涉及到了關(guān)于「用戶心理」的挖掘與分析，所以借此機(jī)會(huì)將過(guò)程中的思考點(diǎn)分享出來(lái)，和大家一起交流，希望能給你提供一些用戶研究、產(chǎn)品功能、活動(dòng)玩法、文案表達(dá)、視覺(jué)風(fēng)格等參考或指導(dǎo)意見(jiàn)。
本篇先講用戶心理關(guān)于「惡」的部分。
懶惰心理
懶惰每個(gè)人都會(huì)有，無(wú)論男女老小。在生活中隨處可見(jiàn)，小到不想去扔一袋垃圾，大到一個(gè)人沒(méi)上進(jìn)心，不懂得超越自我。因此生活中也孕育很多解決「懶惰」的商品和服務(wù)。如洗碗機(jī)、美團(tuán)外賣、貨拉拉搬家、淘寶購(gòu)物等，無(wú)不為用戶的「衣食住行」提供便捷性的服務(wù)。
1. 懶惰用戶的心理特征
懶惰的背后，其實(shí)就是享樂(lè)、推脫、缺乏意志力、拖延癥的體現(xiàn)。
2. 產(chǎn)品如何利用懶惰心理呢？
主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的「便捷性」上。
便捷性不僅僅只體現(xiàn)在「操作行為」上，對(duì)于產(chǎn)品的推廣來(lái)說(shuō)，更應(yīng)該強(qiáng)調(diào)對(duì)用戶帶來(lái)的影響。如：美團(tuán)外賣，它不單只是給用戶送外賣而已，它還讓用戶吃飯變得特別方便，而且又很省錢。
炫耀心理
喜歡炫耀的人，無(wú)非追求的是一個(gè)面子心理。人們總是希望自己最有面子，因?yàn)樗梢越o人們帶來(lái)一種榮耀和心理上的滿足感。如健身后拍照打卡、住了某個(gè)豪華酒店、換了新發(fā)型后發(fā)朋友圈。
1. 炫耀用戶的心理特征
為了滿足自己的「虛榮心」，以獲得他人的「認(rèn)同感」。
無(wú)論是炫耀自身財(cái)富、生活品質(zhì)、人設(shè)形象等，都是渴望在別人那博得面子、形象，對(duì)自己表示肯定。
2. 如何利用炫耀心理？
利用你的產(chǎn)品/服務(wù)，折射出一種「價(jià)值點(diǎn)」，并刺激用戶去分享。
任何商品、服務(wù)、功能等，背后都可以代表某種社會(huì)價(jià)值點(diǎn)，利用該價(jià)值點(diǎn)去渲染用戶的形象，能很起到很好的傳播效果。
例如，某發(fā)廊正推廣會(huì)員辦理活動(dòng)，對(duì)于用戶的炫耀點(diǎn)可以是「生活品質(zhì)」。如：我最近 6 個(gè)月的剪發(fā)都被xxx包了，每次都是洗剪吹+按摩熱敷+茶水點(diǎn)心，我是他們的 VIP 哦~
這樣的炫耀點(diǎn)，總好過(guò)：我在xxx辦理了VIP，你也來(lái)試試吧~
妒忌與攀比心理
當(dāng)炫耀行為過(guò)多時(shí)，就會(huì)升級(jí)為「妒忌與攀比」心理，尤其是當(dāng)你看到某人在某方面的條件比你好時(shí)。如：身材比你高挑、衣服比你好看、皮膚比你光滑、工資比你高……
因此很多電商平臺(tái)會(huì)利用這 2 點(diǎn)調(diào)起用戶的情緒，來(lái)促進(jìn)其消費(fèi)欲望。但這種心理往往存在一定的‘時(shí)效性’，用戶只在看到對(duì)比后才會(huì)有感性的行為欲望（如購(gòu)買），一旦時(shí)間長(zhǎng)了。用戶冷靜下來(lái)，相關(guān)欲望將會(huì)大打折扣。
1. 妒忌與攀比的用戶心理特征
別人可以，那我同樣也能做到。
和別人的差距越大，則越有動(dòng)力去進(jìn)行填補(bǔ)距離，這也是面子和勝負(fù)欲的體現(xiàn)（當(dāng)然不能單靠一個(gè)心理就能實(shí)現(xiàn)差距的，還得考慮自身?xiàng)l件、經(jīng)濟(jì)等等因素）。
2. 如何利用妒忌與攀比心理？
描述痛點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)對(duì)比、明示效果。
這是我們很常見(jiàn)的套路，很多產(chǎn)品、活動(dòng)都會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的「痛點(diǎn)、對(duì)比和效果」。別人在皮膚、身材、顏值等方面是多么地優(yōu)秀，然后強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、改善后的效果，以此來(lái)吸引用戶的購(gòu)買。
但是，妒忌與攀比大多只調(diào)動(dòng)用戶的情緒而已，要想讓用戶有進(jìn)一步的消費(fèi)欲望，核心還是在于產(chǎn)品的說(shuō)服力上。
如何增加產(chǎn)品的說(shuō)服力呢？這 4 點(diǎn)可以參考：
焦慮與恐懼心理
焦慮心理不會(huì)平白無(wú)故就會(huì)出現(xiàn)的，通常會(huì)有 2 個(gè)明顯的特征點(diǎn)。
預(yù)設(shè)的目標(biāo)未達(dá)成：
對(duì)未來(lái)感到未知、無(wú)法掌握。
如職業(yè)發(fā)展遇到瓶頸，不知后面該怎么做好。而一旦「焦慮」情緒越來(lái)越大，就會(huì)上升到「恐懼」心理。如：遲到次數(shù)多了，害怕會(huì)被開(kāi)除；長(zhǎng)期沒(méi)買到房，害怕會(huì)被另一半拋棄。
1. 焦慮與恐懼的用戶心理特征
越是不能控制的，用戶心里就越是不安。
人都試圖在任何事物中，尋求更多的可控性，失去對(duì)事物的掌控往往會(huì)讓用戶變得無(wú)助、急躁。
2. 如何利用焦慮和恐懼心理？
求異心理
求異的特點(diǎn)就是「與眾不同，標(biāo)新立異」，是一種與求實(shí)相反的心理，是追求一種與社會(huì)流行不同的消費(fèi)傾向。如曾經(jīng)的非主流文化，殺馬特造型、水泥舞……
這種心理有利有弊。利，可以推動(dòng)新的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)出現(xiàn)；弊，要接受社會(huì)主流的認(rèn)可，還要考慮可能的代價(jià)。
1. 求異的用戶心理特征
只關(guān)注產(chǎn)品的「創(chuàng)新性」。
擁有求異心理的用戶，往往優(yōu)先關(guān)注產(chǎn)品是否與眾不同、是否具備新鮮感；其次再考慮產(chǎn)品的實(shí)用性，是一種偏感性的消費(fèi)心理。
2. 如何利用求異心理？
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的「稀缺性」。
由于追求的是與眾不同、標(biāo)新立異，所以在突出產(chǎn)品的創(chuàng)新性之外，還可以利用一個(gè)「稀缺性」強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的少有、珍貴。如：「時(shí)間只剩x時(shí)x分x秒」、「庫(kù)存僅為xx件」、「只限前xx名」等常規(guī)手段，都能促進(jìn)求異用戶的消費(fèi)欲望。
這里另外說(shuō)下，擁有求異心理的用戶，一部分原因是受「炫耀」和「攀比」心理的影響。所以對(duì)于產(chǎn)品功能、活動(dòng)玩法等來(lái)說(shuō)，可利用這 2 個(gè)心理特征進(jìn)行輔助。
占小便宜心理
這個(gè)在日常生活中就很常見(jiàn)了，會(huì)員體驗(yàn)、超市打折、美團(tuán)紅包、淘寶優(yōu)惠券等，無(wú)不利用人們的占便宜心理。大部分都是選擇「讓利」去吸引消費(fèi)者，這種方式短期內(nèi)也最有效。
1. 占小便宜用戶的心理特征
優(yōu)惠的數(shù)值越高，越能引起用戶的注意力和購(gòu)買欲望。
無(wú)論是有目標(biāo)性的消費(fèi)，還是無(wú)目標(biāo)性的購(gòu)物，除去那些特別有錢的土豪之外，只要商品的折扣越優(yōu)惠，對(duì)用戶的吸引力就越大。
2. 如何利用占小便宜心理呢？
制造緊迫感、附贈(zèng)價(jià)值、等值互換。
舉例：某果農(nóng)平臺(tái)，用戶購(gòu)買香蕉可以優(yōu)惠 10 元。但若改成：送一張 5 元優(yōu)惠券，再送 3 個(gè)又甜又大的蘋果（價(jià)值等于5元）。這樣的優(yōu)惠信息，有時(shí)比直接送一張 10 元優(yōu)惠券，更能促進(jìn)用戶的消費(fèi)欲望。
貪婪心理
貪婪其實(shí)和占小便宜有點(diǎn)相同，但它卻是占小便宜的升級(jí)版，它更多突出的是一種「不勞而獲」，如賭博、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品、買彩票、炒股等。典型的玩法就是：1元換取蘋果x手機(jī)、免費(fèi)抽獎(jiǎng)得某景點(diǎn)門票等。
1. 貪婪的用戶心理特征
只要獎(jiǎng)品足夠誘惑，即使得到概率小，用戶也會(huì)去嘗試。
反正就算沒(méi)得到某獎(jiǎng)品，用戶也不用付出任何（或者很?。┑某杀?。且用戶抱著試一試的想法，其實(shí)心里面巴不得一次就能中獎(jiǎng)。
2. 如何利用貪婪心理呢？
重點(diǎn)突出最大的獎(jiǎng)品，并說(shuō)服用戶。
獎(jiǎng)品價(jià)值越大，則越能吸引用戶的注意力和興趣度。如：30萬(wàn)現(xiàn)金與888萬(wàn)紅包，就很吸引人眼球。
但高獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)引起用戶的質(zhì)疑，所以向用戶展示已中獎(jiǎng)用戶名單，增加產(chǎn)品/活動(dòng)的真實(shí)性、可信度還是有必要的。
結(jié)尾
關(guān)于用戶心理「惡」的部分就到這里了，希望能為你的產(chǎn)品功能、活動(dòng)玩法、文案表達(dá)、視覺(jué)風(fēng)格等提供一些參考或指導(dǎo)意見(jiàn)。
下面是所有心理點(diǎn)的總結(jié)：
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