如何才能獲得投資人的青睞？這是眾多創(chuàng)業(yè)者共同關(guān)心的話題。對(duì)于投資人而言，每天要接觸大量的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可能來自天南海北，也可能來自各行各業(yè)，投資人沒有精力與每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行面對(duì)面的深入交流。如何才能讓投資人愿意坐下來，聽你的商業(yè)邏輯、創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想呢？
事實(shí)上，投資人在約見創(chuàng)業(yè)者之前，對(duì)項(xiàng)目的核心判斷主要基于“商業(yè)計(jì)劃書”。因此，商業(yè)計(jì)劃書是打動(dòng)投資人的第一步，也是企業(yè)融資的敲門磚。一份充分展示項(xiàng)目亮點(diǎn)、核心競爭力的商業(yè)計(jì)劃書，能夠大大提高融資成功的概率。
那么，問題來了。如何打造一份靚麗的商業(yè)計(jì)劃書？如何從眾多融資項(xiàng)目中脫穎而出，獲得投資人的青睞？在做投資的過程中，根據(jù)過往的投資案例，我總結(jié)了如下幾大核心成功要素。
第一，明確受眾。說白了，就是要明白商業(yè)計(jì)劃書是給誰看的？這些人關(guān)心融資項(xiàng)目的哪些問題？在做投資的過程中，我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者并不明白這個(gè)問題。商業(yè)計(jì)劃書做得更像是面向消費(fèi)者的產(chǎn)品介紹書或是服務(wù)說明書。實(shí)際上，投資人與消費(fèi)者對(duì)同一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)截然不同。消費(fèi)者更關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)以及產(chǎn)品價(jià)格；而投資人更關(guān)注的是商業(yè)模式、市場規(guī)模、競爭壁壘、發(fā)展趨勢(shì)以及投資回報(bào)率。由于投資人與消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)不同，因此，對(duì)于同一個(gè)問題，雙方的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)極有可能是大相徑庭的。舉個(gè)簡單的例子，對(duì)消費(fèi)者而言，產(chǎn)品定價(jià)越低越好。而對(duì)于投資人來說，產(chǎn)品定價(jià)越高、毛利率越高，意味著該產(chǎn)品具有一定的門檻及競爭壁壘，處于藍(lán)海市場。對(duì)投資人而言，這類項(xiàng)目才具有投資價(jià)值。
第二，研究市場。一般而言，投資人會(huì)先選賽道，再選賽手。關(guān)于賽道，投資人最關(guān)注的三大核心問題分別是：市場在哪里？蛋糕有多大？未來發(fā)展趨勢(shì)如何？就上述三大核心問題，切忌“假大空”。特別是關(guān)于市場規(guī)模，也就是關(guān)于“蛋糕大小”的問題，一定要有針對(duì)性，越細(xì)分越好。另外，值得注意的是對(duì)未來市場發(fā)展趨勢(shì)的研究。一個(gè)有趣的說法是，“即便史玉柱這般商界傳奇重新出山，非要在2015年開一家賣CD和卡帶的音像店，成功的概率也是微乎其微的”?？梢姡槃?shì)而為的重要性.
第三，了解競爭。搞清楚“蛋糕有多大”后，接下來的問題是“蛋糕由誰分”。商業(yè)計(jì)劃書中需要闡述清楚“競爭對(duì)手都有誰”，以及“各自的市場份額有多少”。此外，還需要知己知彼。在商業(yè)計(jì)劃書中，最好用一到兩頁的PPT，比較各個(gè)市場參與者的競爭策略以及競爭優(yōu)劣勢(shì)。同時(shí)，注意突出自身項(xiàng)目的亮點(diǎn)。
第四，搞懂痛點(diǎn)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，商業(yè)計(jì)劃書主要圍繞如下幾個(gè)問題進(jìn)行展開闡述：用戶有哪些需求？目前主要痛點(diǎn)在哪？你拿出了怎樣的解決方案？與競爭對(duì)手相比，你的核心競爭優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面？競爭壁壘體現(xiàn)在哪里？別人復(fù)制或抄襲你的難度有多大？
第五，確定商業(yè)模式?！耙磺胁灰再嶅X為目的的商業(yè)活動(dòng)都是耍流氓”。任何一個(gè)商業(yè)主體，都是以賺錢為目的。那么，作為融資主體，你的賺錢模式是什么？商業(yè)計(jì)劃書中，需要用1-2頁的篇幅，圍繞商業(yè)模式進(jìn)行詳細(xì)闡釋。
第六，數(shù)據(jù)制勝。定性分析固然重要，然而，最能打動(dòng)投資人的則是定量分析。項(xiàng)目運(yùn)行了一段時(shí)間，運(yùn)營數(shù)據(jù)如何？用戶有多少？其中，活躍用戶占比如何？財(cái)務(wù)狀況怎樣？收入規(guī)模、毛利情況、毛利率等都要說說。從撰寫商業(yè)計(jì)劃書的角度，可以使用類似“運(yùn)行半年時(shí)間，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入##千萬”，或是“產(chǎn)品上線后，一個(gè)月內(nèi)活躍用戶達(dá)到#百萬級(jí)”等措辭，以體現(xiàn)良好的財(cái)務(wù)狀況及運(yùn)營效率。
第七，關(guān)于團(tuán)隊(duì)。投資主要是投人，正如IDG知名投資人章蘇陽所言：“從VC角度談投資，第一是投人，第二是投人，第三還是投人?！蓖顿Y人對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注度可見一斑。項(xiàng)目失敗不可怕，只要團(tuán)隊(duì)水平一流，換一個(gè)項(xiàng)目還是可以成功。反過來，一旦團(tuán)隊(duì)不行，再好的項(xiàng)目也很難獲得成功。那么，投資人對(duì)團(tuán)隊(duì)的考察主要圍繞哪些方面呢？首先，帶頭大哥要靠譜，有格局，有凝聚力；其次，團(tuán)隊(duì)成員的背景及經(jīng)驗(yàn)要與融資項(xiàng)目契合。最后，核心團(tuán)隊(duì)之間要有互補(bǔ)性。
第八，關(guān)于融資估值及募資用途。創(chuàng)業(yè)者需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目本身特點(diǎn)，合理安排好融資節(jié)奏。融多少錢、釋放多少股份比例？要想打動(dòng)投資人，需從如下三方面下功夫。首先，融來的錢怎么花——用來搭建團(tuán)隊(duì)，開發(fā)產(chǎn)品，渠道拓展，還是市場營銷？其次，募集資金將達(dá)到什么效果——用戶量級(jí)的變化、產(chǎn)品體驗(yàn)的提升、還是銷售渠道的拓展？最后，估值依據(jù)是什么？就估值事宜，針對(duì)不同階段的項(xiàng)目，存在不同的策略，最終是創(chuàng)業(yè)者與投資人之間博弈的結(jié)果。
第九，樹立愿景。投資人看重的既不是企業(yè)的昨天，也不是它的今天，而是它的明天。創(chuàng)始人的愿景、項(xiàng)目本身的成長性、企業(yè)未來的戰(zhàn)略規(guī)劃，才是打動(dòng)投資人的關(guān)鍵因素。在撰寫商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，有一個(gè)小竅門——尋找對(duì)標(biāo)公司。一來便于理解，二來充滿想象空間。當(dāng)然，任何事情都需要適度，切不可假大空，不著邊際。否則，只能傷害投資人對(duì)企業(yè)的信任度。
第十，關(guān)于項(xiàng)目退出。財(cái)務(wù)投資人與產(chǎn)業(yè)投資人不同，一個(gè)形象的比喻是，“財(cái)務(wù)投資人更像是情人，她不會(huì)陪你一輩子，只能陪你走一段路”。財(cái)務(wù)投資人關(guān)注的是退出方式、退出渠道以及投資回報(bào)率。就目前而言，成熟階段的項(xiàng)目，退出方式無非是獨(dú)立上市、借殼上市、被并購。而早期項(xiàng)目還有另一種退出方式——尋找下一輪投資人，也就是“接盤俠”。成熟階段的項(xiàng)目，最好在其商業(yè)計(jì)劃書中，提及公司的資本市場計(jì)劃，也就是上市進(jìn)度安排，給投資人吃下一顆定心丸。部分風(fēng)險(xiǎn)偏好比較低的投資機(jī)構(gòu)，還會(huì)要求保障性條款，比如業(yè)績對(duì)賭、股份回購等等。這些都是后話，可以在明確投資意向之后，創(chuàng)業(yè)者與投資機(jī)構(gòu)再進(jìn)行博弈。
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