從現(xiàn)階段市場行情來看，茅臺(tái)價(jià)格的快速上揚(yáng)激活了醬酒市場，二線醬酒企業(yè)通過長期對(duì)消費(fèi)者的培育驅(qū)動(dòng)了醬酒消費(fèi)的快速崛起，越來越多的中高端消費(fèi)群體開始熱衷醬酒。
很多醬酒企業(yè)目前糾結(jié)之處在于，如果堅(jiān)持高端定位，品牌、資源難以匹配；如果做大眾民酒，又缺乏市場基礎(chǔ)，在營銷上難以和其他香型的白酒競爭。
定位與市場的平衡，是很多醬酒企業(yè)目前面臨的最大困惑。有些企業(yè)認(rèn)為，醬酒只需要做高端小眾群體，不用考慮大眾市場，殊不知在市場經(jīng)濟(jì)體制下，單純依靠品類紅利，遲早會(huì)面臨被市場淘汰的一天。面對(duì)激烈的市場競爭，二、三線醬酒品牌應(yīng)該搭上此輪上漲的順風(fēng)車？
1 、恪守醬酒品類價(jià)值，加強(qiáng)原點(diǎn)消費(fèi)人群培育
醬酒市場的開疆?dāng)U土與品質(zhì)是分不開的，未來醬酒行業(yè)的發(fā)展還必須尊崇中國白酒自身發(fā)展規(guī)律——傳承釀造技藝，堅(jiān)守匠心品質(zhì)。沒有九蒸、八酵、七取酒之法，就沒有醬酒“貴族”香型的地位。
在堅(jiān)守品質(zhì)的同時(shí)，還需要加強(qiáng)醬酒品類消費(fèi)人群的培育?，F(xiàn)在絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于醬酒的認(rèn)知只停留在“茅臺(tái)貴”，醬酒為什么貴？為什么喝醬酒，更健康？醬酒該如何正確飲用？這些都是企業(yè)需要考慮如何傳遞給更多消費(fèi)者的聲音。
意見領(lǐng)袖的公關(guān)：引領(lǐng)區(qū)域醬酒消費(fèi)新風(fēng)尚（長期贈(zèng)酒，發(fā)展成為廠家的品鑒顧問；利益捆綁，激發(fā)意見領(lǐng)袖推薦醬酒的勢能）
一桌式品鑒會(huì)的持續(xù)性開展：加深消費(fèi)者對(duì)醬酒品類的認(rèn)知度（邀約對(duì)象包括終端老板、團(tuán)購客戶，形式以標(biāo)準(zhǔn)化品鑒會(huì)為主，形成標(biāo)準(zhǔn)化的品鑒流程、產(chǎn)品品牌話術(shù)介紹，后續(xù)專人的回訪跟單）；
常態(tài)化回廠游：近距離接觸醬酒生產(chǎn)工藝，體驗(yàn)企業(yè)文化，加深消費(fèi)感知。
2、 品牌定位精準(zhǔn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明確、組織配襯完善
結(jié)合目前全國地級(jí)白酒市場價(jià)位細(xì)分來看，150-800元價(jià)位是醬酒品牌實(shí)現(xiàn)全國戰(zhàn)略布局的主要價(jià)格帶。
一線名酒品牌：依托大品牌背景，可以重點(diǎn)在300-800中高端價(jià)格帶發(fā)力，主攻政商務(wù)宴請(qǐng)和禮品消費(fèi)，如茅臺(tái)推出漢醬、仁酒，五糧液推出的15醬，郎酒推出精品老郎酒等。
二線產(chǎn)區(qū)品牌：有核心產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢的二線醬酒品牌，則應(yīng)該著眼“腰部”150-300大眾民酒消費(fèi)價(jià)位，打造“親民醬酒”品牌形象，諸如金醬、紅梁魂等產(chǎn)區(qū)性品牌。
區(qū)域性醬酒品牌：沒有產(chǎn)區(qū)支撐，品牌影響力有限的區(qū)域醬酒品牌則應(yīng)聚焦本土市場，讓品牌更接地氣，在保障品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在價(jià)位上更實(shí)惠，在文化上更親民。
通過對(duì)地緣文化、自然條件、釀造工藝等層面的有效嫁接，充分挖掘核心競爭優(yōu)勢，并加以放大傳播。同時(shí)，精耕渠道，打造小區(qū)域樣本市場，提煉市場操作模式，逐步輻射周邊市場。如山東的楊湖醬酒。
同時(shí)，在明確品牌定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，同步完善組織職能，組建一支具備區(qū)域市場運(yùn)作能力的營銷團(tuán)隊(duì)。
企業(yè)層面——從招商型模式向市場服務(wù)型模式轉(zhuǎn)變
從過往只重視招商業(yè)務(wù)性人才，到引進(jìn)培養(yǎng)具備市場精耕能力的管理、服務(wù)型人才，對(duì)于具備成長潛力的重點(diǎn)市場，要合理配置人員組織結(jié)構(gòu)。
經(jīng)銷商層面——協(xié)助經(jīng)銷商最大限度的釋放有效勢能
醬酒經(jīng)銷商主要以團(tuán)購資源型經(jīng)銷商為主，往往缺乏市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這就更需要企業(yè)去幫助經(jīng)銷商梳理資源，并提供行之有效的市場運(yùn)作思路。
所以企業(yè)的區(qū)域服務(wù)人員一定要具備市場操盤能力，從產(chǎn)品選擇、市場導(dǎo)入、后期運(yùn)營管理上都要有標(biāo)準(zhǔn)化模式，并根據(jù)當(dāng)時(shí)市場情況進(jìn)行實(shí)時(shí)性調(diào)整，這樣才能大幅提高品牌區(qū)域突圍的成功率。
3、 深耕市場、廠商協(xié)作、營銷下沉
鑒于很多醬酒企業(yè)市場運(yùn)作都是以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，按照經(jīng)銷商回款比例來核銷市場投入，這雖然降低了廠家運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，然而卻大幅增加了前期品牌推廣難度，經(jīng)銷商很容易將品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲎龀伞皧A生飯”。
針對(duì)核心戰(zhàn)略市場——充分發(fā)揮廠商聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢，亮劍次高端市場
醬酒消費(fèi)人群培育絕不是一蹴而就的，對(duì)于核心市場或經(jīng)銷商優(yōu)勢市場，要有“先投入、后產(chǎn)出”的意識(shí)，保障市場合理的前置性投入，廠家出模式、出費(fèi)用酒，經(jīng)銷商充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，最大程度釋放資源勢能。
從醬酒銷售渠道上來看，正從單一的團(tuán)購向多個(gè)渠道裂變滲透。在渠道建設(shè)層面，企業(yè)如何有效配置資源，實(shí)現(xiàn)公關(guān)團(tuán)購、名酒名酒店、新零售、核心餐飲KA四大核心渠道的多盤聯(lián)動(dòng)，將會(huì)成為次高端醬酒產(chǎn)品渠道突圍的致勝法寶。
公關(guān)團(tuán)購渠道：是運(yùn)作次高端產(chǎn)品的戰(zhàn)略性渠道，是市場破冰的核心力量，通過對(duì)“原點(diǎn)人群”的公關(guān)，利用其輻射影響力推動(dòng)次高端產(chǎn)品對(duì)區(qū)域市場的滲透。
名煙名酒店渠道：作為次高端價(jià)位逐鹿的主戰(zhàn)場，其背后優(yōu)質(zhì)的社群資源是業(yè)績增量的重要來源。遵循二八法則，通過“利益+情感”雙驅(qū)動(dòng)的操作模式搶抓優(yōu)質(zhì)客戶。
新零售渠道：消費(fèi)主權(quán)時(shí)代下的“風(fēng)向標(biāo)”，圍繞傳統(tǒng)團(tuán)購客戶、異業(yè)聯(lián)盟組織開展深度體驗(yàn)活動(dòng)。
線上——搭建線上自選平臺(tái)，與業(yè)務(wù)模塊對(duì)接，實(shí)現(xiàn)從快速線上下單、線下物流配送的一體化流程體系。
線下——圍繞傳統(tǒng)團(tuán)購客戶、異業(yè)聯(lián)盟組織開展深度體驗(yàn)活動(dòng)，建立品牌文化感知、消費(fèi)場景引導(dǎo)、消費(fèi)體驗(yàn)互動(dòng)為一體的體驗(yàn)中心，可以通過回廠游、門市體驗(yàn)館等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)。
線上線下一體化——與成熟的云商平臺(tái)合作，借助三級(jí)分銷模式，發(fā)展平臺(tái)合伙人，圍繞特定的產(chǎn)品，將企業(yè)與合伙人進(jìn)行股權(quán)捆綁、激勵(lì)，合伙人與企業(yè)共投、共創(chuàng)、共擔(dān)、共享，形成牢固的廠商關(guān)系。
餐飲KA渠道：作為醬酒產(chǎn)品市場啟動(dòng)的潤滑劑，是企業(yè)在次高端產(chǎn)品推廣中，應(yīng)充分發(fā)揮餐飲KA的復(fù)合化職能，使其不再是單純的銷售場所，而是集消費(fèi)體驗(yàn)、文化感知、互動(dòng)交流于一體的品牌形象店。
4、 運(yùn)營模式的轉(zhuǎn)變——從生產(chǎn)導(dǎo)向到市場導(dǎo)向，服務(wù)的主體從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)承到消費(fèi)者
在消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，消費(fèi)主導(dǎo)權(quán)正在從渠道商轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者手中，“酒香也怕巷子深”、“逆水行舟、不進(jìn)則退”是醬酒企業(yè)經(jīng)營需要面對(duì)的客觀事實(shí)。
醬香白酒在市場操作層面要以消費(fèi)者為核心，圍繞品牌定位、產(chǎn)品品鑒、品牌互動(dòng)、社群營銷等層面進(jìn)行系統(tǒng)性思考，在產(chǎn)品柔性化定制推廣、廠區(qū)工業(yè)游推廣等領(lǐng)域加深消費(fèi)者的對(duì)于品牌的感知，最后通過市場精細(xì)化和品牌社群化來解決終端推薦和消費(fèi)者認(rèn)知度問題。
隨著醬酒品類持續(xù)升溫，品牌格局將會(huì)日益明朗。在新一輪醬酒熱潮中，唯有堅(jiān)守匠心精神、遵循市場競爭規(guī)律、適時(shí)做出調(diào)整的醬酒品牌，才有機(jī)會(huì)將醬酒的品類優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成勝勢，成為未來醬酒品牌競爭中的強(qiáng)者！
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