校長(zhǎng)除了要有運(yùn)營(yíng)能力、管理能力，還要有銷售能力，沒有銷售能力就沒有市場(chǎng)，很多時(shí)候我們的課程很好，但是我們銷售不出去，沒有家長(zhǎng)和學(xué)生愿意來。
一根稻草，綁在白菜身上就是白菜的價(jià)格，綁在螃蟹身上就是螃蟹的價(jià)格。
教育行業(yè)，同樣的課程同樣的產(chǎn)品在不同的機(jī)構(gòu)價(jià)格不同，有的機(jī)構(gòu)人滿為患，有的機(jī)構(gòu)門庭冷落，這是什么原因？
原因就在于我們不會(huì)銷售，沒有全員營(yíng)銷的思維，沒有全員招生的行動(dòng)！
問大家一個(gè)問題：中小教育機(jī)構(gòu)需要組建銷售部門嗎？
在這里我可以肯定地告訴大家：中小教育機(jī)構(gòu)不需要組建銷售部門！
不組建銷售部門的三大原因
1、成本太高：組建4個(gè)人的銷售團(tuán)隊(duì)，一般這四個(gè)人的月薪在15000左右，6萬的薪酬可能占到我們整個(gè)機(jī)構(gòu)薪酬的一半，所以我們要考慮是否可以養(yǎng)得起這樣的團(tuán)隊(duì)。
2、效果不好：即便組建這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，如果沒有核心的人員來負(fù)責(zé)，或者是我們的教學(xué)和教育水平跟銷售不匹配，學(xué)生來了也留不住。
3、行業(yè)特點(diǎn)：剛起步的教育機(jī)構(gòu)，很多機(jī)構(gòu)剛起步的時(shí)候租一個(gè)民房租開班培訓(xùn)，利潤(rùn)是非常高的。
當(dāng)你逐漸擴(kuò)大機(jī)構(gòu)，開始招募團(tuán)隊(duì)、租用寫字樓時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的營(yíng)業(yè)額上來了，但是利潤(rùn)降低了，因?yàn)橐С龇孔馑娂叭斯こ杀?，人工成本尤其高?/p>
如果你專門組建一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，他們的產(chǎn)出和薪資比例是否合理，很可能銷售團(tuán)隊(duì)拿走了整個(gè)團(tuán)隊(duì)一半的薪資，產(chǎn)出卻是團(tuán)隊(duì)的1/3不到。
那這個(gè)時(shí)候怎么辦？既然我們說了對(duì)教育機(jī)構(gòu)來說銷售很重要，但是又不組建銷售團(tuán)隊(duì)，銷售招生工作怎么開展？
最好的方法就是：招生要全員，銷售要攻心！
招生要全員
全員招生就意味著要發(fā)動(dòng)校區(qū)所有的人來銷售招生，包括老師，但這個(gè)時(shí)候很多校長(zhǎng)又頭疼了！
“李老師，最近暑招人員緊張，你能不能抽空參加一下我們的市場(chǎng)招生?。俊?/p>
“老師不是上好課、教好書就可以了嗎？為什么還要我負(fù)責(zé)招生？如果去招生的話，我哪有時(shí)間去備課了？”
“在大街上發(fā)傳單太丟臉了，如果讓學(xué)生看見的話，我老師的威嚴(yán)還會(huì)有嗎？”
這些對(duì)話，校長(zhǎng)你是不是很熟悉？
老師說什么也不肯去招生，是不是讓您很頭疼？
我們慣常的管理思路是專人專崗、分工明細(xì)、權(quán)責(zé)到人，這固然沒有錯(cuò)，但有時(shí)也需要兼顧行業(yè)性質(zhì)來進(jìn)行適當(dāng)?shù)撵`活變通。
對(duì)于家長(zhǎng)而言，他們確實(shí)是存在著渴望孩子變得優(yōu)秀的剛需和痛點(diǎn)，但是一張張冰冷的硬廣和幾乎本能的對(duì)市場(chǎng)招生人員的“懷疑與不友好”，讓他們很難輕易為課程付費(fèi)。
銷售要攻心
在越來越嘈雜的市場(chǎng)環(huán)境下，我們的機(jī)構(gòu)怎么能讓家長(zhǎng)在海量的垃圾信息和讓人眼花繚亂的廣告中選擇我們？
答案是你要直擊家長(zhǎng)內(nèi)心。
而老師就是那個(gè)沖鋒陷陣的戰(zhàn)士。
那么讓老師成為招生高手究竟有什么好處？老師招生的優(yōu)勢(shì)在于哪里？
讓老師也扮演銷售的身份，參與到招生工作中，有以下3個(gè)幫助：
1、拓寬招生渠道：對(duì)小機(jī)構(gòu)來說，艱辛的創(chuàng)業(yè)初期，老師參不參與招生直接關(guān)系到機(jī)構(gòu)的存亡。老師參與招生工作，毫無疑問會(huì)拓寬機(jī)構(gòu)的招生渠道。
2、自帶專業(yè)性和說服力：老師的身份具備專業(yè)性和說服力，可以拉近和家長(zhǎng)的距離，減少家長(zhǎng)對(duì)“招生”的反感。
3、有助于提升教學(xué)服務(wù)：招生是前端，教學(xué)是后端，如果老師參與到招生中，可以切實(shí)感受家長(zhǎng)的需求，可以反饋到教學(xué)之中，不斷調(diào)整改善教學(xué)服務(wù)質(zhì)量。
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