高管團(tuán)隊(duì)還可以多學(xué)一點(diǎn)，但是中基層團(tuán)隊(duì)當(dāng)中更多是要強(qiáng)調(diào)什么？流程當(dāng)中的崗位訓(xùn)練，而這個(gè)崗位訓(xùn)練原則上最好能要靠你自己公司的培訓(xùn)部解決。而這個(gè)問(wèn)題為什么現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部當(dāng)中，人力資源和教育訓(xùn)練這個(gè)部門(mén)為什么現(xiàn)在有的時(shí)候發(fā)展起來(lái)很困難，因?yàn)槟軌虬堰@樣的事情駕馭好，訓(xùn)練到位。這樣的人在中國(guó)壓根就沒(méi)培訓(xùn)過(guò)，沒(méi)有沒(méi)培養(yǎng)過(guò)這類(lèi)人。
所以現(xiàn)在人力資源部是個(gè)非常大的問(wèn)題，找外部的老師，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不管講得多好，還是解決不了你這個(gè)崗位的流程價(jià)值問(wèn)題。但是這個(gè)事還只能靠你自己，靠你自己其實(shí)你又不見(jiàn)得具備駕馭這個(gè)事的能力，這就是現(xiàn)在的問(wèn)題了。所以高管團(tuán)隊(duì)成員有的時(shí)候要肩負(fù)起來(lái)，肩負(fù)起不是說(shuō)訓(xùn)練本身，你至少要肩負(fù)起來(lái)，每一個(gè)流程應(yīng)該需要什么能力，你要非常清楚。所以大家知道嗎？對(duì)高管團(tuán)隊(duì)成員最可怕的事情是，這下面應(yīng)該需要什么能力，他自己也不知道，然后最后就用結(jié)果評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)沒(méi)用，那怎么能沒(méi)用呢？有很多公司其實(shí)還同看一本書(shū)，同唱一支歌，那都可以改變素質(zhì)，但都不是改變能力的事。
軍人你會(huì)發(fā)現(xiàn)到當(dāng)兵的時(shí)候，他先一開(kāi)始根本不講道理，是只要告訴你踢正步踢多高，走路應(yīng)該是什么樣的，手放在什么位置？牙缸，牙刷，牙具是怎么放的，被子怎么疊的，直接告訴你就是動(dòng)作，就是這標(biāo)準(zhǔn)，就是按這個(gè)練。然后過(guò)了一段時(shí)間，等到連排長(zhǎng)以上了，然后接下來(lái)才開(kāi)始進(jìn)行思想政治教育。知道為什么這么要求你嗎？因?yàn)槟愕纳粚儆谀阕约?，屬于?guó)家，這才叫理念，這才叫思維上的轉(zhuǎn)換。而中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在還有很多時(shí)候的問(wèn)題是什么呢？員工剛進(jìn)來(lái)就開(kāi)始進(jìn)行思維上的教育，實(shí)際上他還是不會(huì)。
而這個(gè)問(wèn)題，我想說(shuō)明的事情是高管團(tuán)隊(duì)成員要快速有這個(gè)意識(shí)，所以你沒(méi)發(fā)現(xiàn)我們叫訓(xùn)練關(guān)鍵點(diǎn)。我們沒(méi)說(shuō)培訓(xùn)嗎？培訓(xùn)是讓別人知道，讓別人明白，讓別人懂得，讓別人清楚，但是這人還是不會(huì)。訓(xùn)練是讓別人會(huì)，人最痛苦的事，什么都明白就是還是不會(huì)。所以我們今天講運(yùn)營(yíng)的過(guò)程當(dāng)中就在這，所以你知道營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)最可怕的是什么的，最可怕的是在給他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員在講道理，講道理就不如給行為動(dòng)作?？匆粋€(gè)人打一個(gè)電話，那我經(jīng)常看，我看一個(gè)總監(jiān)去那個(gè)那個(gè)培訓(xùn)，指點(diǎn)他那個(gè)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員，那這就犯了大錯(cuò)誤。銷(xiāo)售團(tuán)成員正在打電話，打完電話剛把電話放下，他就走過(guò)來(lái)了，走過(guò)來(lái)直接就是論結(jié)果。
“這話說(shuō)的全是廢話，你不要打了。來(lái)，來(lái)，你這么打根本就不行。你這都引發(fā)不了客戶(hù)興趣。 ”你看看你一直把你怎么說(shuō)，你要干什么？你是說(shuō)的很明白了。“我跟你說(shuō)就你打這個(gè)電話，我聽(tīng)這個(gè)電話我都不買(mǎi)，我也對(duì)你這事不感興趣，你都不照顧我的感受。你應(yīng)該照顧照顧客戶(hù)的感受，引發(fā)他的興趣，吸引他的注意力。你那個(gè)話那么說(shuō)根本就是引發(fā)不了，是不是客戶(hù)掛電話了，因?yàn)橄衲氵@么說(shuō)一定會(huì)掛電話的，因?yàn)槟阋f(shuō)到他的心里去，應(yīng)該激發(fā)他需求的欲望?！蔽椰F(xiàn)在描述的所有這些話全是廢話。銷(xiāo)售總監(jiān)跟他的營(yíng)銷(xiāo)成員講，這都是廢話，因?yàn)槠鋵?shí)被教育的那個(gè)人一臉茫然的，看著這個(gè)總監(jiān)內(nèi)心只有一個(gè)想法，你說(shuō)的真對(duì)，但是他內(nèi)心還有另外一個(gè)思考，你能不能告訴我，我怎么說(shuō)能說(shuō)到他的心坎上去了，我應(yīng)該講什么能激發(fā)他的興趣呢？
你這個(gè)講的是理念，你根本就不是動(dòng)作訓(xùn)練，那就不行。干部是可以的，標(biāo)準(zhǔn)答案應(yīng)該是什么？標(biāo)準(zhǔn)答案不這么做。標(biāo)準(zhǔn)答案是這樣的，在旁邊聽(tīng)完了之后，這個(gè)人打電話發(fā)現(xiàn)不太對(duì)，直接告訴他停下來(lái)，“我給你一張紙，剛才客戶(hù)是不是問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題你才這么大的，所以客戶(hù)把電話掛了吧，其實(shí)你看你答得不太對(duì)。以后再問(wèn)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，咱這里面有個(gè)材料來(lái)，你上那個(gè)旁邊呢？你先不要打這電話了，因?yàn)槟愦虻脑蕉嗟脑捚鋵?shí)也不行，效果并不好，而且遭受的拒絕也多，來(lái)。我給你這段話像旁邊那個(gè)辦公室，你去自己安靜一下，把它背下來(lái)。給你二十分鐘時(shí)間快速背完，背完之后，你來(lái)找我?！?/p>
二十分鐘在背完了之后來(lái)找，“來(lái)，你背一遍，我聽(tīng)聽(tīng)，好，要熟練，你這不行。我告訴你什么樣的是銷(xiāo)售高手，什么時(shí)候說(shuō)話已經(jīng)不通過(guò)大腦了，你才能是高手，再去背?！庇直?，過(guò)一會(huì)再來(lái)，“哎，我覺(jué)得現(xiàn)在你說(shuō)的是很流暢了，但是你這不叫正常的溝通，這叫什么，你已經(jīng)很熟練了，因?yàn)槭觳拍苌?，記著這個(gè)事好，現(xiàn)在你變成放慢再說(shuō)，變成正常的語(yǔ)氣，溝通?！薄焙茫阍僬f(shuō)一遍。再說(shuō)一遍。不對(duì)，你再來(lái)一遍?！薄?.....””唉，重音在這個(gè)詞上，不在這個(gè)詞上。”“......”“.好，好可以了?，F(xiàn)在你拿起電話，你知道我辦公室電話嗎？現(xiàn)在就往我辦公室打電話。我看一下你電話里的聲音究竟如何？”
打通了過(guò)后，然后在這邊。“不對(duì)，不對(duì)不對(duì)，你把你的情緒調(diào)動(dòng)一下?！薄?.....”“好，來(lái)具備，開(kāi)始?！薄?.....”“好，不對(duì)你那個(gè)那個(gè)話不是那么說(shuō)。我告訴你重音在這個(gè)字上，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是這個(gè)價(jià)值，好再來(lái)一遍。”“......”“好好。好在以后如果有客戶(hù)問(wèn)你這個(gè)問(wèn)題，就這么說(shuō)就行了?！?/p>
這個(gè)人基本就會(huì)了，這個(gè)過(guò)程叫訓(xùn)練，難度是什么？難度是那張紙。所以，對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)說(shuō)的話，你沒(méi)有對(duì)于行為訓(xùn)練的，沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題的這個(gè)答案，講道理也沒(méi)用。他會(huì)一頭霧水的。好多公司的管理者我們沒(méi)辦法，怎么辦呢？你來(lái)看我看，我看我是怎么干的？基本上這種情況也挺多，結(jié)果是那個(gè)人一臉茫然的?？粗枪芾碚哒f(shuō)一句話你是能做到，但我不行，這話我就說(shuō)不出來(lái)，實(shí)際上這也是個(gè)問(wèn)題。所以說(shuō)，剛才講的這個(gè)訓(xùn)練是為流程服務(wù)。
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