨。
許多人在購買產(chǎn)品的時候都會以三件事做評估，1、最好的保障。2、最佳服務(wù)，3、最低的價格，你說對嗎？到目前為止我還沒發(fā)現(xiàn)有任何一家公司能同時提供顧客這三件事情，因為我們都有聽說過好貨往往不便宜，便宜沒好貨。你說是不是嗎？所以我很好奇，為了能讓你長期擁有這個產(chǎn)品，這三件事情對你而言，哪一件事才是你愿意放棄的呢？是最好的保障嗎？是最好的服務(wù)嗎？那是最低的價格？
借口之六：XX時候我再買保險
XX時候你會買嗎？
顧客：會！
現(xiàn)在買跟XX時候買有什么差別嗎？
顧客：……
你知道現(xiàn)在買的好處嗎？
你知道XX時候買的再買的壞處嗎？
我給你計算現(xiàn)在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢？
再給你計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢？
再給你計算XX個月后再買所承擔(dān)的風(fēng)險？
《我要問某某人》
第一句話：如果不用問某某人，你自己就可以做決定的話，你會買嗎？（如果說不會，就表示自己都不認(rèn)可，這個是假的，如果他說會，就表示他認(rèn)可。）
第二句話，你問他：噢，那換句話說某某人是認(rèn)可我的產(chǎn)品咯？（他說是呀）
第三句話：那表示你會向別人推薦我的產(chǎn)品了。（他說是呀）
第四句話：我知道是多余的，但允許我多問幾句好嗎，你對我們公司還有別的問題嗎？對產(chǎn)品的品質(zhì)還有問題嗎？對產(chǎn)品的價格還有問題嗎？對服務(wù)有問題嗎？你對產(chǎn)品還有別的問題嗎？（他說有問題，其他都是借口）。
你覺得你可能不太相信我（笑著說）
我相信你呀（客戶假意回復(fù)）
如果你真相信我，你應(yīng)該咨詢的對象是一個專業(yè)的人或不是咨詢一個沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)的非專業(yè)人士（笑著說）
就像你要結(jié)婚，想知道如何經(jīng)營婚姻，那你一定要咨詢婚姻專家。
而不是咨詢一個未結(jié)婚的人或是婚姻的失敗者。這樣的人是給不了你專業(yè)的建議，對吧？
