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我是2008年進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的，從第二年起就做到百萬(wàn)標(biāo)保，之后連續(xù)7年百萬(wàn)，一直都在200萬(wàn)左右的平臺(tái)上徘徊，沒有很大的突破。

2015年，我有幸參加了TOP論壇學(xué)習(xí)，個(gè)人業(yè)績(jī)每年都有突破性的成長(zhǎng)，2015年站上400萬(wàn)平臺(tái)，2016年站上700萬(wàn)平臺(tái)，2017年站上900萬(wàn)平臺(tái)，2018年突破1000萬(wàn)平臺(tái)。

如果你要問我到底學(xué)到了什么，可以讓我能夠連續(xù)三年取得突破性的成長(zhǎng)？請(qǐng)?jiān)賮?lái)看一組數(shù)據(jù)就知道了：

我在學(xué)習(xí)之前，最大單是50萬(wàn)標(biāo)保；學(xué)習(xí)之后，當(dāng)年突破百萬(wàn)大單。三年多的時(shí)間，已經(jīng)成交9件百萬(wàn)標(biāo)保以上的大單，最大單是年交保費(fèi)500萬(wàn)。

但是鄭博士講過(guò)一句話：不要為了做大保單而去做大保單，大保單來(lái)自于大量保單。因?yàn)橛行┤嗽诼犕暾n程之后，急于去做大保單，放棄了小保單，結(jié)果業(yè)績(jī)下滑，還沒有之前好。

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那么，我為什么可以持續(xù)突破式成長(zhǎng)呢？我自己總結(jié)下來(lái)，是因?yàn)槲矣星懊?年的陌生拜訪和持續(xù)百萬(wàn)的積累。

在那7年中，我從陌生市場(chǎng)起步，一直在做向上轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作，所以積累了一些高凈值客戶。我的知識(shí)、技能、態(tài)度、習(xí)慣都打了一個(gè)比較好的基礎(chǔ)。只是當(dāng)時(shí)不知道繼續(xù)努力的方向和突破口在哪里，所以，一直無(wú)法突破。

參加TOP論壇學(xué)習(xí)以來(lái)，我從思維方式上都有了一個(gè)很大的改變。就像鄭榮祿博士說(shuō)的：突破一個(gè)觀念，改變一個(gè)技能。三個(gè)月的突破帶來(lái)一生的改變。我就是這句話的踐行者。

2015年，我第一次聽到鄭榮祿博士的主旨報(bào)告，他講到“高端客戶的形與魂”對(duì)我觸動(dòng)非常大。

我之前一直認(rèn)為客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求不那么急迫，所以買保險(xiǎn)的動(dòng)力也沒那么大，總是要人催著才買。

我在新人入司時(shí)就學(xué)習(xí)了NBSS，也就是客戶的需求導(dǎo)向銷售法。但是我們是否真正了解客戶的需求？我們知道意外、健康、養(yǎng)老、理財(cái)、子女教育、生命價(jià)值……這些都是客戶的需求。

但是，對(duì)于健康保障的需求，客戶一般是比較重視的，我們還比較容易跟客戶溝通。那么年金保險(xiǎn)呢？客戶的需求可能就不會(huì)那么急迫了。他確實(shí)有這個(gè)需求，但它的優(yōu)先級(jí)不會(huì)排在第一位。我們就比較難跟客戶溝通。

但是聽完鄭博士的課之后，我才發(fā)現(xiàn)，那是我們沒有了解客戶的魂，并不知道他真正的需求，才會(huì)這樣認(rèn)為。想想看我們自己，如果沒有來(lái)保險(xiǎn)公司，沒有深入學(xué)習(xí)保險(xiǎn)的意義與功用，我們會(huì)對(duì)年金保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)有多深呢？我們會(huì)跟客戶一樣，認(rèn)為年金險(xiǎn)的購(gòu)買需求既不緊急也不重要，放一放再說(shuō)。

所以，只有了解客戶的“魂”，才能夠真正跟他同步，在同一頻道上溝通保險(xiǎn)需求。

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還有一個(gè)問題，你有沒有發(fā)現(xiàn)，我們每個(gè)月都會(huì)訂立自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。然后我們拼命地努力拜訪，達(dá)成目標(biāo)。這是誰(shuí)的需求？——這是我們自己的需求。

那我們的需求如何跟客戶進(jìn)行同步？如何把客戶的需求跟我們的需求進(jìn)行同步？

鄭博士的課程帶給我了一個(gè)啟發(fā)：如果要想開拓大保單，那就必須要走進(jìn)客戶的內(nèi)心世界，認(rèn)識(shí)客戶的“魂”。那么我們認(rèn)識(shí)他的“魂”的目的是為了什么？就是要找到客戶的真實(shí)想法?？赡芸蛻艚o你聊的時(shí)候說(shuō)，這個(gè)保險(xiǎn)好與不好，這只是一個(gè)表面上的東西，不是他的真實(shí)想法。而他的真實(shí)想法也有可能他自己也沒有想得很明白。

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那么，我們有沒有一套方法，通過(guò)簡(jiǎn)單的技能改進(jìn)，能夠?yàn)榭蛻暨M(jìn)行需求診斷，把他潛在的需求挖掘出來(lái)，從而精準(zhǔn)判斷，客戶真實(shí)的保險(xiǎn)需求是什么？這才是我們與其它保險(xiǎn)代理人不同的地方。

鄭博士說(shuō)過(guò)：同一個(gè)客戶面對(duì)不同的保險(xiǎn)代理人所做出的購(gòu)買決定，相差幾十倍甚至上百倍。這句話你是怎么理解的呢？

我的理解是，我覺得客戶能夠買保險(xiǎn)，不管在你手上買兩萬(wàn)、三萬(wàn)、五萬(wàn)、十萬(wàn)、百萬(wàn)，其實(shí)他都是有保險(xiǎn)需求才買的。只是他需求的層次不一樣，所以做出的購(gòu)買決定不一樣。

當(dāng)我認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)的時(shí)候，我就豁然開朗了。我認(rèn)識(shí)到，客戶的需求應(yīng)該有三個(gè)層面：

需求與購(gòu)買決定的關(guān)系

剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，我們自身的專業(yè)度也沒那么高。我們只會(huì)從銷售的角度去跟客戶談保險(xiǎn)。所以，我們與客戶的關(guān)系就是一個(gè)銷售關(guān)系。

你只會(huì)銷售一些產(chǎn)品給客戶，說(shuō)這個(gè)新產(chǎn)品非常好啊，或者說(shuō)哪個(gè)老產(chǎn)品馬上要停售了，趕緊買。有一些專業(yè)度的保險(xiǎn)代理人會(huì)簡(jiǎn)單分析一下客戶的基本需求，給客戶做一下產(chǎn)品組合，解決意外和健康的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題。

那么，客戶所作出的購(gòu)買決定可能就是解決意外和健康的問題，1-5萬(wàn)元的預(yù)算。或者聽不懂你在講什么，但是覺得你很認(rèn)真、很辛苦，跑了好幾趟了，那就買個(gè)幾千塊的人情單支持你一下吧。

總結(jié)客戶購(gòu)買需求的三個(gè)層次

當(dāng)你做了幾年，擁有上百個(gè)客戶時(shí)，你的專業(yè)度已經(jīng)很強(qiáng)了，你對(duì)自己的要求也不一樣了，你會(huì)學(xué)習(xí)很多理財(cái)知識(shí)，能從理財(cái)規(guī)劃師的層面去跟客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃了。

這時(shí)候，你挖掘出來(lái)的客戶需求就不僅是意外和健康方面的需求了，還有高端養(yǎng)老社區(qū)，或是理財(cái)方面的科學(xué)配置。那么，客戶所作出的購(gòu)買決定就是愿意用5-30萬(wàn)來(lái)解決這些問題。

認(rèn)識(shí)高端客戶形與魂，就是認(rèn)識(shí)需求

如果你能夠真正認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂”，你就能挖掘到客戶的充分需求，也就是客戶內(nèi)心深處最想要做的事情。

比如跟凈資產(chǎn)1000萬(wàn)以上的人談私人財(cái)富管理這個(gè)問題。如果你能了解他家庭的整個(gè)財(cái)務(wù)狀況，并且能夠講明白保險(xiǎn)到底能夠幫他解決什么樣的問題，那他所作出的購(gòu)買決定才會(huì)達(dá)到30萬(wàn)以上。

我常常在想一個(gè)問題，為什么人們?cè)谫I房子的時(shí)候，愿意貸款，愿意節(jié)衣縮食也要供房？那可能是因?yàn)槿藗儼奄I房當(dāng)作了一個(gè)穩(wěn)賺不賠的長(zhǎng)期投資目標(biāo)。一旦設(shè)立這個(gè)目標(biāo)，就會(huì)不斷努力實(shí)現(xiàn)。

但是人們卻常常會(huì)忽視了保險(xiǎn)的長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)性。如果人們能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，買保險(xiǎn)就會(huì)是自動(dòng)自發(fā)的。舉個(gè)例子：

S總是我的老客戶，之前他只買過(guò)一份年繳保費(fèi)10萬(wàn)的保險(xiǎn)。他今年50歲了，夫妻二人有3個(gè)子女，身家億萬(wàn)。他更偏愛兒子，對(duì)兒子的期望很高。希望兒子將來(lái)的成就能超過(guò)自己。

他搖搖頭說(shuō)：

客戶一下子就聽懂了，馬上說(shuō)：

現(xiàn)在這個(gè)客戶已經(jīng)將目標(biāo)從2千萬(wàn)修改成1.5億了，每一年他都會(huì)跟我討論如何把利潤(rùn)固化，怎樣配置資金更科學(xué)。

你看，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)自己真的有需求時(shí)，他會(huì)把這個(gè)需求當(dāng)成一個(gè)目標(biāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

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