80%的酒要在前臺(tái)賣
另外，在今天的經(jīng)銷商大會(huì)上，李保芳指出，2020年度茅臺(tái)酒將大幅提高自營(yíng)規(guī)模，渠道加推2800噸，投入33個(gè)茅臺(tái)直營(yíng)店。
李保芳表示，2020年，要做硬性規(guī)定：至少80%的酒，要在前臺(tái)賣，做不到就關(guān)門，要全面加大安放、抽查、整頓力度，并指出還將重點(diǎn)加強(qiáng)機(jī)場(chǎng)、高鐵專賣店的管理，不能讓“窗口”成為擺設(shè)。
“茅臺(tái)精準(zhǔn)投放Costco上海店，讓美國(guó)人第一次看到一個(gè)商品有如此大的效應(yīng)，可以算是今年?duì)I銷工作里的經(jīng)典案例?！崩畋７急硎荆约瘓F(tuán)營(yíng)銷公司為抓手，拓展電商、商超渠道，是今年茅臺(tái)酒營(yíng)銷工作的一大亮點(diǎn)，尤其是Costco、物美、華潤(rùn)萬家的模式，獲得各方交口稱贊。
另外，對(duì)于集團(tuán)營(yíng)銷公司，李保芳也表示，實(shí)質(zhì)上講，營(yíng)銷公司就是一家經(jīng)銷商，集團(tuán)公司沒有賦予營(yíng)銷公司領(lǐng)導(dǎo)銷售公司的職權(quán)，要特別明確的是，一切市場(chǎng)工作，均由銷售公司統(tǒng)籌抓總、統(tǒng)一安排。
“砍掉經(jīng)銷商”屬謠言
年底時(shí)段，貴州茅臺(tái)關(guān)于經(jīng)銷商的渠道改革也一直未停止。12月19日，茅臺(tái)集團(tuán)第五十次黨委會(huì)議定決定，終止對(duì)旗下的廣東尊茅酒業(yè)有限公司、河南新隆祥酒業(yè)有限公司兩家聯(lián)營(yíng)公司的投資入股，并對(duì)投資收益進(jìn)行清算。
據(jù)了解，終止投資的兩家公司大股東均為茅臺(tái)當(dāng)?shù)卮蠼?jīng)銷商。茅臺(tái)表示，兩家公司銷售對(duì)象絕大部分為其股東，鮮有直接銷售給消費(fèi)者，客觀上只是把取得的茅臺(tái)酒經(jīng)銷權(quán)在一定范圍內(nèi)進(jìn)行了二次分配。收益來源單一，嚴(yán)重依賴公司給予的茅臺(tái)酒經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營(yíng)管理粗放。
“這是營(yíng)銷體制改革的重大問題?！崩畋７贾赋?，根本原因在于兩家公司存在“背離成立聯(lián)營(yíng)公司的初衷、實(shí)際投資回報(bào)太低、經(jīng)營(yíng)管理粗放”問題。
自2018年下半年以來，茅臺(tái)進(jìn)行了大力的“削藩”行動(dòng)，茅臺(tái)經(jīng)銷商減少數(shù)百家。在本次經(jīng)銷商大會(huì)上，李保芳也回應(yīng)了社會(huì)上關(guān)于“砍掉經(jīng)銷商，全部收歸集團(tuán)”的流言。李保芳直截了當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)，這純屬謠傳?！盁o論過去、現(xiàn)在，還是將來，經(jīng)銷商都是茅臺(tái)不可或缺的重要力量和寶貴財(cái)富——所以請(qǐng)大家放心，只要是守法、合規(guī)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的，不會(huì)受到傷害。這條我覺得大家可以放心?！?/p>
而且李保芳在現(xiàn)場(chǎng)也給經(jīng)銷商吃了一顆定心丸，“今后在一個(gè)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，我們經(jīng)銷商這個(gè)群體將處于一個(gè)較為穩(wěn)定的狀態(tài)?！?/p>
明年上半年成立新電商公司
另外，12月17日時(shí)，貴州茅臺(tái)還宣布將參股25%的茅臺(tái)集團(tuán)電商公司解散并進(jìn)行清算注銷。而在11月份的茅臺(tái)專題會(huì)議上，李保芳剛剛表示“要加快組建電商公司”。
在今天的經(jīng)銷商大會(huì)上，李保芳對(duì)茅臺(tái)電商問題也進(jìn)行了回應(yīng)?！艾F(xiàn)在很多人在猜測(cè)，有了天貓等電商渠道，以后茅臺(tái)還搞不搞電商？”李保芳肯定地給出答案：春節(jié)之后就研究組建新的電商公司。并表示，注銷電商公司是因?yàn)檫^去電商公司有問題，而建立新電商是最快解決問題的方式，“明年上半年，新的電商公司一定會(huì)成立?！?/p>
茅臺(tái)電商公司成立于2014年6月，是茅臺(tái)集團(tuán)為充分整合集團(tuán)內(nèi)部資源和線下實(shí)體、滿足市場(chǎng)發(fā)展需求、推動(dòng)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式調(diào)整轉(zhuǎn)型而發(fā)起成立的控股子公司。不過該子公司在去年11月已經(jīng)被指出存在利益輸送、關(guān)聯(lián)交易等問題，茅臺(tái)電商原董事長(zhǎng)聶永也因受賄問題于近日被判刑。
今年春節(jié)前，茅臺(tái)酒集中投放7500噸左右
關(guān)于來年計(jì)劃安排，李保芳在經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)上表示，2020年，茅臺(tái)酒投放總量約為3.45萬噸，其中海外市場(chǎng)2000噸。計(jì)劃安排主要是三方面：一是繼續(xù)按照“不增不減”的原則，與經(jīng)銷商簽訂合同。二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、電商、團(tuán)購(gòu)計(jì)劃；三是大幅提高自營(yíng)規(guī)模，原則上要成倍增長(zhǎng)。
從過往數(shù)據(jù)比較，近年來茅臺(tái)酒每年的銷售計(jì)劃逐年提高，2017年至2019年的銷售計(jì)劃分別為2.6萬噸、2.8萬噸和3.1萬噸。
李保芳特別強(qiáng)調(diào)，2020年茅臺(tái)酒市場(chǎng)投放，將更加注重統(tǒng)籌，實(shí)施非均衡投放。春節(jié)之前，要集中投放7500噸左右，重點(diǎn)是原有社會(huì)渠道，同時(shí)兼顧電商和商超渠道，團(tuán)購(gòu)和其他方面原則上暫不安排。
“所以大家放心，投放的7500噸，至少有6000噸的酒是給我們?cè)谧慕?jīng)銷商的。”李保芳在會(huì)上說。
在談到預(yù)收賬款時(shí)，李保芳認(rèn)為，以茅臺(tái)當(dāng)前情況看，不需要以預(yù)收賬款的多少，來衡量生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效果。據(jù)中國(guó)證券報(bào)報(bào)道，李保芳稱，一直以來預(yù)收賬款在資本市場(chǎng)上是很受看重的一個(gè)指標(biāo)。明年開始，原則上提前一個(gè)月打款就可以了。原因有兩方面，一是可以減輕經(jīng)銷商壓力和負(fù)擔(dān)；二是茅臺(tái)實(shí)際上不需要那么多預(yù)收賬款。
維持目標(biāo)價(jià) 1250 元及“強(qiáng)推”評(píng)級(jí)
公司明年定調(diào)基礎(chǔ)建設(shè)年，本次會(huì)議強(qiáng) 調(diào)理性對(duì)待價(jià)格，推進(jìn)全新營(yíng)銷體制建立，千億之后穩(wěn)健成長(zhǎng)路徑依舊清晰。華創(chuàng)證券研究所暫維持 2019-2021 年 EPS 預(yù)測(cè) 34.7/39.8/47.6 元，對(duì)應(yīng)估值為 33/29/24 倍，維 持目標(biāo)價(jià) 1250 元，維持“強(qiáng)推”評(píng)級(jí)。
附會(huì)議十大干貨要點(diǎn)：
1、李保芳：不能讓茅臺(tái)酒價(jià)格瘋狂 不能靠提價(jià)來平衡市場(chǎng)；
2、李保芳：茅臺(tái)酒供需矛盾還會(huì)進(jìn)一步加大；
3、李保芳：茅臺(tái)不需要那么多預(yù)收款 明年經(jīng)銷商提前一個(gè)月打款即可；
4、李保芳：營(yíng)銷公司實(shí)質(zhì)上是一家經(jīng)銷商 集團(tuán)未賦予其領(lǐng)導(dǎo)股份銷售公司的職權(quán)；
5、李保芳：茅臺(tái)春節(jié)前將集中投放7500噸酒 暫不安排團(tuán)購(gòu)渠道；
6、李保芳：2020春節(jié)，茅臺(tái)要左手不漲價(jià)，右手抓服務(wù)；
7、李保芳：明年要加強(qiáng)專賣店管理整頓市場(chǎng)亂象；
8、李保芳：2020年茅臺(tái)酒自營(yíng)渠道加推2800噸 投入33個(gè)茅臺(tái)直營(yíng)店；
9、李保芳：所謂“砍掉經(jīng)銷權(quán)，全部收歸集團(tuán)”的說法，純屬謠傳；
10、李保芳：茅臺(tái)新的電商公司明年成立。
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